【文章內(nèi)容簡介】
或不買。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 針對購買動機 哪些動機能引誘人們購買呢?銷售心理學家們不同意那些數(shù)目或術語,但是他們普遍都同意這個假設,即是: 每個人都將追求個人的滿足感置于一切之上。 ? Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 在求生的基本訴求之外。普遍認為有六個基本購買動機。其中四個經(jīng)常被成對論及。這是因為它們有 正面 和 負面 的關系。 分別是 害怕?lián)p失 和 希望得到 愉快 和 避免痛苦 其他兩樣是 : 驕傲 和 希望得到認同 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 當然還有其他特別的購買動機,這些在銷售和人類行為的書里有論及。但它們多數(shù)都能被安置在這六種基本動機的框架里。 在以下的分析中,我們給每個購買動機列舉了例子。有些例子跟兩個或多個動機有關。 例如:?健康?,雖然它主要跟愉快有關,卻少與全部六個動機劃上關系。這就是為何廣告上說:?健康無價?而不說?省醫(yī)藥費?。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 六個基本購買動機 1. 利潤或獲得。 (省錢;經(jīng)濟;利潤) 2. 害怕?lián)p失。 (安全感;保護財產(chǎn);健康或所愛的人;未來的保障;省時;防止損失;長壽。 ) 3. 愉快。 (舒適;方便;享受;被他人贊賞;豪華;健康;好感;性吸引力;省時;好的食物和飲料;好的居所;美貌 ) 4. 避免痛楚。 (保護;解除痛楚;保障;少工作;安全;健康;無憂;變得更加吸引 )。 5. 驕傲。 (占有欲;先進的技術;自我改善;外型;美貌;高質素;最新的潮流名譽 )。 6. 希望得到認同。 (社會接受;好感;學習;贊賞;名譽;模仿 )。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 明白好處并不足夠 雖然準顧客可能完全理解,這產(chǎn)品會滿足他最大的一個或多個愿望,而他仍然不買,為什么呢? 有時是因為他對比花同等的錢,在不同情況下,所能得到的滿足感。 . Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 很多時候,準顧客的心中有 不同的動機在爭戰(zhàn) 。 最后, 最強的一個 會勝出??赡芩麜猓耗愕漠a(chǎn)品會給他很多快樂,但因害怕如此失去金錢,會使他取消或延遲其他計劃。 而此時這懼怕的份量壓倒了一切。 鉆戒 汽 車 西 裝 學位 54“ 電視機 晚餐 書籍 玩具 輪胎 需要 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 銷售員及購買動機 如果銷售員可以發(fā)現(xiàn),準顧客 真正需要什么 及其 數(shù)量 ,他就有了開啟銷售的鑰匙。有一個時興的韻率小詩,經(jīng)常被用來闡述這個重點: “ To sell John Br