情景銷售系統(tǒng)(編輯修改稿)
2025-03-26 04:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)費用、開發(fā)進度較快、培訓計劃的承諾、價格承諾合理、所做承諾更可信、聯(lián)合開發(fā)有利于公司、滿足上級的希望 情景銷售系統(tǒng) 以客戶為中心的銷售系統(tǒng) （ 5）集成產(chǎn)品與兌現(xiàn)性 “集成產(chǎn)品” “集成產(chǎn)品” :即是那些 銷售方為使銷售成功而 與“關鍵人”溝通過的， 并已使其相信的所 有那些能夠在將來 實際兌現(xiàn)的“買點” 和“賣點” “集成產(chǎn)品” 來自于“集成”過程的“產(chǎn)品” “集成”過程 選擇并突出那些已被“關鍵人”和 COL的 VOC所接納的“買點”和“賣點” 向他們證明能使這些“買點”和“賣點”兌現(xiàn)的成功因素（”兌現(xiàn)性”） “集成”的目的 使“關鍵人”現(xiàn)在就能決定購買“集成產(chǎn)品”，即包括“買點”、“賣點”和其“兌現(xiàn)性”的“產(chǎn)品” 銷售公式： 銷售 =F（ VOC，“買點” /“賣點”，“兌現(xiàn)性”） 情景銷售系統(tǒng) 以客戶為中心的銷售系統(tǒng) （ 6）合適溝通者 “合適溝通者” ? 對處在不同 PPP（或“采購心路圖”不同位臵上）的“關鍵人”，選擇“合適溝通者”去溝通“買點”、“賣點”和“兌現(xiàn)性” ? 合適溝通者可以是你自己、銷售工程師、你的上司、物流工程師、財務人員等等，也可以是你公司以外的相關人士，甚至是你在客戶公司里的支持者 ? 合適溝通者的特征： 清楚了解要去溝通的“買點”、“賣點”和有關的“兌現(xiàn)性” 相關領域的專業(yè)知識 良好的溝通技能 良好的關聯(lián)關系或相當、較高的身份（相對某個“關鍵人”或 COL而言 情景約束和限制因素的意識 ? 必須根據(jù)對整個銷售情景的認識，有計劃地去組織、協(xié)調(diào)并有效利用可獲得的一切“關聯(lián)資源” 情景銷售系統(tǒng) 以客戶為中心的銷售系統(tǒng) （ 7）競爭地位 競爭地位 ? 競爭 是阻礙銷售成功的一切因素 ? 銷售策略 使“關鍵人”形成、改變或修正有利于你銷售的VOC 找到可使“關鍵 人”現(xiàn)有 VOC接納的更好的、可兌現(xiàn) 的“買點”和“賣點” 前兩種綜合 競爭代言人 ? 競爭代言人是那些持不利于你銷售的 VOC的“關鍵人” ? 你應該且只對“關鍵人”銷售 ? “關鍵人”搬到自己腦袋里的阻礙因素才是你應該認真對待的 ? 你能通過與這些和其他“關鍵人”有效溝通和互動而獲得真正意義上的競爭情況 ? 幫助你避開無謂的、且常常讓你充滿疑慮的對競爭行為的瞎猜 發(fā)現(xiàn)、確定競爭因素的地位 ? 那些與你處在“須關注”和“須改善”的“關聯(lián)狀態(tài)”的“關鍵人” 常是競爭因素取得較強地位的地方 ? 最須把握的競爭信息 ? 有無競爭代言人，他們是誰 ? CI對競爭因素的態(tài)度（競爭因素的“買點”、“賣點”和“兌現(xiàn)性”） ? 競爭代言人的影響力 ? 與“競爭代言人”、“關鍵人”針對競爭因素的有效溝通（“競爭代言人”自己就是“關鍵人”） ? 與“關聯(lián)狀態(tài)”在“須加強”和“須保持”狀態(tài)的“關鍵人”針對競爭因素的有效溝通 情景銷售系統(tǒng) 以客戶為中心的銷售系統(tǒng) （ 8）銷售狀態(tài)指標 關聯(lián)指標 態(tài)度指標 信心指標 “銷售狀態(tài)”指標 ? 銷售是為了達成某種交換的人與
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