消費(fèi)者需求分析培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-26 11:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理因素 （一）動(dòng)機(jī) ? 當(dāng)需求達(dá)到充分的強(qiáng)度后，即可成為一種 動(dòng)機(jī) 或 沖動(dòng) 。 動(dòng)機(jī) 是一種被壓抑到足以使一個(gè)人采取行動(dòng)以求滿足的需求。需求滿足之后，人的緊張感即可解除。 馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論 人的需要有層次性，從最基本迫切的需要一直 到較不迫切的需要，共有五層，如圖所示。 其重要性大小分別是生理需要、安全需要、 社會(huì)需要、尊重需要以及自我實(shí)現(xiàn)需要。 人們總是先設(shè)法滿足最重要的需要， 當(dāng)它滿足之后，就不再是激勵(lì)因素， 此時(shí)想追求的是下一個(gè)重要的滿 足。 自我 實(shí)現(xiàn)需要 （自我發(fā)展 與自我實(shí)現(xiàn)） 尊重需要 （自尊、被肯定、地位） 社會(huì)需要 （歸屬感、愛） 安全需要 （安全、保障） 生理需要 （饑餓、口渴） 馬斯洛的需要層次理論 一般常見的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（一） 、求名心理。 這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是追求名牌，以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇尚和信任名牌，仰慕地方名優(yōu)產(chǎn)品和世界名牌商品來顯示自己地位，力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽(yù)感。 、求廉心理。 我國(guó)相當(dāng)多的消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)，特別注重價(jià)格，并以此作為主要選擇標(biāo)準(zhǔn)，一般這些消費(fèi)者喜歡購(gòu)買處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)的商品。而對(duì)商品的質(zhì)量、外觀、包裝等卻不大挑剔。 、求信心理。 這類消費(fèi)者以追求某一企業(yè)或某種商品信譽(yù)為主的消費(fèi)心理傾向。 、個(gè)性心理。 這類消費(fèi)者常常專門購(gòu)買某些商品，其目的是為了滿足個(gè)人特殊的愛好和興趣。人們會(huì)根據(jù)自己的興趣和愛好消費(fèi)，希望從中得到特別的快慰和享受。 。 從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。 。 多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。 。 在購(gòu)買商品時(shí)追求新產(chǎn)品、新花色、新款式，既追求流行時(shí)髦的商品。新產(chǎn)品因?yàn)槟軌蚪o人一種新鮮、新潮的感覺，所以新產(chǎn)品往往比較暢銷。 一般常見的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（二） 。 在購(gòu)買行為中往往不加選擇地購(gòu)買商品，而是憑自己的習(xí)慣，主要體現(xiàn)在日常用品的購(gòu)買中。 。 即對(duì)美的產(chǎn)品的追求。“愛美之心人皆有之。”這是一種長(zhǎng)盛不衰的購(gòu)買心理，因?yàn)槿藗儗?duì)美的追求是永恒的。消費(fèi)者在購(gòu)買商品是往往會(huì)被精美的商品所吸引而不由自主的買了下來，即使消費(fèi)者本身并不需要的商品。 。 在購(gòu)買商品時(shí)，追求新奇、特別，注重所購(gòu)商品要與眾不同。這類消費(fèi)者通常比較年輕，容易被新奇事物所吸引，有很大的好奇心，崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格，喜歡標(biāo)新立異，并不注重商品的實(shí)際用途和價(jià)值，僅僅是為了滿足一下好奇心。 一般常見的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（四） ? 哈斯維襯衫：“穿哈斯維的男人?！? ? 布萊爾克里姆護(hù)發(fā)乳：“每次只用一點(diǎn)點(diǎn)?！? ? Anacin去痛片：“快、快、快速見效?！? ? 百威啤酒：“這百威是給你的?！? ? 百事可樂：“新一代的選擇?！? ? 維克多語言機(jī)器公司：“大師級(jí)的聲音。” ? 灰狗長(zhǎng)途汽車公司：“只有坐車之趣，沒有駕車之累?！? ? 可口可樂：“真正可口可樂?！? ? 施樂復(fù)印機(jī)：“這是一個(gè)奇跡?！? 經(jīng)典廣告詞賞析
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