4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價(jià)成交流程(已修改)
2025-02-01 01:36 本頁(yè)面
【正文】 1 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 議價(jià)成交流程 4S店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之 2 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 思考一下 】 為什么客戶總是認(rèn)為公司的價(jià)格還不夠低，想讓公司讓價(jià)？ 一些客戶說(shuō)：“其他的店都送裝璜了，為什么你們店不送呢？”有些甚至 還會(huì)懷疑公司的售后服務(wù)能力問(wèn)題？ 你有積極想要成交的意愿嗎？你采取過(guò)哪些有效的行動(dòng)？ 你覺得客戶購(gòu)車的疑慮沒有被解決以前會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為嗎？ 價(jià)格是客戶非常關(guān)心的項(xiàng)目，你認(rèn)為客戶所提及的其他經(jīng)銷店的優(yōu)惠政策 正確嗎？ 3 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 議價(jià)商談是在銷售顧問(wèn)和客戶建立充分信任后再展開的，通常關(guān)系到銷售能否順利成交，同時(shí)，客戶的異議也會(huì)出現(xiàn)在這個(gè)階段，因此銷售顧問(wèn)應(yīng)該詳細(xì)解說(shuō)所有相關(guān)文件，并考慮到客戶的實(shí)際需求和他 /她所關(guān)心的問(wèn)題。 而客戶的異議或抗拒往往都是在其考慮到將要擁有產(chǎn)品時(shí)必須要付出的代價(jià)時(shí)產(chǎn)生的，因此議價(jià)成交的過(guò)程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達(dá)成成交的信念是必要的條件。 4 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 一、異議產(chǎn)生的來(lái)源和種類 誤解 （例如汽車召回現(xiàn)象） 懷疑 （例如客戶可能聽到了一些不真實(shí)的信息，這種懷疑是來(lái)自方方面面的。） 非有效客戶 （例如一些假客戶、圓夢(mèng)的、惡作劇等類型的客戶。這些客戶本身不想買車，是來(lái)湊熱鬧的， 他會(huì)故意說(shuō)這個(gè)車你要讓他多少多少錢，并在這個(gè)問(wèn)題上糾纏，拒絕留聯(lián)系方式。） 客戶的本能反應(yīng) （例如 “只有錯(cuò)買的，沒有錯(cuò)賣的” “買的永遠(yuǎn)沒有賣的精” 他們會(huì)認(rèn)為“買東西是要打折的” “你這么熱情，無(wú)非是想把我口袋里的錢忽悠到你的口袋里”等等。 前期價(jià)值傳遞不夠 （對(duì) 產(chǎn)品不了解、客戶需求沒匹配。 20%的時(shí)間前面的環(huán)節(jié)，然后 80%的時(shí)間去處理異議，這 樣很難成交。 ） （一）異議產(chǎn)生的來(lái)源 5 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二）異議的種類 產(chǎn)品異議 由產(chǎn)品延伸的服務(wù)、品牌方面的異議 價(jià)格異議 90%的客戶有此方面的異議 6 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 二、異議的處理方法 第一個(gè)原則，正確對(duì)待； 第二個(gè)原則，避免爭(zhēng)論； 第三個(gè)原則，把握時(shí)機(jī)。 （一）處理異議的三個(gè)原則 7 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二）處理異議的技巧 在處理客戶異議的時(shí)候，首先要找準(zhǔn)根源所在?？蛻籼岢霾煌囊庖姷睦碛珊蛣?dòng)機(jī)是什么？首先要找到原因，這個(gè)原因剛開始的時(shí)候是不容易找到的，需要講究一些技巧。 第一、認(rèn)真地聽 第二、重復(fù)客戶提出來(lái)的問(wèn)題 第三、認(rèn)同和回應(yīng) 第四、提出證據(jù) 第五、從容地解答 8 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （三）處理異議的四步法 怎么做 認(rèn)同理解客戶 銷售顧問(wèn)中立化 探詢顧客異議來(lái)源和 真實(shí)目的 采取應(yīng)對(duì) 措施 目的 為后續(xù)談話的進(jìn)行鋪 墊 銷售顧問(wèn)站在中間立場(chǎng) 更能夠使客戶信服 區(qū)分清楚客戶是為了壓 價(jià)還是真實(shí)顧慮 打消客戶的疑 慮 怎么說(shuō) 先生，您有這樣的想 法我完全能夠理解。 我要是您，我在選擇大 件商品的時(shí)候也會(huì)有這 么想的。 看您其實(shí)也蠻喜歡這部 車的，我也覺得這部車 非常適合您。您還在擔(dān) 心些什么呢？ 針對(duì)客戶的異 議，站在客戶 的角度作出解 答。 四步：認(rèn)同理解 +中立化 +探詢 +說(shuō)明 9 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 案例 1】 客戶說(shuō)：“這款車降到這個(gè)位置上你不降價(jià)了，我告訴你，另一家店也賣這款車，他就能降這個(gè)價(jià)。”問(wèn)題提出來(lái)了，原因也找到了。這個(gè)客戶講這個(gè)車還能再降價(jià)，這個(gè)時(shí)候了解了客戶是因?yàn)閮r(jià)格的原因，就有解決的辦法了。 這時(shí)你必須避重就輕，只能說(shuō)，“我能理解你，但是可能這個(gè)信息有點(diǎn)問(wèn)題，也可能你是聽別人講的，那個(gè)人聽錯(cuò)了?！? 你不要跟這個(gè)客戶計(jì)較這個(gè)信息的來(lái)源，你要做的事情是跟他做朋友。要知道，“我們賣這輛車，別家也賣這輛車，都是一個(gè)廠家生產(chǎn)的，怎么別人能賣這個(gè)價(jià)我們不能賣呢？換做是我，我也會(huì)這么說(shuō)”。我們是一個(gè)同品牌的代理，雖然是兩個(gè)店，但是價(jià)格政策是肯定不會(huì)錯(cuò)的。從生產(chǎn)廠家到
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