消費(fèi)者需求分析培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 階段 3. 消費(fèi)者購買行為的基本類型見 P73 （ 1）復(fù)雜的購買行為 （ 2）減少失調(diào)感的購買行為 （ 3）習(xí)慣性的購買行為 （ 4）尋求多樣化的購買行為 謝 謝 :00:4109:0009::00 09:0009:00::00:41 2023年 3月 27日星期一 9時 0分 41秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 學(xué)習(xí)理論可將產(chǎn)品需要與強(qiáng)烈的沖動連結(jié)起來。一般而言，人們對信息的解釋，總是要設(shè)法支持而非反對他的先入為主觀念。 （ 2）人們交可能注意他們預(yù)期會出現(xiàn)的刺激。 ? 知覺 可以定義為個人選擇、組織和解釋外來信息以構(gòu)成其內(nèi)心世界景象的一種過程?！? ? 灰狗長途汽車公司：“只有坐車之趣，沒有駕車之累?！? ? Anacin去痛片：“快、快、快速見效。 在購買商品時，追求新奇、特別，注重所購商品要與眾不同?！皭勖乐娜私杂兄? 一般常見的購買動機(jī)（二） 。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。 從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。 、個性心理。 我國相當(dāng)多的消費(fèi)者購買商品時，特別注重價格，并以此作為主要選擇標(biāo)準(zhǔn)，一般這些消費(fèi)者喜歡購買處理價、優(yōu)惠價的商品。 人們總是先設(shè)法滿足最重要的需要， 當(dāng)它滿足之后，就不再是激勵因素， 此時想追求的是下一個重要的滿 足。 動機(jī) 是一種被壓抑到足以使一個人采取行動以求滿足的需求。生活方式揭示出一個人與其所處環(huán)境互相的全貌，它比社會階層或人格更為深入。 ? 職業(yè) 一個人的職業(yè)也會影響其商品和服務(wù)的購買行為。人們通常會選擇代表其社會地位的產(chǎn)品。 家庭 購買者的家庭成員對購買行為有很大的影響。 ? 社會階層 是在一個具有階層次序的社會中所劃分的幾個同質(zhì)而持久的群體，各群體內(nèi)的成員有相同的價值觀，興趣以及行為。 ? －－購買目的：（ whyobjectives）：了解和探索消費(fèi)者行為的動機(jī)或影響其他行為的因素 ? 前 5個問題是消費(fèi)者行為公開的一面，可以借助于觀察、詢問獲得較明確的答案。 ? －－購買者（ whooccupants）：既要了解消費(fèi)產(chǎn)品的是哪些人，又要弄清購買行動中的“購買角色”。對非渴求品要付出廣告和人員推銷等大量營銷努力。例如特殊品牌和特殊式樣的花色商品、小汽車、攝影器材以及男式西服。即需要挑挑減減才購買的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 便利品。 ? 服務(wù) ? 服務(wù)是“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動、利益或滿足感。 ? 易耗消費(fèi)品 ? 易耗消費(fèi)品也叫非耐用消費(fèi)品，是指只能使用一次或幾次的容易消耗的有形物品。 對消費(fèi)者市場的研究是對整個市場研究的基礎(chǔ)和核心。是個人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)而構(gòu)成的市場。 ? （一）按消費(fèi)品的消耗特點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)，可以把消費(fèi)品劃分為易耗品、耐用消費(fèi)品和服務(wù)三種類型。如服裝、家用電器等。 ? （二）按消費(fèi)者購買習(xí)慣分類，可以把消費(fèi)品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求特品四種類型。 ? 食鹽、方便面、洗滌用品
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