房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題解答(編輯修改稿)
2024-09-01 06:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這個(gè)方法，既可以觀察客人是否中盤(pán)，同時(shí)可以暗示客人認(rèn)真考慮這個(gè)樓盤(pán)，一舉兩得，避免流失可能成交的機(jī)會(huì)。3怎么樣確切感受客人的要求，提高推盤(pán)命中率？答：首先要從幾個(gè)方面初步了解客人的要求：喜歡的路段、投資或自住、面積、是否優(yōu)先考慮裝修、是否可以接受單體樓、在哪里上班、喜歡哪個(gè)小區(qū)。然后根據(jù)對(duì)客人的了解找?guī)讉€(gè)大致符合客人要求的樓盤(pán)帯客人看房。在看房途中及時(shí)詢(xún)問(wèn)客人對(duì)樓盤(pán)的意見(jiàn)，觀察客人的喜好與偏重。有的客人會(huì)指明要求某個(gè)小區(qū)的樓盤(pán)，如果實(shí)在沒(méi)有適合的單位需要轉(zhuǎn)盤(pán)，可以考慮該小區(qū)的賣(mài)點(diǎn)，例如環(huán)境、密度等，尋找有相應(yīng)優(yōu)勢(shì)的樓盤(pán)推薦給客人，擴(kuò)大推盤(pán)范圍。3新入行同事如何逐步提升業(yè)績(jī)？答：當(dāng)新同事對(duì)行業(yè)操作有一定的認(rèn)知后，應(yīng)該嘗試成交買(mǎi)賣(mài)單，建議初步以分行周邊的樓盤(pán)作為核心，穩(wěn)守分行的所在地段。個(gè)別新同事聽(tīng)到后可能感到迷惑：“開(kāi)拓更廣闊的成交領(lǐng)域，成交業(yè)績(jī)不會(huì)更好嗎？”其實(shí)，由于資歷與技巧的限制，加上現(xiàn)今的盤(pán)源與客源豐富，如果盲目開(kāi)拓其他領(lǐng)域，容易導(dǎo)致分身乏力，應(yīng)接不暇，反而影響成交業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性。因?yàn)?，如果?duì)于周邊的樓盤(pán)未能做到“專(zhuān)”和“強(qiáng)”，則失去了分行乃至本身的競(jìng)爭(zhēng)力！3開(kāi)單后容易懶惰，如何再接再厲，保持工作狀態(tài)？答：業(yè)務(wù)員有“高產(chǎn)”的興趣，不可終日守株待兔，可以從幾方面做：首先，避免養(yǎng)成篩選成交的習(xí)慣，需要明白到：銷(xiāo)售如同捕魚(yú)，網(wǎng)撒得越大，漁獲量就越高，成交量高能彌補(bǔ)在技術(shù)上的一些閃失；另外，在個(gè)人利益角度出發(fā)，高產(chǎn)的成交量無(wú)論對(duì)于業(yè)務(wù)員技能的提升、個(gè)人的晉升以及發(fā)展均有百利而無(wú)一害，相反，只追求單宗成交額的業(yè)務(wù)員，其業(yè)績(jī)無(wú)法保持穩(wěn)定，容易引起各種情緒及心態(tài)問(wèn)題，不利于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與成長(zhǎng)。若業(yè)務(wù)員自身養(yǎng)成一種良好的信念后，自然會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)的變化，有效地在推盤(pán)、跟客等環(huán)節(jié)靈活發(fā)揮，我司盤(pán)源豐富，任何人均有相等的市場(chǎng)空間，誰(shuí)能把握機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能占有先機(jī)！3長(zhǎng)期沒(méi)有開(kāi)單，導(dǎo)致失去了信心應(yīng)如何調(diào)節(jié)答：首先應(yīng)該樹(shù)立信心，鼓勵(lì)自己在逆境中也不放棄，以前的成交過(guò)案代表自己有開(kāi)單的能力，只是暫時(shí)處于低谷期，沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)，然后應(yīng)該審視自身長(zhǎng)期不開(kāi)單的原因，檢討自己哪方面的業(yè)技巧比較欠缺，分析比較其他人為何能夠開(kāi)單，除此以外，還需要多向資深同事特別是上級(jí)等主管尋求幫助，及時(shí)反饋和溝通。3長(zhǎng)時(shí)間無(wú)開(kāi)單，應(yīng)如何調(diào)節(jié)自身情緒？ 答：其實(shí)每次和業(yè)主溝通，每次向客人推盤(pán)約看房都是一次鍛煉的機(jī)會(huì)，可能這次因推盤(pán)技巧未成熟所以客人不愿意看房，下次技巧提升后成功引發(fā)客人興趣出來(lái)看房都是一一個(gè)進(jìn)步的過(guò)程。可能手頭上跟進(jìn)的幾宗交易因?yàn)楦鞣N原因而失敗，但其實(shí)也是一個(gè)積累的過(guò)程，因每宗交易遇到的問(wèn)題都是不一樣的，有了以往的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加上自己孜孜不倦的努力，開(kāi)單只是遲早的問(wèn)題。建議平時(shí)多和主管溝通，及時(shí)向主管反饋，讓主管看到自己的努力，增加自己的工作信心。有的營(yíng)業(yè)員失單后會(huì)抱怨命不好，其實(shí)運(yùn)氣只占了很小的一個(gè)部分，不可能每一張單都依靠命運(yùn)。只要自己付出努力，并朝著正確的方向前進(jìn)，開(kāi)單近在眼前。3較長(zhǎng)時(shí)間業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，常見(jiàn)的不良心態(tài)有哪些？答：無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)或是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員，剛進(jìn)入鴻燊地產(chǎn)這個(gè)新環(huán)境都會(huì)比較拼搏，干勁也比較足，可隨著工作時(shí)間的推進(jìn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，或多或少都會(huì)出現(xiàn)惰性。業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的原因，除了取決于客觀因素，更應(yīng)該審視自己的主觀因素，就算有獨(dú)立成交的能力，可如果因?yàn)槎栊远鴽](méi)有帶客人看房，怎么指望可以成交呢？另外一個(gè)原因是由于我司的晉升機(jī)制為每季度一次，不排除有的營(yíng)業(yè)員因?yàn)槟骋粋€(gè)時(shí)期的業(yè)績(jī)特別優(yōu)異而晉升得很快，但自身的應(yīng)驗(yàn)或技巧還缺乏全面發(fā)展，導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳甚至降職。這時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)自身情緒調(diào)節(jié)不過(guò)來(lái)，心態(tài)不能擺正，而落入了一個(gè)惡性循環(huán)，進(jìn)而產(chǎn)生放棄的念頭。3如何與業(yè)主打好關(guān)系，比其他行家先行一步？
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