世界五百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售培訓(xùn)文件1(編輯修改稿)
2025-03-26 03:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或不買(mǎi)。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 針對(duì)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 哪些動(dòng)機(jī)能引誘人們購(gòu)買(mǎi)呢？銷(xiāo)售心理學(xué)家們不同意那些數(shù)目或術(shù)語(yǔ)，但是他們普遍都同意這個(gè)假設(shè)，即是： 每個(gè)人都將追求個(gè)人的滿(mǎn)足感置于一切之上。 ? Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 在求生的基本訴求之外。普遍認(rèn)為有六個(gè)基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。其中四個(gè)經(jīng)常被成對(duì)論及。這是因?yàn)樗鼈冇?正面 和 負(fù)面 的關(guān)系。 分別是 害怕?lián)p失 和 希望得到 愉快 和 避免痛苦 其他兩樣是 ： 驕傲 和 希望得到認(rèn)同 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 當(dāng)然還有其他特別的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，這些在銷(xiāo)售和人類(lèi)行為的書(shū)里有論及。但它們多數(shù)都能被安置在這六種基本動(dòng)機(jī)的框架里。 在以下的分析中，我們給每個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)列舉了例子。有些例子跟兩個(gè)或多個(gè)動(dòng)機(jī)有關(guān)。 例如：?健康?，雖然它主要跟愉快有關(guān)，卻少與全部六個(gè)動(dòng)機(jī)劃上關(guān)系。這就是為何廣告上說(shuō)：?健康無(wú)價(jià)?而不說(shuō)?省醫(yī)藥費(fèi)?。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 六個(gè)基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 1. 利潤(rùn)或獲得。 (省錢(qián)；經(jīng)濟(jì)；利潤(rùn)） 2. 害怕?lián)p失。 (安全感；保護(hù)財(cái)產(chǎn)；健康或所愛(ài)的人；未來(lái)的保障；省時(shí)；防止損失；長(zhǎng)壽。 ) 3. 愉快。 (舒適；方便；享受；被他人贊賞；豪華；健康；好感；性吸引力；省時(shí)；好的食物和飲料；好的居所；美貌 ) 4. 避免痛楚。 (保護(hù)；解除痛楚；保障；少工作；安全；健康；無(wú)憂(yōu)；變得更加吸引 )。 5. 驕傲。 (占有欲；先進(jìn)的技術(shù)；自我改善；外型；美貌；高質(zhì)素；最新的潮流名譽(yù) )。 6. 希望得到認(rèn)同。 (社會(huì)接受；好感；學(xué)習(xí)；贊賞；名譽(yù)；模仿 )。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 明白好處并不足夠 雖然準(zhǔn)顧客可能完全理解，這產(chǎn)品會(huì)滿(mǎn)足他最大的一個(gè)或多個(gè)愿望，而他仍然不買(mǎi)，為什么呢？ 有時(shí)是因?yàn)樗麑?duì)比花同等的錢(qián)，在不同情況下，所能得到的滿(mǎn)足感。 . Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 很多時(shí)候，準(zhǔn)顧客的心中有 不同的動(dòng)機(jī)在爭(zhēng)戰(zhàn) 。 最后， 最強(qiáng)的一個(gè) 會(huì)勝出?？赡芩麜?huì)同意：你的產(chǎn)品會(huì)給他很多快樂(lè)，但因害怕如此失去金錢(qián)，會(huì)使他取消或延遲其他計(jì)劃。 而此時(shí)這懼怕的份量壓倒了一切。 鉆戒 汽 車(chē) 西 裝 學(xué)位 54“ 電視機(jī) 晚餐 書(shū)籍 玩具 輪胎 需要 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 銷(xiāo)售員及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 如果銷(xiāo)售員可以發(fā)現(xiàn)，準(zhǔn)顧客 真正需要什么 及其 數(shù)量 ，他就有了開(kāi)啟銷(xiāo)售的鑰匙。有一個(gè)時(shí)興的韻率小詩(shī)，經(jīng)常被用來(lái)闡述這個(gè)重點(diǎn)： “ To sell John Br
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