汽車銷售培訓(xùn)-議價(jià)(編輯修改稿)
2025-03-26 11:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 折，問題多的， 挑能解決的主要問題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事物是 不存在的，不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到房子之外的話 題，時(shí)期淡忘 B 無心購(gòu)買的客戶，先不要談價(jià)格 比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 A、不要詆毀競(jìng)品，但一分價(jià)錢一分貨，放大優(yōu) 勢(shì)，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他的， 只選擇我們的產(chǎn)品就行了。 B 、可能客戶對(duì)其他競(jìng)品的價(jià)格也不是很確定， 要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些 懷疑。 ? 賣的差，降價(jià) ? 加裝了很多精品，然后再優(yōu)惠很多，您付出的還多一些 ； ? 需要附加條件， 業(yè)務(wù)切記：車輛的價(jià)格高低不是最主要的，還有售后保養(yǎng)二手車折舊等等費(fèi)用 ? ? ? ? 業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情， 這是必須的鋪墊。 客戶初次提出打折，應(yīng)以“這個(gè)車就是買的這個(gè)價(jià)格，您一問都知道”， 堅(jiān)定拒絕。但不要多說，放開價(jià)格的話題，等待其第二次試探。 客戶再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客 戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識(shí) 如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明 對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。 守價(jià)的注意事項(xiàng) ? ? ? 談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格 放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是要客戶在本店投保等。 在沒有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制 造困難 不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)，特別是 在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問題。 面對(duì)客戶的殺價(jià)，三點(diǎn)大忌： ?死守 —— 客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄 守價(jià)還是為了成交的 ?一放到底 —— 客戶不領(lǐng)情 沒有守價(jià) ?自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣 —— 價(jià)格不能賣，造成客戶不滿 最終無法成交 ? ? ? 議 價(jià) 的 條 件 議 價(jià) 的 過 程 角 色 扮 演 議價(jià) 議價(jià)的主動(dòng)權(quán)的掌握在誰手中，前期的守價(jià)起著 決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議 價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)。議價(jià) 更接近于逼定階段。 議價(jià)的條件 ? 確定客戶是否帶有足夠的定金 ? 確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場(chǎng) ? 經(jīng)過一個(gè)守價(jià)的階段，將客戶的心里價(jià)位固定在可成 交價(jià)格之上 ? 確定車輛已經(jīng)選定，只有價(jià)格是未解決的問題 將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。 在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理 由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。 最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià) ，客戶投降的標(biāo)志，在成交價(jià)之上同樣也需要通過非常 手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。 達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確 認(rèn)一下。 議價(jià)的過程 =引誘客戶下定的過程 談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求，
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