陳君房地產(chǎn)銷售常見問題及處理_工作計劃_計劃解決方案_實用文檔-文庫吧
2025-02-26 11:18 本頁面
【正文】 二、簽約問題 ?解決： ? 仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。 ? 兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。 ? 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 ? 在職責范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 ? 對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。 第二部分 現(xiàn)場客戶常見問題及處理 我不喜歡期房？ ?購買期房的四大優(yōu)勢： ?價格優(yōu)勢 ?戶型設計上的優(yōu)點 ?可搶占購買先機 ?具有較大的升值潛力 購買現(xiàn)房有什么好處 ?即買即住 ?看得見，摸得著，品質(zhì)有保證 ?看得見，摸得著，避免糾紛 為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇 ?物價持續(xù)上漲，錢存銀行是負利率－－貶值 ?買股票，炒外匯－－風險大 ?地方財政很大一部分來自房地產(chǎn)行業(yè)－－黃奇帆 vs宏觀調(diào)控 買高層的好處是什么 ?視野景觀好 ?氣派、檔次高 ?通風好 ?乘坐電梯 我買不起，價格太貴了 ?不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 ?現(xiàn)在價格貴，可能以后價格還要漲 “我和我丈夫（妻子）商量商量 ?也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。 “我的朋友也是開發(fā)商” ? 記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。 “我只是來看看”。 ? 當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。 “給我這些資料，我看完再答復你”。 ? 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。 ?標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看?！? “我沒有帶錢來”。 ? 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開， ?推薦答語：“沒關系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題?！? 1 為何多層好？ ?出房率高，公攤小，使用費用低，無使用電梯的風險，冬暖夏涼，符合中國居民群住的生活習慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。 1 為何一次性付款最劃算？ ?若不選擇一次性付款，以后生活負擔過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實際會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押 70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。 1 為何市中心房好？ ?市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風險少。 1 為何副中心房好？ ?價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔憂，選擇市中心邊緣地帶居住最好。 1 為何城郊結合部最好？ ?發(fā)展空間大，配套設施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。 1 為何郊區(qū)好？ ?周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達，配套設施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。 1 為何做 70%按揭最劃算？ ?人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應最大限度使用手中金錢。但 70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買 3套。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。 1 為何做 50%按揭最劃算？ ?50%不多不少，據(jù)客戶自己的實際購買力，在不影響生活空間的基礎上，客戶又可賺套住房，做按揭應考慮自身經(jīng)濟能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負擔，避免造成不必要的損失。 1 為何選擇六樓好？ ? 價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。 1 選擇頂樓的好處？ ?采光好，通風好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，臺灣流行通天的房子，升值潛力大。 選擇底樓的好處？ ?生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全。 2 為何購買高檔住宅劃算？ ?便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。 2 為何買經(jīng)濟適用房最劃算？ ?從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，應具備的功能齊全即可。 ?例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。 2 為何選擇剪力墻的結構的房子？ ?抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。 2 為何選擇框架結構的房子？ ?保溫性、隔音性比剪力墻結構的房子好，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風格。 2 為何選擇磚混結構的房子？ ?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。 2為何選擇大社區(qū)？ ?大社區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得信賴 ?由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景觀做得也較好 ?配套設施完善 ?業(yè)主對公共建筑和物業(yè)管理等分攤費用低 ?人氣足，文化活動豐富 ?出租出售方便 2為何選擇小社區(qū)？ ?小社區(qū)人口居住少，不像大社區(qū)嘈雜 ?可以降低房價，減少日常費用支出 ?多處在繁華、交通便捷地區(qū)，生活成本低 2選擇朝西的房子好？
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