【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 100 張 *6 包 4 6 , 2 2 2 2 8 , 5 9 2 1 7 , 6 3 0 62%? 本檔郵報(bào)平均銷(xiāo)售增幅為 212%！ 42 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 相同功能， 相近價(jià)格！ 同質(zhì)化 商品？ 威白 立白 YES! 43 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 商品名稱(chēng) 規(guī)格 促銷(xiāo)價(jià)格 單價(jià) /G 奧妙全自動(dòng)洗衣粉 1700G 威白全能洗衣粉 3000G 立白超清新洗衣粉 2480G 功能相同 規(guī)格相近 價(jià)格相近 單價(jià)相同 威白 立白為 同質(zhì)化 商品 ! 44 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 商品名稱(chēng)規(guī)格銷(xiāo)售額 毛利率 銷(xiāo)售額 毛利率 銷(xiāo)售差異 增長(zhǎng)奧妙全自動(dòng)洗衣粉 1700G 4 7 ,3 5 5 1 0 .0 % 1 3 ,4 2 1 1 6 .8 % 3 3 ,9 3 4 253%威白全能洗衣粉 3000G 2 8 ,2 6 4 1 7 .2 % 5 ,9 1 9 2 9 .3 % 2 2 ,3 4 5 378%立白超清新洗衣粉 2480G 2 5 ,8 7 5 9 .4 % 2 0 ,4 0 4 1 4 .8 % 5 ,4 7 1 27%促銷(xiāo)數(shù)據(jù) 前檔數(shù)據(jù) 差 異05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,000奧妙 威白 立白促銷(xiāo)銷(xiāo)售額前檔銷(xiāo)售額45 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 忌 ： 同一期促銷(xiāo)活動(dòng)中不宜 有相近的商品出現(xiàn)。 忌： 單次郵報(bào)，促銷(xiāo)商品供應(yīng) 商高度集中。 建議： 準(zhǔn)確判斷同質(zhì)化商品！ 建議： 每個(gè)采購(gòu)制作部門(mén)單品 促銷(xiāo)計(jì)劃！ 46 2023/3/26 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關(guān)聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復(fù) 郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù) OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域 促銷(xiāo)商品同質(zhì)化，銷(xiāo)售意圖不明 促銷(xiāo)商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無(wú)主題 OR 不切題 促銷(xiāo)價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大 郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 ? 郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤 47 2023/3/26 PROMOTION 郵報(bào)組合促銷(xiāo) __不在同一個(gè)部門(mén)而在使用或食用的時(shí)候相互配套作用的商品 ，進(jìn)行組合促銷(xiāo) 。 ? 關(guān)聯(lián)商品組合促銷(xiāo) ? 例 1： 紅酒 開(kāi)瓶器 ? 例 2： 沐浴露 浴球 ? 例 3： 牛奶 面包 果醬 ? 例 4： 洗潔精 抹布 ? 如果當(dāng)其中某個(gè)商品在促銷(xiāo)，可以將其相關(guān)聯(lián)的商品組合陳列，一起促銷(xiāo)，讓低價(jià)促銷(xiāo)的刺激商品帶動(dòng)高毛利商品的動(dòng)銷(xiāo)。 48 2023/3/26 PROMOTION 郵報(bào)組合促銷(xiāo) __是以某一個(gè)主題為背景的，將一組商品進(jìn)行組合。 ? 非聯(lián)商品組合促銷(xiāo) ? 夏季清涼主題 飲料、啤酒、冰品、水果； 涼席、滅蚊劑、電扇、清涼飲料等 ； 泳裝、沙灘裝、墨鏡、充氣玩具、拖鞋； ? 春季出游 面包、礦泉水、休閑食品、旅游鞋、遮陽(yáng)帽、望遠(yuǎn)鏡等； 帳篷、遮陽(yáng)傘、沙灘椅、燒烤器具、凍雞翅、香腸等； 49 2023/3/26 PROMOTION 郵報(bào)組合促銷(xiāo) ? 非聯(lián)商品組合促銷(xiāo) ? 春節(jié)： 名煙、名酒、咖啡、茶葉、巧克力、滋補(bǔ)品禮籃組合； ? 情人節(jié) ： 玫瑰花、巧克力、糖果、對(duì)表、工藝禮品、賀卡等； ? 隆冬火鍋： 粉絲、菠菜、新鮮牛羊肉、雞片、魚(yú)片、各種丸子、調(diào)料、各種滋補(bǔ)中草藥； 經(jīng)典 — 啤酒 紙尿褲 50 2023/3/26 PROMOTION 郵報(bào)組合促銷(xiāo) 組合商品促銷(xiāo)的創(chuàng)意是來(lái)自于生活、來(lái)自于消費(fèi)需求。 中秋關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)分析 .xls 51 2023/3/26 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關(guān)聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復(fù) 郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù) OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域 促銷(xiāo)商品同質(zhì)化，銷(xiāo)售意圖不明 促銷(xiāo)商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無(wú)主題 OR 不切題 促銷(xiāo)價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大 郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 ? 郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤 52 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 診斷： 集中。 過(guò)多。 解決方案： 進(jìn)行價(jià)格帶分析。 53 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 價(jià)格帶 1 1*2 2*3 3*5 5*7 7*10 10*15 合計(jì) 平均價(jià)格SKU 數(shù) 1 6 4 1 1 —— —— 13 A企業(yè) 54 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 價(jià)格帶 1 1*2 2*3 3*5 5*7 7*10 10*15 合計(jì) 平均價(jià)格B 企業(yè) 1 1 5 3 1 2 2 15 A 企業(yè) 1 6 4 1 1 —— —— 13 55 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 56 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 57 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 58 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 忌 ： 同一期促銷(xiāo)活動(dòng)中價(jià)格 帶不宜過(guò)分集中。 忌： 單次郵報(bào)，低單價(jià)商品 過(guò)多。 建議： 簡(jiǎn)單、直觀的價(jià)格帶 分析！ 建議： 合理使用尾數(shù)定價(jià)法！ 59 2023/3/26 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關(guān)聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復(fù) 郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù) OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域 促銷(xiāo)商品同質(zhì)化，銷(xiāo)售意圖不明 促銷(xiāo)商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無(wú)主題 OR 不切題 促銷(xiāo)價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大 郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 ? 郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤 60 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 61 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 62 2023/3/26 PROMOTION 促銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 63 2023/3/26 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 60％ 20％ 促銷(xiāo)主題 A B 10％ D 10％ C 特殊方式促銷(xiāo) 毛利補(bǔ)充性商品 高周轉(zhuǎn) \低毛利 新商品推廣 ? DM商品組成結(jié)構(gòu) 64 2023/3/26 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 ? 貼士一： 每頁(yè)圖片數(shù)量宜控制在 1525張。 ? 貼士二： 同一期促銷(xiāo)活動(dòng)中不宜有相近的產(chǎn) 品出現(xiàn)，以免效果相互抵消。 ? 貼士三： DM上不要出現(xiàn)過(guò)多的低單價(jià)商品。 ? 貼士四： 考慮 促銷(xiāo)節(jié)奏 ！ 郵報(bào)選品貼士： 65 2023/3/26 PART Ⅲ 66 2023/3/26 PROMOTION 商品促銷(xiāo) _ 特殊方式促銷(xiāo) SPECIAL OFFER ? 價(jià)格促銷(xiāo)是所有零售商最常使用，也是最直接的促銷(xiāo) 手段。但同時(shí)這也是一種比較基礎(chǔ)和原始的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 新趨勢(shì) 特殊方式促銷(xiāo) SPECIAL OFFER ： _ 第 2件折扣： 第 2件半價(jià) （第 2件 N折 …) _ 買(mǎi) 贈(zèng)： 買(mǎi) 1送 1，買(mǎi) 2送 1，買(mǎi) A送 B… _ 類(lèi)別促銷(xiāo) ： A類(lèi)別全場(chǎng) 8折， B品牌全場(chǎng) … _ 金額折扣 ： 單次購(gòu)物滿 50元，再減 5元；自由品牌 商品滿 28，額外再減 10％ _ 滿額換購(gòu) ： 單次購(gòu)物滿 38元，可半價(jià)換購(gòu) A商品 … _ 關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi) ： 買(mǎi) A洗發(fā)水，可以 10元購(gòu)買(mǎi) A護(hù)發(fā)素 … _ 低價(jià)免單 ： 購(gòu)買(mǎi)任意 3件商品，價(jià)格最低的商品免費(fèi) … _ 時(shí)段促銷(xiāo) ： 下五 5點(diǎn)起，蔬果全場(chǎng) 6折 … 67 2023/3/26 ? SPECIAL OFFER(特殊方式促銷(xiāo)）是一種非常有效的促銷(xiāo)工具。 促銷(xiāo)類(lèi)別 平均增長(zhǎng)幅度一般價(jià)格促銷(xiāo) 180 200 %特殊方式促銷(xiāo) 400 500 %? 特殊促銷(xiāo)平均增長(zhǎng)幅度是一般價(jià)格促銷(xiāo)的 倍。 PROMOTION 商品促銷(xiāo) _ 特殊方式促銷(xiāo) SPECIAL OFFER 68 2023/3/26 DM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享 滿額送，提升客單價(jià) 使用特殊促銷(xiāo)方式，并著重標(biāo)注半價(jià)的價(jià)格，凸顯價(jià)格形象。 69 2023/3/26 DM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享 ? 日促銷(xiāo)的主要目的是為了提升客流。 ? 標(biāo)注節(jié)省比率，給消費(fèi)者以直觀的感觀上的刺激 。 70 2023/3/26 DM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享 ? 特殊促銷(xiāo)方式的