汽車銷售培訓(xùn)-議價(已修改)
2025-03-16 11:34 本頁面
【正文】 銷售技巧總結(jié) —— 守價議價 廣汽豐田森華望京店 賀蘇李 2023年 1月 27日 ? 守價 ? 議價 今天我們要講什么？ ? 現(xiàn)在的客戶都很精明，講價的頻率越來越高 ? 汽車市場不穩(wěn)定，價格也雜亂無章，議價成為家常便飯 ? 價格不比競品低，客戶容易產(chǎn)生議價的想法 守價、議價的重要性 在洽談過程中，守價是達成交易的必經(jīng)階段，有 效的守價能夠使成交過程更加順利，同時，這也 是保障公司最大利益的有力武器 守價 ? 守價的原則 ? 怎樣對待殺價 ? 守價注意事項 殺 價 守 價 議 價 放 價 先看看一般議價的過程 成交過程： 價格的把控貫穿成交始終 對行情不了解 習(xí)慣性思維 預(yù)算確實較低 ? ? ? ? 怕買貴，怕吃虧 不專業(yè)，不能分辨價格 對產(chǎn)品理解不透徹 對行情陌生 ?買件衣服都還價，更何 況幾十萬的車 ? 還差錢 面對這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過 程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品 的優(yōu)勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對 市場行情了如指掌，使客戶相信你說的行 情是客觀專業(yè)的行情。 我們要認(rèn)識到，這是人們購買任何商品時 的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會買。客 戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì) 差不多的情況下再是價格。所以，如果客 戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是介紹了，把 自信傳遞給客戶。 這部分客戶有 2點已經(jīng)確定： 預(yù)算相差不會很多。 認(rèn)同車輛的品質(zhì)。 所以我們要做的就是幫客戶計算?？纯? 是否可以選擇貸款 客戶殺價的原因 為了能更順利的成交 保障公司的最大利益 不能成交的價格 能成交的價格 ? 首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只 是尋求心理感覺，找平衡。 ? 每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需 要曲折的過程，有成就感 ? 如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶 會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價 格就會談其他問題 ? 先守住價格，確認(rèn)一放價格，客 戶馬上成交，再技巧的放價 ?后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地 ? 對于不能成交的價 格，我們一定要一口 拒絕的。 ? 對于現(xiàn)場能夠賣的 價格，我們也要守價 守價的原則 物有 所值 實價 銷售 熱銷 狀況 守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。 最好的方法就是強調(diào)車輛的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強 客戶認(rèn)同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。 另外可以使客戶忽略其他的一些問題 守價時，要給客戶實價銷售的概念。 在守價的說辭中，對 4S的正規(guī)性，根據(jù)現(xiàn)在的市場環(huán)境，還有目前 優(yōu)惠的幅度已經(jīng)很大了，一輛 20萬的車?yán)麧櫼簿褪?14000元，現(xiàn)在都 優(yōu)惠 30000元了，一輛車賠 16000元，也是沒有辦法啊，庫存壓力大啊 占用資金多，只能賠錢賣了。博得
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