走進心里的市場營銷(編輯修改稿)
2025-03-26 11:01 本頁面
【文章內容簡介】 ? 具有給予對方利益的自信信念 44 初次拜訪的心理準備 ? 制造下次拜訪的機會 ? 要讓對方留下興趣和關心 ? 初次拜訪時間不可太久 ? 將要說的話說完，卻不可給予太多咨訊 ? 不可太早下結論 ? 約定下次拜訪的日期 45 解釋產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 如果想要客戶與公司合作，你一定先要說服他產(chǎn)品可以為他的生活帶來利益。 ? 你要解釋公司產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。 46 強調產(chǎn)品有廣告支持 ? 廣告的目的是建立市場對產(chǎn)品的認識和在市民心目中建立對產(chǎn)品的適當概念。 ? 我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目 ,您可以引導客戶注意這方面。提供產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺接觸，幫助您向客戶說明產(chǎn)品所具備的功能。 47 預料和克服拒絕 ? 要認真觀察客戶的表情 ,傾聽他的話語 ,讓他有說話的時間 ,以了解他的真正需求。 ? 要是遇到拒絕，應從你們的經(jīng)驗作自己認為適當?shù)幕貞? 48 處理顧客抱怨的恰當方法 ? 對顧客說：“感謝您提出意見，我們一向很重視自己的信譽，發(fā)生您所說的事情，深感遺憾，我們一定要了解清楚，加以改正。” ? 推銷員應注意，要先向顧客道歉，但對其具體的指責，要在搞清事實后才接受。 49 處理顧客抱怨的恰當方法 ? 詢問對方提出抱怨的原因，并記下重點。 ? 這樣做，表示推銷員對顧客的意見重視，這是解決顧客抱怨的好方法，特別是對一些感情激動的顧客，你把他講的話記下來，可以使他冷靜下來。 50 一般處理拒絕的方法 ? 心情要愉快，面帶微笑。這表明你很自信，對你推銷的產(chǎn)品很有信心。 ? 尊重顧客的意見，你也許不同意他的觀點，但他有權表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你。 ? 永遠不要這樣反駁顧客的觀點：“噢！不，您錯了?！? ? 應該這樣說：“你很有理由那樣想，但 ……” ，或者“這個觀點很好，但 ……” 。 51 處理顧客抱怨的恰當方法 ? 耐心地聽完顧客說完意見，不要打斷對方的話，也不要迫不及待地為自己辯解。爭辯無疑是火上澆油。要讓顧客把怨氣全部發(fā)泄出來，待他平靜以后，再加以說明。 52 處理顧客抱怨的恰當方法 ? 迅速采取措施，消除顧客抱怨的原因。 ? 拖延處理顧客的抱怨，是導致顧客產(chǎn)生新的抱怨的根源。 ? 及時處理可以彌補過去工作上的疏忽所帶來的與顧客間的不良影響，是贏得顧客信任的最好方式。 ? 事后最好請你的領導給顧客寫一封表示感謝的信函，這樣做一定會使顧客大為感動的。 53 完成交易 ? 完成交易并收到款項是您付出努力后的成果。您要顯示您對公司產(chǎn)品強烈的信心，讓客戶覺得和您交易是明智的決定。 ? 不要聽到客戶說有興趣或可以考慮就以為是完事。錢款沒有取到手中，就不算是交易成功。 54 怎樣去應付猶豫不決的客戶 ? 偶爾您會遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。 ? 您可試試直接地問他。如果他的解釋是含糊的，您有可能碰上一個拖泥帶水，不能當機立斷的人。 55 客戶猶豫不決的原因 ? 他是一個優(yōu)柔寡斷的人。 ? 他沒有得到足夠的產(chǎn)品資料。 ? 他資金周轉不開，經(jīng)濟上有困難 與客戶約見時 常被忽略的 問題 57 關于守時 …… ? 我們常說，要守時，要按時到客戶那里，不要尋找諸如“堵車”之類的理由，就算真的堵車，也應該估算時間是否足夠而提前用手機告訴客戶。 ? 當你很守時到達對方寫字樓時，你要注意什么？ 58 關于守時 …… ? 我需要說的是，當客戶方公司不需坐電梯上樓時，你應該整理一下自己的衣裝，平穩(wěn)一下心態(tài)，然后悠閑地走樓梯，不要用你平時疾步上樓的模式，因為道理很簡單，如果你的客戶第一次見面，就看到氣喘吁吁的你，你就等于是白白守時了。 59 關于聽 …… ? 第一次交談時，互相都不是很熟悉的情況下，特別要注意的是兩點：點頭和控制話題。 ? “點頭”是指，客戶在描述他的需求時，往往是試探性的，會用一種謹慎的描述方法來說明他的需求，作為服務提供方的你，當然是要不斷點頭（當然也要認真點啦），還要做點記錄，偶而提些問題，來鼓勵對方放松心情往下說。 60 關于聽 …… ? “控制話題”一般是針對客戶的有意拖沓，在初次見面時盡管你不能冒犯客戶，但你可以抓時機打斷客戶的話（如果他跑題了或者故意拖沓），一般可以說：“喔，不好意思，我能打斷一下，問您一個問題嗎”？ 61 關于交談 …… ? 交談時要注意說話的節(jié)奏和空隙。 ? 節(jié)奏是指一邊說話，一邊要給自己留有觀察對方神情的時間 ? 空隙是指要留給客戶提問和插話的空間 62 關于交談 …… ? 說話要有技巧，留出的空間如果客戶提到了你預期期望的話或問題，那么你就能基本掌控面談的進程了。 ? 提問的時候，應該注意節(jié)奏和空隙，不要連續(xù)不斷地提問，盡量有歸納性的提問，問題要明確而不能帶有你自己的臆斷。 63 關于懂得尊重 …… ? 不論客戶對你的態(tài)度如何，你都要懂得給予對方必要的尊重 ? 尊重不是伏首聽從，也不是貶低自己。 ? 尊重的另一方面體現(xiàn)在對競爭對手的評價上，盡量避免在客戶面前評價你的競爭對手，或者貶低那些與你有競爭的對手公司。 64 全情投入 …… ? 要在首次會面時，就讓客戶感受到你對事業(yè)的熱情，用自身的工作態(tài)度來調整客戶對你的陌生感，建立起一定的信任度。這需要面談之前作一些準備，也就包括了以上的方方面面 65 談話引導 ? 你必須具有相應的專業(yè)知識和行業(yè)知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。 66 面對價格 ? 對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。 ? 當客戶對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價格話題。 67 面對價格 ? 要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，并且向客戶說明，價格是可以談判的。 68 面對質疑 ? 當你面對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作，要知道，沒有任何一個產(chǎn)品是十全十美的。 69 面對質疑 ? 當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產(chǎn)
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