世界五百強(qiáng)銷售培訓(xùn)文件1(編輯修改稿)
2025-03-26 03:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 或不買。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 針對購買動機(jī) 哪些動機(jī)能引誘人們購買呢？銷售心理學(xué)家們不同意那些數(shù)目或術(shù)語，但是他們普遍都同意這個假設(shè)，即是： 每個人都將追求個人的滿足感置于一切之上。 ? Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 在求生的基本訴求之外。普遍認(rèn)為有六個基本購買動機(jī)。其中四個經(jīng)常被成對論及。這是因?yàn)樗鼈冇?正面 和 負(fù)面 的關(guān)系。 分別是 害怕?lián)p失 和 希望得到 愉快 和 避免痛苦 其他兩樣是 ： 驕傲 和 希望得到認(rèn)同 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 當(dāng)然還有其他特別的購買動機(jī)，這些在銷售和人類行為的書里有論及。但它們多數(shù)都能被安置在這六種基本動機(jī)的框架里。 在以下的分析中，我們給每個購買動機(jī)列舉了例子。有些例子跟兩個或多個動機(jī)有關(guān)。 例如：?健康?，雖然它主要跟愉快有關(guān)，卻少與全部六個動機(jī)劃上關(guān)系。這就是為何廣告上說：?健康無價?而不說?省醫(yī)藥費(fèi)?。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 六個基本購買動機(jī) 1. 利潤或獲得。 (省錢；經(jīng)濟(jì)；利潤） 2. 害怕?lián)p失。 (安全感；保護(hù)財產(chǎn)；健康或所愛的人；未來的保障；省時；防止損失；長壽。 ) 3. 愉快。 (舒適；方便；享受；被他人贊賞；豪華；健康；好感；性吸引力；省時；好的食物和飲料；好的居所；美貌 ) 4. 避免痛楚。 (保護(hù)；解除痛楚；保障；少工作；安全；健康；無憂；變得更加吸引 )。 5. 驕傲。 (占有欲；先進(jìn)的技術(shù)；自我改善；外型；美貌；高質(zhì)素；最新的潮流名譽(yù) )。 6. 希望得到認(rèn)同。 (社會接受；好感；學(xué)習(xí)；贊賞；名譽(yù)；模仿 )。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 明白好處并不足夠 雖然準(zhǔn)顧客可能完全理解，這產(chǎn)品會滿足他最大的一個或多個愿望，而他仍然不買，為什么呢？ 有時是因?yàn)樗麑Ρ然ㄍ鹊腻X，在不同情況下，所能得到的滿足感。 . Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 很多時候，準(zhǔn)顧客的心中有 不同的動機(jī)在爭戰(zhàn) 。 最后， 最強(qiáng)的一個 會勝出。可能他會同意：你的產(chǎn)品會給他很多快樂，但因害怕如此失去金錢，會使他取消或延遲其他計劃。 而此時這懼怕的份量壓倒了一切。 鉆戒 汽 車 西 裝 學(xué)位 54“ 電視機(jī) 晚餐 書籍 玩具 輪胎 需要 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 銷售員及購買動機(jī) 如果銷售員可以發(fā)現(xiàn)，準(zhǔn)顧客 真正需要什么 及其 數(shù)量 ，他就有了開啟銷售的鑰匙。有一個時興的韻率小詩，經(jīng)常被用來闡述這個重點(diǎn)： “ To sell John Br
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