情景銷售系統(tǒng)-在線瀏覽
2025-04-09 04:11本頁面
【正文】 有那些能夠在將來 實際兌現(xiàn)的“買點” 和“賣點” “集成產(chǎn)品” 來自于“集成”過程的“產(chǎn)品” “集成”過程 選擇并突出那些已被“關(guān)鍵人”和 COL的 VOC所接納的“買點”和“賣點” 向他們證明能使這些“買點”和“賣點”兌現(xiàn)的成功因素（”兌現(xiàn)性”） “集成”的目的 使“關(guān)鍵人”現(xiàn)在就能決定購買“集成產(chǎn)品”，即包括“買點”、“賣點”和其“兌現(xiàn)性”的“產(chǎn)品” 銷售公式： 銷售 =F（ VOC，“買點” /“賣點”，“兌現(xiàn)性”） 情景銷售系統(tǒng) 以客戶為中心的銷售系統(tǒng) （ 6）合適溝通者 “合適溝通者” ? 對處在不同 PPP（或“采購心路圖”不同位臵上）的“關(guān)鍵人”，選擇“合適溝通者”去溝通“買點”、“賣點”和“兌現(xiàn)性” ? 合適溝通者可以是你自己、銷售工程師、你的上司、物流工程師、財務(wù)人員等等，也可以是你公司以外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者 ? 合適溝通者的特征： 清楚了解要去溝通的“買點”、“賣點”和有關(guān)的“兌現(xiàn)性” 相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識 良好的溝通技能 良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)、較高的身份（相對某個“關(guān)鍵人”或 COL而言 情景約束和限制因素的意識 ? 必須根據(jù)對整個銷售情景的認識，有計劃地去組織、協(xié)調(diào)并有效利用可獲得的一切“關(guān)聯(lián)資源” 情景銷售系統(tǒng) 以客戶為中心的銷售系統(tǒng) （ 7）競爭地位 競爭地位 ? 競爭 是阻礙銷售成功的一切因素 ? 銷售策略 使“關(guān)鍵人”形成、改變或修正有利于你銷售的VOC 找到可使“關(guān)鍵 人”現(xiàn)有 VOC接納的更好的、可兌現(xiàn) 的“買點”和“賣點” 前兩種綜合 競爭代言人 ? 競爭代言人是那些持不利于你銷售的 VOC的“關(guān)鍵人” ? 你應(yīng)該且只對“關(guān)鍵人”銷售 ? “關(guān)鍵人”搬到自己腦袋里的阻礙因素才是你應(yīng)該認真對待的 ? 你能通過與這些和其他“關(guān)鍵人”有效溝通和互動而獲得真正意義上的競爭情況 ? 幫助你避開無謂的、且常常讓你充滿疑慮的對競爭行為的瞎猜 發(fā)現(xiàn)、確定競爭因素的地位 ? 那些與你處在“須關(guān)注”和“須改善”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的“關(guān)鍵人” 常是競爭因素取得較強地位的地方 ? 最須把握的競爭信息 ? 有無競爭代言人，他們是誰 ? CI對競爭因素的態(tài)度（競爭因素的“買點”、“賣點”和“兌現(xiàn)性”） ? 競爭代言人的影響力 ? 與“競爭代言人”、“關(guān)鍵人”針對競爭因素的有效溝通（“競爭代言人”自己就是“關(guān)鍵人”） ? 與“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”在“須加強”和“須保持”狀態(tài)的“關(guān)鍵人”針對競爭因素的有效溝通 情景銷售系統(tǒng) 以客戶為中心的銷售系統(tǒng) （ 8）銷售狀態(tài)指標(biāo) 關(guān)聯(lián)指標(biāo) 態(tài)度指標(biāo) 信心指標(biāo) “銷售狀態(tài)”指標(biāo) ? 銷售是為了達成某種交換的人與人之間的溝通和互動過程。 ? 采購心路圖是人們在采購過程中的一種心理經(jīng)歷。 ? 有效談話：可談一些你在其他場合不易得知的有關(guān)信息 ? 無話不說：可與你談?wù)撊魏斡嘘P(guān)或無關(guān)的信息 現(xiàn)象 無話可說 只說官話 有效談話
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