【正文】 。為什么呢？因?yàn)楹芏囝櫩椭圆辉敢饽憬o他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因?yàn)樽约簝?nèi)心也沒(méi)有完全下定決心購(gòu)買或者很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，他們往往對(duì)自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。很多時(shí)候顧客了解到了你說(shuō)的產(chǎn)品面前往往會(huì)重點(diǎn)去關(guān)注，這時(shí)也是你進(jìn)行推薦的最佳時(shí)機(jī)，你可以上前說(shuō)： “先生，這款就是我剛才說(shuō)的我們剛到的最新款，我給你簡(jiǎn)單介紹一下吧。 ” 2~3分鐘后你可以借送水的機(jī)會(huì)以非常輕松的口吻問(wèn)： “怎麼樣？有看到中意的嗎？ ”如果顧客說(shuō)： “沒(méi)有！ ”那你不如順?biāo)浦鄣卣f(shuō)： “是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時(shí)間！ ”，比如留意顧客特別關(guān)注或者長(zhǎng)時(shí)間注視某款產(chǎn)品等舉動(dòng)，可以果斷地上前進(jìn)行推薦！，通過(guò)多問(wèn) “為什么 ”“怎么樣 ”“感覺(jué)如何 ”了解顧客需求，探求顧客的需求點(diǎn)，讓雙方盡快互動(dòng)起來(lái)。實(shí)戰(zhàn)情景 4： “到底選擇哪一種好呢？我感覺(jué)好像都差不多??！你給我一些意見(jiàn)好嗎？ ”? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)? 這個(gè)我也說(shuō)不清楚，看你個(gè)人喜歡了。? 要么你去跟你的家人商量一下。? 第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時(shí)你要告訴她起碼三個(gè)以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。你應(yīng)該說(shuō)： “這是我個(gè)人的意見(jiàn)，你覺(jué)得呢？ ”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因?yàn)楫吘箍蛻舨攀歉跺X的人，顯示對(duì)客戶尊重，另外還有一個(gè)原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問(wèn)問(wèn)周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說(shuō)她買虧了，他一定會(huì)很不舒服，一定會(huì)說(shuō)： “怪不得那個(gè)人推薦我買這款呢！ ”于是到處說(shuō)我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個(gè)錯(cuò)誤。 ? 錯(cuò)誤出招? 好，沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)您隨便看看吧。? 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的相關(guān)配件，請(qǐng)問(wèn)，您現(xiàn)在在使用我們的哪些產(chǎn)品呢？實(shí)戰(zhàn)情景 6：顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。? 這是我們主推的品牌款式啊。? 話術(shù)演練? 導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通配件方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？? 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買 **挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找到一款更適合她的款式，您覺(jué)得好嗎？實(shí)戰(zhàn)情景 7：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而要離開(kāi) ? 錯(cuò)誤出招? 這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！? 真的很適合，您就不用再考慮了。? 話術(shù)演練? 導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……? 導(dǎo)購(gòu)：先生、小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這臺(tái)電腦、手機(jī)、配件，因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您！實(shí)戰(zhàn)情景 8：顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。? 算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)四年多了，我們的生意主要靠口碑和品質(zhì)取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。如果 “瓜 ”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣 “瓜 ”的說(shuō) “瓜 ”甜還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才更行，來(lái)，您 來(lái)看一下這些都是買我們這款產(chǎn)品的銷售單據(jù)。實(shí)戰(zhàn)情景 9：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。? …… （任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及）? 話術(shù)演練? 導(dǎo)購(gòu)：（先期來(lái)店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。（離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐、先生，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn) ……? 導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒上會(huì)網(wǎng)呢，還是 …. （聽(tīng)音樂(lè)、看電影）？實(shí)戰(zhàn)情景 10：導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)。? 先生稍等，還可以看看其他式樣啊。? 您是不是誠(chéng)心買東西，看著玩??？? 話術(shù)演練? 導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。? 錯(cuò)誤出招? 先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。? 哦，這只是樣品，沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。我們公司對(duì)所售產(chǎn)品的要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦 …… 來(lái)，您看看這款 ……實(shí)戰(zhàn)情景 12： **牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了? 錯(cuò)誤出招? 大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的? 差別不大，就那么一兩百塊錢。? 話術(shù)演練? 導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟 *品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。? 錯(cuò)誤出招? 真的沒(méi)辦法，如果可以早就便宜給您了。? 我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒(méi)有辦法。來(lái)，我?guī)湍_(kāi)個(gè)票，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？ (臨門一腳 ,促成銷售 )? 導(dǎo)購(gòu) :是啊 ,我記得您已經(jīng)來(lái)過(guò)很多次了 ,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品 ,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了 ,因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您 .但是我也是真心想做成您的生意 ,這樣吧 ,價(jià)格上您就別和我談了 ,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么?我真的是很有誠(chéng)意的 .? 導(dǎo)購(gòu) :是啊 ,你上禮拜也來(lái)過(guò) , 我記得您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。? 問(wèn)題分析? “好的，那過(guò)兩天帶你老婆一起過(guò)來(lái) ”，這是一種非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但問(wèn)題是顧客走了很有可能再也不過(guò)來(lái)了；? “在家里你做主就行了，還要問(wèn)老婆干嗎？ ”這也是我經(jīng)常聽(tīng)到的一種回答。? “這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會(huì)喜歡的 ”，典型的缺乏客觀依據(jù)的判斷，幾乎對(duì)顧客不會(huì)產(chǎn)生什么影響力。此外希望老婆參考也是對(duì)老婆的一種尊重，千萬(wàn)不能因此流露出急于成交，鄙視，不耐煩等情緒。