【正文】 ON 促銷銷售結構 25 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結構 高 低 單品數(shù) 銷售額 10% 50% 50% 3% 單品數(shù) 銷售額 若干次促銷后 流動 26 2023/3/26 結 果 品 選 復 重 ? 郵報商品簡單重復。 Tips 2 采購對 DM樣稿進行校對后需要簽字確認。 2 ? 年度 DM方案的內容 — 促銷檔期劃分 （具體時間） — 促銷主題確認 — 重要類別 — 促銷強度 — 郵報 P數(shù) （ SKU 數(shù)量） 3 ? 制作計劃時可參考節(jié)假日和節(jié)氣分布。 門店按陳列要求進行商品陳列。 廣告公司將DM成品送至超市，相關人員進行內部封裝。 出二稿，采購進行最終校對。采購提交促銷清單，并提供部分樣品。 公司進行溝通，根據本期主題進行版面和門店陳列的總體設計。 郵報 DM 計劃 流程 ? 合理的 DM流程是促銷實施的保證。 品牌間轉換 巧克力 熟食餅干 飲料膨化食品 奶制品葡萄酒 蔬果…… ……洗衣粉 調味品香皂 牙膏衣物柔順劑 面紙空氣清新劑 洗潔精…… ……增加消費量 高 低 低 高 品類增加消費量的機會 14 2023/3/26 PROM OPPOR 促銷機會分析 _ 客戶機會 價 格 質 量 便 利 一次性購足 服 務 布 局 顧客性別、年齡、家庭結構 顧客收入、消費指數(shù)等 采取針對性的營銷手法 提升消費者忠誠度 客戶的機會 15 2023/3/26 PROMOTION 商品促銷 _ DM ? 郵報（ DM)以其內容詳細，針對性強，效果明顯，成本較低，成為賣場最重要的宣傳手段。 所有部門密切配合，嚴格按 照既定計劃落實具體工作。 6 2023/3/26 PROMOTION TYPE 促銷方法 ? 目前常用的 促銷方法 — 價格 折扣 — 隨貨贈品 （促銷包裝） — 折扣券 — 摸彩 抽獎 — 會員折扣或優(yōu)惠 — 商品組合購買優(yōu)惠 — 滿額換購 — 集點優(yōu)惠 ? 如何選擇合適的，有效的促銷方法，以達到促銷目標是所有 零售商研究探索的重要課題。今天你促銷了嗎？ 講師：丁靜 IBMG 國際商業(yè)管理集團 2023/3/26 BACKGROUND 背景 ? 顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動中，商家通過各種方式將產品或服務的有關信息在市場上傳播，幫助消費者了解產品，認識產品，使得消費者對產品服務長生興趣，進而刺激其購買欲望，從而采取購買行動的系列活動。 ? 本課程以 DM促銷為基礎，將對各個環(huán)節(jié)流程進行深入剖析探討。 對市場做出準確的判斷， 選擇合適的促銷方式方法 。 ? 其他宣傳方式： _ 報紙廣告 _ 商店外條幅（屏幕） _ 電臺廣告 _ 戶外大型活動 _ 電視廣告 _ 車身廣告 _ 燈箱路牌廣告 16 2023/3/26 DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _計劃 檔期 . 月份 時間 DM 主題 重要類別 特殊促銷方式 促銷力度 節(jié)假日標注 DM P數(shù) V1 1月 1月 1 1月 7 元旦 春節(jié) I 調味品，油米，部分禮盒 , +++ 1月 1日 元旦 8P 1月 8 1月 14 V2 1月 15 1月 21 元旦 春節(jié)/每周促銷 禮盒 , 春節(jié)特別商品 , 第二件5折 ,買二送一 +++++ 1月 26日 春節(jié) 12P 1月 22 1月 28 1月 29 2月 4 V3 2月 2月 5 2月 11 元宵節(jié) 湯團 ,冷凍品 買一送一 +++ 2月 9日 元宵節(jié) 8P 2月 12 2月 18 2月 14日 情人節(jié) V4 2月 19 2月 25 健康美容主題 I +++ 8P 2月 26 3月 4 V5 3月 3月 5 3月 11 健康 美容主題 II/ 婦女節(jié) 洗化類商品 , 婦女衛(wèi)生用品 促銷包裝 , 買 A送 B ++++ 3月 8日 婦女節(jié) 8P 3月 12 3月 18 3月 15日 消費者權益日 V6 3月 19 3月 25 春季促銷 清明掃墓商品 +++ 8P 3月 26 4月 1 ?例： 年度郵報計劃 .xls 17 2023/3/26 DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _計劃 ? 年度計劃是促銷實施的基礎。 ?部門內部應切合流程步驟，確保流程執(zhí)行的流暢性。 廣告公司出設計初稿，并交市場部修改，確認。（新品促銷裝等） 單，并提交 DM目錄。 DM商品進行統(tǒng)一調價。 DM商品到門店。并在關店后進行商品價簽更換。 ? 考慮本公司的特殊時間段，如店慶，周年慶等。 Tips 3 采購需在 DM清單中對封面商品，放大圖片或任何特殊要求進行標注。 ? 郵報單調，消費者價格敏感度增加。 PROMOTION 促銷銷售結構 SALESPROFIT 27 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結構 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 160,000正常銷售額促銷銷售額增長 20845, 80% 增長 103892, 427% 增長 10970, 58% 商品：洽洽小而香西瓜子180克促銷檔期促銷價格特殊促銷方式銷售額銷售數(shù)量毛利 毛利率 銷售額 毛利額 銷售差異 增長1 0 .2 3 1 1 .0 5 7 .7 0 4 6 ,9 3 3 7 ,1 7 1 5 ,4 3 8 1 1 .5 9 % 2 6 ,0 8 8 5 ,4 8 2 2 0 ,8 4 5 80%1 1 .2 0 1 2 .0 3 8 .2 0 第 2 件 5 折 1 2 8 ,2 3 7 1 8 ,2 3 7 6 ,4 1 2 5 .0 0 % 2 4 ,3 4 6 3 ,4 6 0 1 0 3 ,8 9 2 427%1 2 .1 8 1 2 .3 1 7 .3 0 2 9 ,7 5 9 5 ,5 5 5 2 ,2 5 7 6 .5 1 % 1 8 ,7 8 9 2 ,6 7 1 1 0 ,9 7 0 58%前檔數(shù)據 差異促銷數(shù)據28 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結構 10月 23日 —11月 5日 11月 20日 —12月 3日 12月 18日 —12月 31日 29 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結構 診斷： 單品郵報促銷過于頻繁。 ? 注意品類寬度與深度的配合。 PROMOTION 郵報商品選擇 34 2023/3/26 ? 什么是商品的 寬度 ？ ? 什么是商品的 深度 ？ 商品對整個 類別的覆蓋度 以及基本 功能的覆蓋度 。 38 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結構 地震過后？？ 39 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結構 忌 ： 審題不準確，選品無主題！ 忌： 準備不充分，被動選品！ 建議： 通讀年度促銷計劃， 制定品類組實施綱要。 建議： 準確判斷同質化商品！ 建議： 每個采購制作部門單品 促銷計劃！ 46 2023/3/26 3. 同質 2. 切題 4. 關聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質化，銷售意圖不明 促銷商品關聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設定無章法，隨意性大 郵報無風格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 47 2023/3/26 PROMOTION 郵報組合促銷 __不在同一個部門而在使用或食用的時候相互配套作用的商品 ，進行組合促銷 。 中秋關聯(lián)促銷分析 .xls 51 2023/3/26 3. 同質 2. 切題 4. 關聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡