世界五百強銷售培訓(xùn)文件1-在線瀏覽
2025-04-09 03:55本頁面
【正文】 g Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 蒸氣熨斗的故事 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 有一個頑固的商人購買了某牌子和型號的蒸氣熨斗。 很多家庭主婦會因為她的一個鄰居擁有某產(chǎn)品而拒絕購買。 不要企圖去尋找原因，只充份利用這現(xiàn)象好了。 他可以指出：新的打字機會比舊打字機快， 但他也會強調(diào)擁有美觀和外型的打字機是一種樂趣 。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 每個準(zhǔn)顧客都不同 如果每個人買同一產(chǎn)品都是為了滿足同一個意愿，銷售員的工作會很容易做。 因此，他所購買的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)能提供給他最大的好處，而他又能負擔(dān)得起。 這些因素都影響了人們購買動機的強弱。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 針對購買動機 哪些動機能引誘人們購買呢？銷售心理學(xué)家們不同意那些數(shù)目或術(shù)語，但是他們普遍都同意這個假設(shè)，即是： 每個人都將追求個人的滿足感置于一切之上。普遍認為有六個基本購買動機。這是因為它們有 正面 和 負面 的關(guān)系。但它們多數(shù)都能被安置在這六種基本動機的框架里。有些例子跟兩個或多個動機有關(guān)。這就是為何廣告上說：?健康無價?而不說?省醫(yī)藥費?。 (省錢；經(jīng)濟；利潤） 2. 害怕?lián)p失。 ) 3. 愉快。 (保護；解除痛楚；保障；少工作；安全；健康；無憂；變得更加吸引 )。 (占有欲；先進的技術(shù)；自我改善；外型；美貌；高質(zhì)素；最新的潮流名譽 )。 (社會接受；好感；學(xué)習(xí)；贊賞；名譽；模仿 )。 . Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 很多時候，準(zhǔn)顧客的心中有 不同的動機在爭戰(zhàn) ?？赡芩麜猓耗愕漠a(chǎn)品會給他很多快樂，但因害怕如此失去金錢，會使他取消或延遲其他計劃。 鉆戒 汽 車 西 裝 學(xué)位 54“ 電視機 晚餐 書籍 玩具 輪胎 需要 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 銷售員及購買動機 如果銷售員可以發(fā)現(xiàn)，準(zhǔn)顧客 真正需要什么 及其 數(shù)量 ，他就有了開啟銷售的鑰匙?！? Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 不管用什么辦法，銷售員一定要找出哪些購買動機對準(zhǔn)顧客的購買決定有 最大影響 ，而在其中哪個購買動機是 最強的。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 四個發(fā)現(xiàn)動機的方法 1. 發(fā)問： “如果我能在油耗上幫你省錢，你會感興趣嗎？” 2. 聆聽自愿發(fā)表的意見： 準(zhǔn)顧客說：“我很想有一個輪胎記錄系統(tǒng)?！? 4. 觀察 ：研究準(zhǔn)顧客的環(huán)境、體現(xiàn)嗜好的跡象和他所擁有的汽
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