【正文】 ON 促銷銷售結(jié)構(gòu) 25 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 高 低 單品數(shù) 銷售額 10% 50% 50% 3% 單品數(shù) 銷售額 若干次促銷后 流動(dòng) 26 2023/3/26 結(jié) 果 品 選 復(fù) 重 ? 郵報(bào)商品簡(jiǎn)單重復(fù)。 Tips 2 采購對(duì) DM樣稿進(jìn)行校對(duì)后需要簽字確認(rèn)。 2 ? 年度 DM方案的內(nèi)容 — 促銷檔期劃分 （具體時(shí)間） — 促銷主題確認(rèn) — 重要類別 — 促銷強(qiáng)度 — 郵報(bào) P數(shù) （ SKU 數(shù)量） 3 ? 制作計(jì)劃時(shí)可參考節(jié)假日和節(jié)氣分布。 門店按陳列要求進(jìn)行商品陳列。 廣告公司將DM成品送至超市，相關(guān)人員進(jìn)行內(nèi)部封裝。 出二稿，采購進(jìn)行最終校對(duì)。采購提交促銷清單，并提供部分樣品。 公司進(jìn)行溝通，根據(jù)本期主題進(jìn)行版面和門店陳列的總體設(shè)計(jì)。 郵報(bào) DM 計(jì)劃 流程 ? 合理的 DM流程是促銷實(shí)施的保證。 品牌間轉(zhuǎn)換 巧克力 熟食餅干 飲料膨化食品 奶制品葡萄酒 蔬果…… ……洗衣粉 調(diào)味品香皂 牙膏衣物柔順劑 面紙空氣清新劑 洗潔精…… ……增加消費(fèi)量 高 低 低 高 品類增加消費(fèi)量的機(jī)會(huì) 14 2023/3/26 PROM OPPOR 促銷機(jī)會(huì)分析 _ 客戶機(jī)會(huì) 價(jià) 格 質(zhì) 量 便 利 一次性購足 服 務(wù) 布 局 顧客性別、年齡、家庭結(jié)構(gòu) 顧客收入、消費(fèi)指數(shù)等 采取針對(duì)性的營銷手法 提升消費(fèi)者忠誠度 客戶的機(jī)會(huì) 15 2023/3/26 PROMOTION 商品促銷 _ DM ? 郵報(bào)（ DM)以其內(nèi)容詳細(xì)，針對(duì)性強(qiáng)，效果明顯，成本較低，成為賣場(chǎng)最重要的宣傳手段。 所有部門密切配合，嚴(yán)格按 照既定計(jì)劃落實(shí)具體工作。 6 2023/3/26 PROMOTION TYPE 促銷方法 ? 目前常用的 促銷方法 — 價(jià)格 折扣 — 隨貨贈(zèng)品 （促銷包裝） — 折扣券 — 摸彩 抽獎(jiǎng) — 會(huì)員折扣或優(yōu)惠 — 商品組合購買優(yōu)惠 — 滿額換購 — 集點(diǎn)優(yōu)惠 ? 如何選擇合適的，有效的促銷方法，以達(dá)到促銷目標(biāo)是所有 零售商研究探索的重要課題。今天你促銷了嗎？ 講師：丁靜 IBMG 國際商業(yè)管理集團(tuán) 2023/3/26 BACKGROUND 背景 ? 顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動(dòng)中，商家通過各種方式將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息在市場(chǎng)上傳播，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)長(zhǎng)生興趣，進(jìn)而刺激其購買欲望，從而采取購買行動(dòng)的系列活動(dòng)。 ? 本課程以 DM促銷為基礎(chǔ)，將對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)流程進(jìn)行深入剖析探討。 對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷， 選擇合適的促銷方式方法 。 ? 其他宣傳方式： _ 報(bào)紙廣告 _ 商店外條幅（屏幕） _ 電臺(tái)廣告 _ 戶外大型活動(dòng) _ 電視廣告 _ 車身廣告 _ 燈箱路牌廣告 16 2023/3/26 DM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作 _計(jì)劃 檔期 . 月份 時(shí)間 DM 主題 重要類別 特殊促銷方式 促銷力度 節(jié)假日標(biāo)注 DM P數(shù) V1 1月 1月 1 1月 7 元旦 春節(jié) I 調(diào)味品，油米，部分禮盒 , +++ 1月 1日 元旦 8P 1月 8 1月 14 V2 1月 15 1月 21 元旦 春節(jié)/每周促銷 禮盒 , 春節(jié)特別商品 , 第二件5折 ,買二送一 +++++ 1月 26日 春節(jié) 12P 1月 22 1月 28 1月 29 2月 4 V3 2月 2月 5 2月 11 元宵節(jié) 湯團(tuán) ,冷凍品 買一送一 +++ 2月 9日 元宵節(jié) 8P 2月 12 2月 18 2月 14日 情人節(jié) V4 2月 19 2月 25 健康美容主題 I +++ 8P 2月 26 3月 4 V5 3月 3月 5 3月 11 健康 美容主題 II/ 婦女節(jié) 洗化類商品 , 婦女衛(wèi)生用品 促銷包裝 , 買 A送 B ++++ 3月 8日 婦女節(jié) 8P 3月 12 3月 18 3月 15日 消費(fèi)者權(quán)益日 V6 3月 19 3月 25 春季促銷 清明掃墓商品 +++ 8P 3月 26 4月 1 ?例： 年度郵報(bào)計(jì)劃 .xls 17 2023/3/26 DM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作 _計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃是促銷實(shí)施的基礎(chǔ)。 ?部門內(nèi)部應(yīng)切合流程步驟，確保流程執(zhí)行的流暢性。 廣告公司出設(shè)計(jì)初稿，并交市場(chǎng)部修改，確認(rèn)。（新品促銷裝等） 單，并提交 DM目錄。 DM商品進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)價(jià)。 DM商品到門店。并在關(guān)店后進(jìn)行商品價(jià)簽更換。 ? 考慮本公司的特殊時(shí)間段，如店慶，周年慶等。 Tips 3 采購需在 DM清單中對(duì)封面商品，放大圖片或任何特殊要求進(jìn)行標(biāo)注。 ? 郵報(bào)單調(diào)，消費(fèi)者價(jià)格敏感度增加。 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) SALESPROFIT 27 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 160,000正常銷售額促銷銷售額增長(zhǎng) 20845, 80% 增長(zhǎng) 103892, 427% 增長(zhǎng) 10970, 58% 商品：洽洽小而香西瓜子180克促銷檔期促銷價(jià)格特殊促銷方式銷售額銷售數(shù)量毛利 毛利率 銷售額 毛利額 銷售差異 增長(zhǎng)1 0 .2 3 1 1 .0 5 7 .7 0 4 6 ,9 3 3 7 ,1 7 1 5 ,4 3 8 1 1 .5 9 % 2 6 ,0 8 8 5 ,4 8 2 2 0 ,8 4 5 80%1 1 .2 0 1 2 .0 3 8 .2 0 第 2 件 5 折 1 2 8 ,2 3 7 1 8 ,2 3 7 6 ,4 1 2 5 .0 0 % 2 4 ,3 4 6 3 ,4 6 0 1 0 3 ,8 9 2 427%1 2 .1 8 1 2 .3 1 7 .3 0 2 9 ,7 5 9 5 ,5 5 5 2 ,2 5 7 6 .5 1 % 1 8 ,7 8 9 2 ,6 7 1 1 0 ,9 7 0 58%前檔數(shù)據(jù) 差異促銷數(shù)據(jù)28 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 10月 23日 —11月 5日 11月 20日 —12月 3日 12月 18日 —12月 31日 29 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 診斷： 單品郵報(bào)促銷過于頻繁。 ? 注意品類寬度與深度的配合。 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 34 2023/3/26 ? 什么是商品的 寬度 ？ ? 什么是商品的 深度 ？ 商品對(duì)整個(gè) 類別的覆蓋度 以及基本 功能的覆蓋度 。 38 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 地震過后？？ 39 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 忌 ： 審題不準(zhǔn)確，選品無主題！ 忌： 準(zhǔn)備不充分，被動(dòng)選品！ 建議： 通讀年度促銷計(jì)劃， 制定品類組實(shí)施綱要。 建議： 準(zhǔn)確判斷同質(zhì)化商品！ 建議： 每個(gè)采購制作部門單品 促銷計(jì)劃！ 46 2023/3/26 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關(guān)聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復(fù) 郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù) OR 過分集中在某個(gè)區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價(jià)格設(shè)定無章法，隨意性大 郵報(bào)無風(fēng)格，商品無特色 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 ? 郵報(bào)商品選擇過程中的常見錯(cuò)誤 47 2023/3/26 PROMOTION 郵報(bào)組合促銷 __不在同一個(gè)部門而在使用或食用的時(shí)候相互配套作用的商品 ，進(jìn)行組合促銷 。 中秋關(guān)聯(lián)促銷分析 .xls 51 2023/3/26 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關(guān)聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡