【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 距離 利益誘導(dǎo)：先技術(shù)再商務(wù) Y Y Y GDR： 全面了解 引導(dǎo)性描述，交換前奏 開放問 封閉問 選擇問 細(xì)化議題 多個(gè)方案選擇試探 Y N N 誘餌試探 N 高低變動(dòng)試探 N N N 小道消息交換試探 程度變動(dòng)試探 Y Y Y N 假設(shè)推進(jìn)法 N 多人多層談判對(duì)比 N Y Y Y 類比例證 Y Y Y 開放問 封閉問 選擇問 細(xì)化議題 多個(gè)方案選擇試探 Y N N 誘餌試探 N 高低變動(dòng)試探 N N N 小道消息交換試探 程度變動(dòng)試探 Y Y Y N 假設(shè)推進(jìn)法 N 多人多層談判對(duì)比 N Y Y Y 類比例證 Y Y Y 開放問 封閉問 選擇問 細(xì)化議題 多個(gè)方案選擇試探 Y N N 誘餌試探 N 高低變動(dòng)試探 N N N 小道消息交換試探 程度變動(dòng)試探 Y Y Y N 假設(shè)推進(jìn)法 N 多人多層談判對(duì)比 N Y Y Y 類比例證 Y Y Y 開放問 封閉問 選擇問 細(xì)化議題 多個(gè)方案選擇試探 Y N N 誘餌試探 N 高低變動(dòng)試探 N N N 小道消息交換試探 程度變動(dòng)試探 Y Y Y N 假設(shè)推進(jìn)法 N 多人多層談判對(duì)比 N Y Y Y BDR： 部分了解大致框定 放松介紹階段 詢問摸底階段 細(xì)化推進(jìn)階段 交替試探階段 多角例證階段 33 PS： 探詢摸底的備選談判策略 ? 換位認(rèn)同（您有沒有對(duì)比過？） ? 引導(dǎo)性描述：消息交換、打消顧慮、作為交換 ? 利益誘導(dǎo)：為了更好的明確您的需求 …… ? 先后策略：先技術(shù)再商務(wù)、先匹配再推薦、 ? 提問循環(huán)：開放式問題、選擇式問題、封閉式問題 ? 類比例證試探：通過舉類似例子試探對(duì)方反應(yīng)，對(duì)方很容易表達(dá)出來 ? 細(xì)化議題試探：談具體的細(xì)化議題，一試了解程度、二試成交意向 ? 方案選擇試探：同時(shí)推出多個(gè)方案供對(duì)方備選，在對(duì)方選擇中試探對(duì)方 ? 誘餌試探：故意拋出一個(gè)誘餌（看懂行程度和吸引程度 ） ? 高低變動(dòng)試探：您最多需要多少？最少呢？ ? 程度變動(dòng)試探：變動(dòng)服務(wù)程度試探對(duì)方 ? 小道消息交換：作為一種交換條件 ? 假設(shè)推進(jìn)法：假設(shè)你們要買的話應(yīng)該是 …… ? 多層多人談判法：一線＋高層（中層假話最多） 34 DR： 摸底結(jié)果 GDR： 摸底清楚，步入下行 BDR： 摸底不清，至少要大致框定而且沒有遺漏的方面 最終要鎖定： ? 鎖定對(duì)方真實(shí)需求和雙方的相互需求強(qiáng)度 ? 鎖定對(duì)方的價(jià)格預(yù)期 ? 鎖定對(duì)方的主要決策體系 35 情景練習(xí) 2： 價(jià)格摸底 探詢對(duì)方的真實(shí)信息在談判中非常重要，包括對(duì)方的關(guān)鍵決策點(diǎn)、交易條件、相互需求強(qiáng)度、價(jià)格底線等。 A卷扮演山河智能， B卷扮演客戶。 AB卷先選擇一個(gè)雙方都熟悉的產(chǎn)品并約定一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，然后 AB 雙方分別寫下自己認(rèn)為能夠接受的底價(jià)，分別寫下自己認(rèn)為的底價(jià)，然后雙方利用探詢摸底策略互相探詢摸底，完畢之后分別寫下自己估計(jì)的對(duì)方的底價(jià)是多少，看哪一組探詢最準(zhǔn)確。 36 價(jià)值傳遞路線圖 引導(dǎo)案例： 如何說服對(duì)方接受山河智能的優(yōu)勢(shì)？ 如何維持質(zhì)優(yōu)價(jià)更優(yōu)？ 競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)并且有反利一定有優(yōu)勢(shì)嗎？我 方高價(jià)無反利一定是劣勢(shì)嗎？ 37 RS： 價(jià)值傳遞的 FABE模式 ?Feature（情景描述）：描述一個(gè)情景，讓對(duì)方形成印象，吸引注意力； ?Advantage（優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)）：強(qiáng)調(diào)我方服務(wù)或方案的優(yōu)勢(shì)或特色； ?Benefit（利益誘導(dǎo)）：這些優(yōu)勢(shì)或特色能滿足對(duì)方的哪些利益？ ?Evidence（成功例證）：和客戶相近的例證。 FABE是廣泛有效的展示說服和價(jià)值傳遞模式。 38 PS： 我方價(jià)值傳遞后對(duì)方的可能反應(yīng) ?表示認(rèn)同 ?局部認(rèn)同 ?沒有反應(yīng)（認(rèn)可但沒有反應(yīng)、沒概念、不認(rèn)可） ?吹毛求疵（不認(rèn)可或想壓價(jià)） 如何應(yīng)對(duì)客戶的吹毛求疵： 吹毛求疵是表面立場(chǎng)，背后的利益： 價(jià)值的確不認(rèn)同 —— 按價(jià)值 想預(yù)防性壓價(jià) 39 RS： 價(jià)值匹配（避免價(jià)值錯(cuò)位） 一定要避免“價(jià)值錯(cuò)位”？ ?真實(shí)需求與決策人判斷之間的錯(cuò)位 ?主要決策人與談判對(duì)象之間的錯(cuò)位 為什么出現(xiàn)錯(cuò)位？ ?客戶內(nèi)部溝通問題 ?客戶人云亦云有對(duì)比案例 ?客戶天然防衛(wèi)或先驗(yàn)拒絕 ?客戶根本不需要，漠不關(guān)心 40 RS： 價(jià)值對(duì)比替換 ?換方向：正向不行就來負(fù)向 ?換標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)價(jià)收益性不僅有，還有 …… ?換焦點(diǎn)：性價(jià)比 —— 風(fēng)險(xiǎn)概率 ?換價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值 —— 服務(wù)和品牌價(jià)值 ?換對(duì)象：和其他公司比 —— 和未來發(fā)展比 ?換時(shí)間：短期對(duì)比 —— 長(zhǎng)期趨勢(shì) ?換頻道：抱怨 /辯解 —— 問題 /解決 ? 關(guān)鍵：尋找價(jià)值替換點(diǎn)！ 41 RS： 價(jià)值認(rèn)同 ? 對(duì)全部事實(shí)的認(rèn)同 ? 對(duì)具體溝通內(nèi)容的認(rèn)同 ? 對(duì)雙方關(guān)系和合作收益的認(rèn)同 ? 對(duì)我方優(yōu)勢(shì)的局部認(rèn)同（選擇最重要的一個(gè)點(diǎn)） RS： 價(jià)值固化 ? 事實(shí)和例證 ? 第三方來源信息（學(xué)會(huì)創(chuàng)造第三方來源） ? 局部信息窒息 ? 焦點(diǎn)聚集、反復(fù)轟炸 42 PS： 對(duì)方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 風(fēng)險(xiǎn)試探后對(duì)方的反應(yīng)： PS .1 沒感覺：沒想到有風(fēng)險(xiǎn)， 反應(yīng)：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)警示沒有明確回應(yīng) …… PS .2有感覺沒關(guān)系：可轉(zhuǎn)移、有對(duì)比、錯(cuò)誤判斷 反應(yīng)：這個(gè)沒關(guān)系的，都是這么做的也沒有出問題 …… PS .3有感覺存幻想：有對(duì)比，都這樣 ， 存僥幸心理 反應(yīng)：應(yīng)該沒事的，我覺得都差不多 …… PS .4有感覺無所謂：錯(cuò)誤判斷、利令智昏 反應(yīng)：直接說無所謂和沒有風(fēng)險(xiǎn)的理由，提出非份要求 …… 43 RS： 鎖定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期 ? 風(fēng)險(xiǎn)試探：站在對(duì)方角度，通過善意提醒