4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價成交流程(已修改)
2025-02-01 01:36 本頁面
【正文】 1 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 議價成交流程 4S店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之 2 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 思考一下 】 為什么客戶總是認為公司的價格還不夠低，想讓公司讓價？ 一些客戶說：“其他的店都送裝璜了，為什么你們店不送呢？”有些甚至 還會懷疑公司的售后服務(wù)能力問題？ 你有積極想要成交的意愿嗎？你采取過哪些有效的行動？ 你覺得客戶購車的疑慮沒有被解決以前會產(chǎn)生購買行為嗎？ 價格是客戶非常關(guān)心的項目，你認為客戶所提及的其他經(jīng)銷店的優(yōu)惠政策 正確嗎？ 3 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 議價商談是在銷售顧問和客戶建立充分信任后再展開的，通常關(guān)系到銷售能否順利成交，同時，客戶的異議也會出現(xiàn)在這個階段，因此銷售顧問應(yīng)該詳細解說所有相關(guān)文件，并考慮到客戶的實際需求和他 /她所關(guān)心的問題。 而客戶的異議或抗拒往往都是在其考慮到將要擁有產(chǎn)品時必須要付出的代價時產(chǎn)生的，因此議價成交的過程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達成成交的信念是必要的條件。 4 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 一、異議產(chǎn)生的來源和種類 誤解 （例如汽車召回現(xiàn)象） 懷疑 （例如客戶可能聽到了一些不真實的信息，這種懷疑是來自方方面面的。） 非有效客戶 （例如一些假客戶、圓夢的、惡作劇等類型的客戶。這些客戶本身不想買車，是來湊熱鬧的， 他會故意說這個車你要讓他多少多少錢，并在這個問題上糾纏，拒絕留聯(lián)系方式。） 客戶的本能反應(yīng) （例如 “只有錯買的，沒有錯賣的” “買的永遠沒有賣的精” 他們會認為“買東西是要打折的” “你這么熱情，無非是想把我口袋里的錢忽悠到你的口袋里”等等。 前期價值傳遞不夠 （對 產(chǎn)品不了解、客戶需求沒匹配。 20%的時間前面的環(huán)節(jié)，然后 80%的時間去處理異議，這 樣很難成交。 ） （一）異議產(chǎn)生的來源 5 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二）異議的種類 產(chǎn)品異議 由產(chǎn)品延伸的服務(wù)、品牌方面的異議 價格異議 90%的客戶有此方面的異議 6 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 二、異議的處理方法 第一個原則，正確對待； 第二個原則，避免爭論； 第三個原則，把握時機。 （一）處理異議的三個原則 7 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二）處理異議的技巧 在處理客戶異議的時候，首先要找準(zhǔn)根源所在。客戶提出不同的意見的理由和動機是什么？首先要找到原因，這個原因剛開始的時候是不容易找到的，需要講究一些技巧。 第一、認真地聽 第二、重復(fù)客戶提出來的問題 第三、認同和回應(yīng) 第四、提出證據(jù) 第五、從容地解答 8 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （三）處理異議的四步法 怎么做 認同理解客戶 銷售顧問中立化 探詢顧客異議來源和 真實目的 采取應(yīng)對 措施 目的 為后續(xù)談話的進行鋪 墊 銷售顧問站在中間立場 更能夠使客戶信服 區(qū)分清楚客戶是為了壓 價還是真實顧慮 打消客戶的疑 慮 怎么說 先生，您有這樣的想 法我完全能夠理解。 我要是您，我在選擇大 件商品的時候也會有這 么想的。 看您其實也蠻喜歡這部 車的，我也覺得這部車 非常適合您。您還在擔(dān) 心些什么呢？ 針對客戶的異 議，站在客戶 的角度作出解 答。 四步：認同理解 +中立化 +探詢 +說明 9 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 案例 1】 客戶說：“這款車降到這個位置上你不降價了，我告訴你，另一家店也賣這款車，他就能降這個價?！眴栴}提出來了，原因也找到了。這個客戶講這個車還能再降價，這個時候了解了客戶是因為價格的原因，就有解決的辦法了。 這時你必須避重就輕，只能說，“我能理解你，但是可能這個信息有點問題，也可能你是聽別人講的，那個人聽錯了?！? 你不要跟這個客戶計較這個信息的來源，你要做的事情是跟他做朋友。要知道，“我們賣這輛車，別家也賣這輛車，都是一個廠家生產(chǎn)的，怎么別人能賣這個價我們不能賣呢？換做是我，我也會這么說”。我們是一個同品牌的代理，雖然是兩個店，但是價格政策是肯定不會錯的。從生產(chǎn)廠家到
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1