直分銷模式(編輯修改稿)
2025-03-26 11:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重點 批零 客戶 重 點 B/c 類 酒 店 A類 K/A 大型 賣場 廠家辦事處 社區(qū) 便民 超市 Ｃ Ｄ 類 酒 店 以配 送為 主的 “郵差” 分銷 商 B類 連鎖 商超 物流配送商 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 各成員利潤實現(xiàn)的方式： – 郵差分銷商：配送補(bǔ)貼＋暗返 – 重點批零客戶：暗返＋終端零售利潤 – 物流配送商：配送補(bǔ)貼＋暗返 – 酒店終端：終端零售加價利潤 – 零售終端（便民店、商超、賣場） 終端零售加價利潤＋針對終端的開箱獎或返利 總經(jīng)銷 小型 零售 客戶 以零 售為 主的 重點 批零 客戶 重 點 B/c 類 酒 店 物流配送商 A類 K/A 大型 賣場 廠家辦事處 社區(qū) 便民 超市 Ｃ Ｄ 類 酒 店 以配 送為 主的 “郵差” 分銷 商 B類 連鎖 商朝 銷售方式的創(chuàng)新，制訂新的通路結(jié)構(gòu)核心要素 總經(jīng)銷 小型 零售 客戶 重 點 核 心 酒 店 郵差分銷商 大 中 型 商 超 社區(qū) 便民 超市 Ｃ Ｄ 類 酒 店 重點 零售 客戶 各成員利潤實現(xiàn)的方式： ? 經(jīng)銷商：順價銷售＋年度返利 ? 郵差分銷商：配送補(bǔ)貼＋季度返利＋年度暗返 ? 重點批零客戶：季度返利＋年度暗返＋零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 ? 酒店終端：終端零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 ? 零售終端（便民店、商超、賣場） 終端零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 渠道策略－地級市場通路結(jié)構(gòu) 總經(jīng)銷 重 點 核 心 酒 店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商 大 中 型 商 超 零 售 戶 小 酒 店 批發(fā)戶 各成員利潤實現(xiàn)的方式： ? 經(jīng)銷商：順價銷售＋年度返利 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商：配送補(bǔ)貼＋季度返利＋年度暗返 ? 批發(fā)戶：季度返利＋年度暗返＋零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 ? 酒店終端：終端零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 ? 零售終端（便民店、商超、賣場） 終端零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 縣城 小型 零售 客戶 縣城 社區(qū) 便民 超市 Ｃ Ｄ 類 酒 店 渠道策略－縣級市場通路結(jié)構(gòu) 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－價格體系設(shè)計 總體制訂原則： ? 產(chǎn)品導(dǎo)入階段，應(yīng)高于市場主流價位，走高打低，應(yīng)給因為前期 產(chǎn)品導(dǎo)入期強(qiáng)力渠道促銷所造成的價格回落預(yù)留出足夠的空間；同時 給消費(fèi)者以超值感受 ? 商超與酒店的導(dǎo)入價格應(yīng)略高于通路，便于批發(fā)前期導(dǎo)入酒店適 度的價差 ? 價格體系應(yīng)較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過與促銷活動的有 機(jī)結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用 ? 合理分布各渠道成員的利潤空間，特別對于三批環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格控 制利潤空間，隨著銷量的變化進(jìn)行調(diào)整！ ? 為穩(wěn)定價格體系，批發(fā)環(huán)節(jié)宜采用平價銷售，利用運(yùn)輸補(bǔ)貼；固 定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促銷政策等手段始終把握 價格體系的控制權(quán)。 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－組織保障 總經(jīng)銷 小 酒 店 部 財 務(wù) 廠家辦事處 酒 店 部 大 客 戶 部 分銷部 大 酒 店 部 市 場 突 擊 隊 郵差 分 銷 部 倉 儲 物 流 大 宗 貨 物 運(yùn) 輸 機(jī) 動 車 隊 跟 車 送 貨 員 酒 店 促 銷 部 商 超 部 商 超 促 銷 部 銷售內(nèi)勤 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－組織保障 特別說明： 1 所有的組織結(jié)構(gòu)并不是一成不變的，根據(jù)市場規(guī)模大小，人力資源，銷售情況的變化進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮喜?、簡化、增加、刪減，一切應(yīng)以市場實際出發(fā)，以發(fā)揮最大效率為基本準(zhǔn)則 2 部分部門是臨時性的，任務(wù)完成后可以隨時進(jìn)行調(diào)整 3 部門之間必須分工明確，需要對每個崗位做出相應(yīng)的崗位職責(zé)說明和考核指標(biāo) 4 經(jīng)銷商與廠家的協(xié)同管理是廠商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的一種表現(xiàn)，根據(jù)具體情況，可確定主、輔關(guān)系，當(dāng)應(yīng)有基本的分工 5 持續(xù)性的基層員工培訓(xùn)是保證執(zhí)行力的必要保障，應(yīng)針對每個崗位的作業(yè)特點，安排相對性的技能培訓(xùn)，并予以制度化。 ? 1. 操作原理 2. 進(jìn)店準(zhǔn)備 3. 過程管理 4. 促銷活動設(shè)計 第二階段 酒店培育 第二階段： 酒店培育－－操作原理 ? 能否快速導(dǎo)入酒店網(wǎng)絡(luò)，能否利用合理的促銷手段形成酒店動銷是決定后續(xù)方案是否能順利開展的先決條件 ? 酒店終端是相對封閉的終端場所，酒店終端促銷活動的執(zhí)行一定要”一店一策“，保證促銷活動效益最大化 ? 對硬終端（進(jìn)店費(fèi)、保量費(fèi)、買斷費(fèi)、買贈、開瓶費(fèi)）建設(shè)的過程中，要不斷的加強(qiáng)對酒店軟終端的建設(shè)（酒店決策人員客情關(guān)系維護(hù)、服務(wù)員情感溝通、生動化布置） 第二階段 酒店培育－－進(jìn)店準(zhǔn)備 1 酒店初步統(tǒng)計 組織人員按照線路進(jìn)式地毯式搜索，并按統(tǒng)計表格予以登記 2 分類整理 ? 建立詳細(xì)的分酒店客戶資料卡 ? 按照酒店生意好壞、進(jìn)店難易程兩項核心指標(biāo)，將酒店分成 ? A類店：第一輪目標(biāo)酒店 ? B類店：第二輪目標(biāo)酒店 ? C類店：第三輪目標(biāo)酒店 3 車輛準(zhǔn)備 ? 安排相關(guān)鋪市車輛，爭取做到 2－ 3人一輛車，如果車輛不夠的情況下，可以租用物流配送商車輛或兩個銷售區(qū)域輪換派車 4 宣傳物料準(zhǔn)備 ? 海報、燈籠、臺卡、價格牌、小禮品等 編號 酒店名稱 地址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 主銷產(chǎn)品 包廂 /大廳數(shù)量 有無買斷 備注 第二階段 酒店培育－－進(jìn)店準(zhǔn)備 5 酒店部建立 ? 條件允許的情況下，分成大酒店部與小酒店部 ? 建立若干鋪貨小組，兩人
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