陳君房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及處理_工作計(jì)劃_計(jì)劃解決方案_實(shí)用文檔(編輯修改稿)
2025-03-26 11:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽(yáng)光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。 2選擇朝東的房子好？ ?陽(yáng)光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶(hù)型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。 選擇朝南房子好？ ?采光好，日照時(shí)間長(zhǎng)，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽(yáng)氣重，自豪感。省電。 3選擇 4樓好？ ?采光好，安全、安靜、干靜，避免了 2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹? 3為何要選市區(qū)單棟住宅？ ?一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會(huì)有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。 3戶(hù)型結(jié)構(gòu)不好？ ?人無(wú)完人，金無(wú)足赤 ?確認(rèn)什么地方令客戶(hù)不滿(mǎn)意，如客廳大了，“客廳是家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，氣派，開(kāi)間等補(bǔ)充介紹” 3為什么購(gòu)房比租房劃算？ ?國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其余房款可以采取類(lèi)似每月付房租的方式交付， 即與租房最大的區(qū)別在于期滿(mǎn)后租房者仍沒(méi)有房屋居住。 而購(gòu)房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢(qián)也會(huì)升值。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢(qián)，只會(huì)購(gòu)買(mǎi)生活必需品，居無(wú)定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購(gòu)房遠(yuǎn)比租房劃算。 3靠小區(qū)深處（中心）的好處？ ?生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。 3靠近主干道購(gòu)房的好處？ ?周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。 ?地價(jià)升值快。 ?升值速度快。 ?易出租。 3為何雙衛(wèi)好？ ?雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。 3為何單衛(wèi)好？ ?現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒(méi)有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢(qián)買(mǎi)的，現(xiàn)在主要是解決住的問(wèn)題。（一個(gè)衛(wèi)生間要 ，就算 3500元 /平方米，也要一兩萬(wàn)塊，花一兩萬(wàn)塊買(mǎi)個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢(qián)用在裝修上），咱們還不是過(guò)奢華生活的時(shí)候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買(mǎi)房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門(mén)，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢(qián)，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。 3為何中間房好？ ?保溫好，不存在西曬問(wèn)題。而在東邊，重慶常年酸雨天氣，比較潮濕，那么東邊房則會(huì)潮濕， ，夏季會(huì)特別涼快，所以中間房好。 為何兩邊房好？ ?采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢(qián)享受明廳，而且空氣新鮮。 4沒(méi)有拆遷戶(hù)的房子？ ?開(kāi)發(fā)商不必為安置拆遷戶(hù)花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢(qián)可以用來(lái)提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶(hù)型設(shè)計(jì)多樣化，也會(huì)上一個(gè)檔次。小區(qū)居民的層次會(huì)比較一致，居民素質(zhì)都不會(huì)低，物業(yè)管理比較完善，居民居無(wú)后顧之憂(yōu)。便于物業(yè)管理。 4有拆遷戶(hù)的房子？ ?取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢(qián)會(huì)比較低、實(shí)惠。再說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)拆遷戶(hù)房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。 4開(kāi)發(fā)商有實(shí)力好？ ?信譽(yù)好，值得信賴(lài)，一般開(kāi)發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險(xiǎn)小，會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。 4一般實(shí)力的開(kāi)發(fā)商好？ ?為了在竟?fàn)幹腥?，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)計(jì)上會(huì)花更多心思，而且價(jià)格會(huì)相對(duì)較低。 4為什么一進(jìn)門(mén)是廳好？ ?視野開(kāi)闊，大氣、敞亮，較符合北方人的性格，減少過(guò)道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。 4一進(jìn)門(mén)是走廊好？ ?私密性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。一進(jìn)門(mén)不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門(mén)直接是廳的房子，門(mén)只能開(kāi)在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無(wú)論如何都要有走一進(jìn)門(mén)是懸關(guān)會(huì)更好。 4粗裝修好？ ?成本低，避免二次裝修帶來(lái)不必要的浪費(fèi)，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。 4精裝修好？ ?主要用于豪宅，方便，住戶(hù)少花心思，用于投資出租，則買(mǎi)精裝，省事。 4部分裝修好？ ?中檔樓盤(pán)采用，該高檔的地方高檔，該簡(jiǎn)單的地方簡(jiǎn)單。 4按揭又有哪些好處？ ?按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng) ?時(shí)間就是金錢(qián) ?在合適的電動(dòng)機(jī)買(mǎi)到房子 ?利用銀行的錢(qián)作投資 50、選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處 ?干凈、整潔，有利于物業(yè)管理 ?免去下屬商場(chǎng)帶來(lái)的嘈雜的生活環(huán)境 第三部分 銷(xiāo)售管理常見(jiàn)問(wèn)題及處理 1．當(dāng)與開(kāi)發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一致意見(jiàn)時(shí)，怎么辦？ ?盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷(xiāo)售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無(wú)法取得最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決： 1）嚴(yán)格依照開(kāi)發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開(kāi)發(fā)商施壓，使開(kāi)發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。 2）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。 2．當(dāng)案場(chǎng)人員因銷(xiāo)售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？ ?首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷(xiāo)售人員信心。 3．當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，暴露出自滿(mǎn)驕傲情緒時(shí)，怎么辦？ ?1）正向引導(dǎo)，通過(guò)單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷(xiāo)售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。 ?2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過(guò)單獨(dú)的溝通使其清醒。 4．當(dāng)銷(xiāo)售人員之間因爭(zhēng)搶客戶(hù)而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？ ?首先制止沖突，然后按即定的客戶(hù)歸屬原則來(lái)制定客戶(hù)歸屬，如客戶(hù)歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專(zhuān)案組明白規(guī)則。 5．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷(xiāo)售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？ ?關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。 6．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷(xiāo)售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？ ?同上一次問(wèn)題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開(kāi)表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。 7．當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員連續(xù)一段時(shí)間銷(xiāo)售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？ ?1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀察后調(diào)整。 ?2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。 ?3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴(lài)、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。 8．當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？ ?1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。 ?2）必要的休假，使其精神放松。 9．當(dāng)銷(xiāo)售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，
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