_線萬金_電話銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 03:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 總認(rèn)識(shí)。比如發(fā)過傳真，郵件，電話聯(lián)系過，見過面等：我前幾天和他聯(lián)系過，他讓我發(fā)郵件給他，并讓我今天給他打電話 ? 上個(gè)月，你們公司的李總來我們工廠參觀過，對(duì)我們的生產(chǎn)設(shè)備非常感興趣，臨走時(shí)叮囑我一定要記得打電話給他 直呼姓名 ? 設(shè)法找到對(duì)方公司秘書、前臺(tái)姓名，也可直呼老總的名字 示范例句 ? 銷售：喂，您好！我找王靜。 ? 前臺(tái)：我就是，請(qǐng)問你是？ ? 銷售：我是 ***，有件事想請(qǐng)您幫忙 ? 前臺(tái)：什么事？ ? 銷售：請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)培訓(xùn)部經(jīng)理 ? 前臺(tái)：請(qǐng)稍等（轉(zhuǎn)過去了） 示范例句 ? 銷售：您好，請(qǐng)問老王在嗎？ ? 前臺(tái)：哪個(gè)老王？ ? 銷售：王子峰呀 ? 前臺(tái)：您是 ———— ? 銷售：我是 ***，您平時(shí)怎么稱呼他呢？ ? 前臺(tái)：他是我們王總 ? 銷售：哎呀哦，這小子混的不錯(cuò)?。? ? 前臺(tái)：您是 *** ? 銷售：我是 ***，請(qǐng)王子峰聽電話 ? 前臺(tái)：那好的，請(qǐng)稍等 （轉(zhuǎn)過去了） 反客為主 示范例句 ? 銷售：您好！ ? 前臺(tái)：您好，請(qǐng)問您找哪位？ ? 銷售：我找胡經(jīng)理 ? 前臺(tái)：請(qǐng)問您有什么事情？ ? 銷售：我不知道，胡經(jīng)理剛才讓我打電話給他，是他有事情吧。 ? 前臺(tái)：是嗎 ? ? 銷售：他有急事要和我談。我希望你不要耽誤時(shí)間 ? 前臺(tái)：對(duì)不起，我馬上給您轉(zhuǎn)過去。 識(shí)別客戶需求 識(shí)別客戶需求的關(guān)鍵步驟 ? 一、詢問客戶現(xiàn)狀的問題 ? 銷售都是問出來的 設(shè)計(jì)問題需要遵循的原則 ? 問簡(jiǎn)單易答的問題：你主要負(fù)責(zé)哪些方面？ ? 問肯定的問題：提高貴公司銷售額對(duì)您一定很重要，是不是 ? 問幾乎沒有抗拒的問題：除了工作，家庭和健康也同樣重要是嗎 ? 多問客戶與自己產(chǎn)品有關(guān)的環(huán)境和信息 : 您的公司有多少臺(tái)計(jì)算機(jī)？電腦出現(xiàn)故障的多嗎？解決這些問題上會(huì)花費(fèi)您很多時(shí)間吧 ? 提問一定要簡(jiǎn)短，不要長(zhǎng)篇大論，以免引起客戶不滿和反感： ? 貴公司在選擇合作廠商時(shí)主要考慮哪些因素？ ? 提問不要使用封閉性問題：貴公司有自己專業(yè)的銷售隊(duì)伍嗎？大概多少人？采用什么樣的銷售模式？ 設(shè)計(jì)問題 ? 反思： ? 我們?cè)撊绾卧儐柫私饪蛻舻默F(xiàn)狀？ ? 設(shè)計(jì)問句 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn) ? 沒有誰會(huì)自己說自己有問題的！ ? 示例： ? 您的電腦多少時(shí)間會(huì)死機(jī)？ ? 你的電腦輸出速度理想嗎？ ? 你的電腦待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)嗎？ 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)痛苦的提問策略 ? 多用開放式提問，多用中性詞，如挑戰(zhàn)，障礙：對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)你最不滿意的地方在哪里？ 據(jù)我所知，您們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅南喈?dāng)不錯(cuò)，在時(shí)間操作過程中有沒有困難？ ? 在應(yīng)對(duì)大額訂單，背景復(fù)雜的客戶，提問要精煉、簡(jiǎn)潔： ? 貴公司以前購買的機(jī)械設(shè)備有哪些不足之處？ ? 盡可能的站在客戶的立場(chǎng)上提問，不要僅圍繞自己的銷售目的與客戶溝通 ? ：您通常都是怎樣應(yīng)付這些問題的？您希望這樣的事最終得到怎樣的解決才算合理？ ? 盡可能避免問客戶機(jī)密或利益有關(guān)的敏感性問題：客戶的外欠款、稅收 ? 問題要通俗易懂，不要讓人難以理解：請(qǐng)問您以前買過筆記本電腦嗎？ 設(shè)計(jì)問句 ? 客戶都有哪些痛苦？ ? 如何去引導(dǎo)客戶的痛苦？ ? 設(shè)計(jì)問句 識(shí)別客戶需求的 SPIN提問模式 ? 背景問題：客戶業(yè)務(wù)者狀況的事實(shí)或背景。數(shù)量不可太多；目的明確，問題圍繞產(chǎn)品或服務(wù)可以為客戶提供幫助。例句：請(qǐng)問你們公司使用這些設(shè)備多久了？ ? 難點(diǎn)問題：客戶的問題、難點(diǎn)和不滿。與潛在客戶建立起一定信任后再問；避免涉及潛在客戶個(gè)人隱私和情感。例句：您擔(dān)心那些老機(jī)器的質(zhì)量嗎 ? 暗示問題：提示問題的嚴(yán)重后果。措辭要錢當(dāng)，問題數(shù)量要適中，不要過早介入。 例句：這個(gè)問題對(duì)你們遠(yuǎn)期利益有什么影響嗎？ ? 價(jià)值問題：是客戶需求明確化。不要再提出暗示問題前過早介入 ? 例句：如果把設(shè)備運(yùn)行速度提高 10%，對(duì)您是否有利？ 判斷客戶類型 結(jié)果型客戶 ? 性格特征：爽快、決策果斷。 ? 判斷要素：講話快 ? 需 求：需要掌控大局 ? 應(yīng)多策略：直入主題，開場(chǎng)白盡量短，隨時(shí)做好成交的準(zhǔn)備 ? 性格特征：做事講效率，時(shí)間觀念強(qiáng) ? 判斷要素：音量高，音量變化不大 ? 需求：追求效率 ? 應(yīng)對(duì)策略：說話速度要快，語言簡(jiǎn)潔，不要閑聊 ? 性格特征：非常理性 ? 判斷要素：可能面無表情 ? 需求：喜歡自己拿主意 ? 應(yīng)對(duì)策略：提供 2種以上方案供其選擇 ? 性格特征：對(duì)他人要求嚴(yán)格
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