世界五百強(qiáng)銷售培訓(xùn)文件1(參考版)
2025-03-10 03:55本頁面
【正文】 2023年 3月 24日星期五 3時 25分 31秒 15:25:3124 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時 25分 31秒 15:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:3115:25Mar2324Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 3時 25分 31秒 15:25:3124 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :25:3115:25:31March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :25:3115:25Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 24日星期五 3時 25分 31秒 15:25:3124 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :25:3115:25:31March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:3115:25Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ‘ 這小小的投資能帶給你連續(xù)幾年的享受。 ? 不要假設(shè)：你的準(zhǔn)顧客能自己做這樣的連想。你提到一個特點(diǎn)，例如不銹鋼部份。準(zhǔn)顧客才會購買。樂趣是我們要銷售的東西。他不是對產(chǎn)品的特點(diǎn)感興趣，而是對產(chǎn)品特點(diǎn)所能提供的 益處感興趣 。 1. 沒有一個特定的購買 動機(jī)驅(qū)使 ，準(zhǔn)顧客不會購買。然而，你必須知道某些事實(shí)。這可以用以下四個方法 來發(fā)掘： Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 如何利用購買動機(jī) 不能期望一般的銷售員，能知道使一個人做最后購買決定時，所有牽涉在思想和情感過程的東西。 一個銷售員一定要在訪問的 初期 ，找到準(zhǔn)顧客的動機(jī)?！? 3. 在介紹時，聆聽對方意見： “我希望我的輪胎的里數(shù)能是你說的那樣。 然后，他應(yīng)強(qiáng)調(diào)對此動機(jī)有 最大鼓勵性的 產(chǎn)品的 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) 和 益處 。有一個時興的韻率小詩，經(jīng)常被用來闡述這個重點(diǎn)： “ To sell John Brown what John Brown buys， you must see John Brown through John Brown‘s eyes.” 意為： “要將鐘伯朗要的賣予鐘伯朗，你應(yīng)透過鐘伯朗的眼睛明白鐘伯朗。 而此時這懼怕的份量壓倒了一切。 最后， 最強(qiáng)的一個 會勝出。 Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 明白好處并不足夠 雖然準(zhǔn)顧客可能完全理解，這產(chǎn)品會滿足他最大的一個或多個愿望，而他仍然不買，為什么呢？ 有時是因?yàn)樗麑Ρ然ㄍ鹊腻X，在不同情況下，所能得到的滿足感。 6. 希望得到認(rèn)同。 5. 驕傲。 (舒適；方便；享受；被他人贊賞；豪華；健康；好感；性吸引力；省時；好的食物和飲料；好的居所；美貌 ) 4. 避免痛楚。 (安全感；保護(hù)財(cái)產(chǎn)；健康或所愛的人；未來的保障；省時；防止損失；長壽。 Mich
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