【文章內(nèi)容簡介】 渠道專業(yè)化 任務 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認證 售 前 售中 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 任務 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認證 售 前 售中 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 表 1：未整合的渠道銷售模式 表 2：整合后的渠道銷售模式 案 例：渠 道 整 合 五、渠道的沖突與管理 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平?jīng)_突） ：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競爭與沖突。 縱向沖突（垂直沖突） ：銷售同類產(chǎn)品的不同層級中間商面對同一顧客的沖突（越級銷售）； 多渠道沖突（交叉沖突） ：不同渠道業(yè)態(tài)之間的競爭與沖突。 橫向沖突（水平?jīng)_突） 縱向沖突（垂直沖突） 多渠道沖突 克服渠道沖突的主要方法 ? 做好市場布局的總體規(guī)劃； ? 嚴格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理； ? 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同； ? 對避免沖突的渠道成員實施激勵； ? 加強同渠道成員的相互溝通； ? 建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。 六、渠道成員的選擇與管理 選擇渠道成員 激勵渠道成員 評估渠道成員 選擇渠道成員的評價因素 ? 經(jīng)商經(jīng)驗（資歷）； ? 專業(yè)化程度； ? 所控制的市場網(wǎng)絡； ? 分銷業(yè)績和盈利能力； ? 財務償付能力； ? 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽。 ①銷售指標的完成情況； ②營銷的熱情及態(tài)度； ③對用戶的服務水平； ④平均存貨水平及按時交貨情況； ⑤促銷活動情況； ⑥與其他成員的配合程度； ⑦顧客滿意度的高低。 評估渠道成員 第十講：促銷策略 營銷管理對促銷的定義： 它是指營銷者將產(chǎn)品或服務信息向目標顧客傳送并激勵顧客購買產(chǎn)品的信息溝通活動。其目的是激發(fā)顧客做出對企業(yè)所銷售的產(chǎn)品與服務的有利反應。 ? 廣告： 以付款方式進行的創(chuàng)意、商品和服務的非人員展示和促銷活動。 ? 銷售促進： 各種鼓勵購買或銷售商品和勞務的短期刺激。 ? 公共關系與宣傳： 設計各種計劃以促進和／或保護公司形象或它的個別產(chǎn)品。 ? 人員推銷： 與一個或多個可能的購買者面對面接觸以進行介紹、回答問題和取得訂單。 ? 直接營銷： 使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復。 五個主要的促銷工具 廣 告 銷售促進 公共關系 人員推銷 直接營銷 印刷和電臺廣告 外包裝廣告 包裝中插入物 電影廣告 宣傳手冊 招貼和傳單 企業(yè)名錄 廣告復制品 廣告牌 廣告陳列招牌 銷售點陳列 視聽材料 標記和標識語 錄像帶 競賽、游戲 兌獎、彩票 贈品、樣品 交易會和展銷會 展覽會 示范表演 贈 券 回 扣 低息融資 招待會 折讓交易 交易印花 搭配商品 報刊稿子 演講、研討會 年度報告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 關 系 游 說 確認媒體 公司雜志 事 件 推銷展示 銷售會議 獎勵節(jié)目 樣 品 交易會 展銷會 商品目錄 郵 購 網(wǎng)絡營銷與電子商務 電視購物 傳真郵購 電子信箱 音控郵購 常見的五種促銷工具的具體形式 廣告策略 (一 )、廣告預算 (二 )、廣告媒體選擇 (一 )、廣告預算 確定廣告費的五種方法： 銷售百分比法 量力而行法 競爭對等法 目標任務法 數(shù)學模型法 100元廣告費的使用： 30元市場調(diào)查 20元廣告策劃 40元買廣告媒體 10元廣告效果調(diào)查 (二 )、廣告媒體選擇 廣告媒體的特性： 報紙、雜志、廣播、電視、 直接郵件、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng) 媒體的選擇 （ 1）目標受眾的媒體習慣 （ 2）產(chǎn)品特性 （ 3）信息類型 （ 4）成本 公共關 系 公共關系的概念 公共關系是企業(yè)利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機構以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想感情，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。 企業(yè)營銷活動中的公共關系 通常采用的手段 ? 新聞宣傳 ? 廣告宣傳 ? 企業(yè)自我宣傳 ? 社會交往 銷售促進策略 銷售促進的概念： 銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因 ， 鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動 對消費者的促銷工具 （ 1） 贈送樣品 （ 6） 贈品印花 （ 2） 現(xiàn)金折扣 （ 7） 消費信貸 （ 3） 折扣贈券 （ 8） 陳列表演 （ 4） 廉價包裝 （ 9） 產(chǎn)品展銷 （ 5） 獎勵 銷售促進的類型及方式 對中間商的促銷工具 （ 1） 首次購買與大額購買給予優(yōu)惠 （ 2） 贈陳列品 （ 3） 中間商代作廣告 ， 給予補貼 （ 4） 對技術復雜的商品向中間商 派人負責咨詢 （ 5） 全部與部分承擔商品陳列費用 （ 6） 獎勵 銷售促進的類型及方式 銷售促進的類型及方式 對推銷人員的促銷工具 提成 獎金 分紅 競賽 銷售促進決策的內(nèi)容 確定銷售促進目標 選擇銷售促進的方式 制定銷售促進方案 ?鼓勵的規(guī)模 ?參加人的條件 ?銷售促進 途徑 ?銷售促進 期限 ?確定 銷售促進 總預算 銷售促進方案的實施和評估 人員推銷 ?人員推銷的性質(zhì)： ?定義 ：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。 雙向溝通 ?特點 建立關系 反應及時 具體運作時彈性較大 目的性強 ?優(yōu)點 ： 促進購買行動 其它服務 人員推銷 ?缺點： 成本高 招聘 選擇 訓練 評價 監(jiān)督 激勵 報酬 人員推銷的管理決策 ?優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ?精力異常充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)?？释疱X ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD