【正文】 2023年 3月 26日星期日 7時 22分 37秒 19:22:3726 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :22:3719:22Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 26日星期日 7時 22分 37秒 19:22:3726 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :22:3719:22:37March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 注 意 不含氣飲料 功能 口味 * 咖啡 奶茶 * 花茶 * 綠茶 * 紅茶 * 烏龍茶 * 運動性飲料 規(guī) 格 * 小 * 中 * 大 品 牌 * 康師傅 * 立頓 * 三得利 * …… 其他品牌 Coffee Milk Tea Flower Green Black Oolong Energy Pillar 1 2 DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹 102 2023/3/26 ? 因素 3 __關(guān)聯(lián)陳列 _ 將用途相關(guān)和目標消費者一致的產(chǎn)品或品類擺放在一起或相鄰陳列，容易刺激沖動性購買和連帶銷售。 DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹 95 2023/3/26 DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹 ? 例 1：廚房紙巾 最重要 最不重要 價 格 產(chǎn)品種類 紙面紋路 品 牌 顏 色 每卷張數(shù) 規(guī) 格 96 2023/3/26 DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹 ? 例 2：飲料 最重要 最不重要 產(chǎn)品種類（功能）碳酸飲料 口 味茶飲料 可樂 品 牌運動飲料 橙子味 可口可樂 包 裝檸檬味 百事可樂 罐裝 規(guī) 格蘋果味 康師傅 瓶裝 3 3 0 m l5 0 0 m l1. 2 5 L97 2023/3/26 DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹 ? 例 3：香皂 最重要 最不重要 功 能消毒除菌 價格滋潤護膚 高 品 牌清新提神 中 舒膚佳 香味低 多芬 花香 規(guī) 格六神 蘆薈 單塊多塊98 2023/3/26 DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹 ? 例 4：婦女衛(wèi)生用品 最重要 最不重要 品 牌蘇菲 厚 度護舒寶 絲薄 流 量嬌爽 纖巧 日用 護 翼夜用 護翼 網(wǎng) 面非護翼 干爽棉質(zhì)99 2023/3/26 DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹 ? 例 5：居家清潔用品 最重要 最不重要 按居家陳列習慣（功能）廚房清潔 產(chǎn)品配方浴室清潔 濃縮 品牌、香味、規(guī)格廁所清潔 堿性 新產(chǎn)品、增值服務(wù)多種清潔100 2023/3/26 碳酸飲料 口 味 * 可樂 * 橙味 * 檸檬味 * 鹽汽水 * 梅子味 類 別 * 含糖 * 無糖 品 牌 * 可口可樂 * 百事 * 雪菲力 * …… 其他品牌 規(guī) 格 * 355 ml * 550 ml * 高周轉(zhuǎn)的商品在夏季需要適當放大門店的庫存，必要時考慮整箱陳列。 93 2023/3/26 DISPLAY 商品陳列 _ 品類角色 ? 因素 1 __品類角色 品類角色與陳列位置有著密切的關(guān)系?？梢垣@得高額利潤的各類商品獲得相當大的面積，而利潤低的商品將只獲得有限的面積。今天早上有一團購客戶訂貨 9箱 。今天應(yīng)建議補貨多少？ ? 答案： ICO天數(shù) =訂單間隔 +送貨時間 +安全庫存天數(shù) = 7+2+2=11(天 ) ICO箱數(shù) =ICO天數(shù) * 每天銷售量 = 11* 2 =22 (箱 ) 有效庫存 =現(xiàn)有實物庫存 +在途庫存 預(yù)銷售 = 4+86=6（箱） 建議訂單 =庫存控制目標（ ICO)有效庫存 = 22 6=16（箱） 建議訂單 =庫存控制目標（ ICO) – 有效庫存 有效庫存 =現(xiàn)有實物庫存 +在途庫存 預(yù)銷售 ORDERING INVENTORY 商品促銷 _ 高效的訂貨與庫存控制 備注： 如考慮缺貨或促銷因素，應(yīng)調(diào)整 日均銷售量 因子。 ? 以送配送中心 DC的促銷商品為例： 89 2023/3/26 ? 例：某家店對商品 A 7天 訂一次貨，供應(yīng)商送貨時間為 2天 。 ?高效補貨是利潤增長的重要源泉，也是贏取競爭的重 要保證。 – 促銷實施前 12天 ，必須將 DM發(fā)放至有效商圈的顧客手中。 73 2023/3/26 DM SHARING 郵報實例分享 特殊促銷 +促銷陳列 74 2023/3/26 DM SHARING 郵報實例分享 全品類折扣 +消費者溝通 75 2023/3/26 DM SHARING 郵報實例分享 全品類折扣 +消費者溝通 76 2023/3/26 PART Ⅳ 77 2023/3/26 REVIEW 商品促銷 _ 促銷回顧 ? 一個完整的促銷流程是 … 此環(huán)節(jié)非常重要，卻常被忽視 ? 及時的進行銷售回顧和單品評估，能夠快速提高采購等相關(guān)人員的技巧和技能。 70 2023/3/26 DM SHARING 郵報實例分享 ? 特殊促銷方式的合理使用，不但突出了商品的價格優(yōu)勢，更增加了購物的趣味性。 促銷類別 平均增長幅度一般價格促銷 180 200 %特殊方式促銷 400 500 %? 特殊促銷平均增長幅度是一般價格促銷的 倍。 ? 貼士三： DM上不要出現(xiàn)過多的低單價商品。 53 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 價格帶 1 1*2 2*3 3*5 5*7 7*10 10*15 合計 平均價格SKU 數(shù) 1 6 4 1 1 —— —— 13 A企業(yè) 54 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 價格帶 1 1*2 2*3 3*5 5*7 7*10 10*15 合計 平均價格B 企業(yè) 1 1 5 3 1 2 2 15 A 企業(yè) 1 6 4 1 1 —— —— 13 55 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 56 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 57 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 58 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 忌 ： 同一期促銷活動中價格 帶不宜過分集中。 ? 非聯(lián)商品組合促銷 ? 夏季清涼主題 飲料、啤酒、冰品、水果； 涼席、滅蚊劑、電扇、清涼飲料等 ； 泳裝、沙灘裝、墨鏡、充氣玩具、拖鞋； ? 春季出游 面包、礦泉水、休閑食品、旅游鞋、遮陽帽、望遠鏡等； 帳篷、遮陽傘、沙灘椅、燒烤器具、凍雞翅、香腸等； 49 2023/3/26 PROMOTION 郵報組合促銷 ? 非聯(lián)商品組合促銷 ? 春節(jié)： 名煙、名酒、咖啡、茶葉、巧克力、滋補品禮籃組合； ? 情人節(jié) ： 玫瑰花、巧克力、糖果、對表、工藝禮品、賀卡等； ? 隆冬火鍋： 粉絲、菠菜、新鮮牛羊肉、雞片、魚片、各種丸子、調(diào)料、各種滋補中草藥； 經(jīng)典 — 啤酒 紙尿褲 50 2023/3/26 PROMOTION 郵報組合促銷 組合商品促銷的創(chuàng)意是來自于生活、來自于消費需求。 忌： 單次郵報，促銷商品供應(yīng) 商高度集中。 解決方案： 刪除 OR 更換版面至 夏季防暑用品。如品類專題促銷：文化用品節(jié)，洗化節(jié)等。 30 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 忌 ： 短時間內(nèi)商品重復(fù)促銷！ 忌： 商品單次促銷時間過長！ 建議： 注意商品促銷“節(jié)奏”！ 建議： 總結(jié)商品的消費節(jié)奏！ 31 2023/3/26 3. 同 質(zhì) 2. 切 題 4. 關(guān) 聯(lián) 5. 隨 性 6. 平 淡 1. 重 復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大 郵報無風格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 32 2023/3/26 ? 選品必須切合促銷主題。 ? 銷售，毛利，庫存等各項 KPI指標下滑。對其標超的商品結(jié)構(gòu)進行 ABC分析，結(jié)果如下： PROMOTI