價(jià)格策略培訓(xùn)教材(ppt92頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-25 23:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)法 ? 反向定價(jià)法：是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。 ? 這種定價(jià)法不是以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場(chǎng)需求為定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，力求價(jià)格能為消費(fèi)者所接受。 ? 分銷渠道中的批發(fā)商和零售商多采用這種定價(jià)方法。 ? 例如：某產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)為 13元。 ? 零售商加成為 15%，即 13*15%=；所以，批發(fā)價(jià)為 =。 ? 批發(fā)商加成為 20%，即 13*20%=，于是出廠價(jià)為 =。 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。主要有兩種： ? 隨行就市定價(jià)法 ? 密封投票定價(jià)法 ? 隨行就市定價(jià)法 是指企業(yè)按照行業(yè)的現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。 以下三種情況適合用此種定價(jià)方法： ? 難以估算成本 ? 企業(yè)打算與同行和平相處 ? 另行定價(jià)，會(huì)很難了解購(gòu)買者和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)價(jià)格的反應(yīng)。 ? 密封投票定價(jià)法 ? 投標(biāo)定價(jià)法是由投幣競(jìng)爭(zhēng)的方式確定商品價(jià)格的方法，其操作程序是在商品或勞務(wù)的交易中，由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告，投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)，密封遞價(jià)，招標(biāo)人擇優(yōu)選定價(jià)格。 ? 這種方法一般用于建筑包公、大型設(shè)備制造和大宗的政府采購(gòu)等。 ? 供應(yīng)商不會(huì)低于自己的成本報(bào)價(jià)，但是考慮到可能失去訂單也不會(huì)報(bào)的太高。 不同投標(biāo)對(duì)期望利潤(rùn)的影響 公司的投標(biāo) 公司的利潤(rùn) 投標(biāo)中標(biāo)率（假定） 期望利潤(rùn) 9500 100 81 10000 600 216 10500 1100 99 11000 1600 16 *利用期望利潤(rùn)作為一種報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定價(jià)格是有意義的。 第三節(jié) 產(chǎn)品的定價(jià)策略 ? 新產(chǎn)品定價(jià) ? 折扣定價(jià) ? 地區(qū)定價(jià) ? 心理定價(jià) ? 差別定價(jià) ? 產(chǎn)品組合定價(jià) 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 市場(chǎng)撇脂定價(jià)（ marketskimming pricing） ? 市場(chǎng)滲透定價(jià)（ marketperation pricing） 市場(chǎng)撇脂定價(jià) ? 含義：即高價(jià)策略 ? 條件：①市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者； ②高價(jià)不會(huì)抑制需求； ③競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)不易進(jìn)入市場(chǎng)。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ①利潤(rùn)高，回收成本快； ②價(jià)格調(diào)整的回旋余地大，使企業(yè)在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán)； ③有利于提高產(chǎn)品的身價(jià)，樹(shù)立高檔產(chǎn)品的形象。 ? 缺點(diǎn)： 高價(jià)原則極易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。 市場(chǎng)滲透定價(jià) ? 含義：即低價(jià)策略 ? 條件：①目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感，即低價(jià)可擴(kuò)大市場(chǎng)，促進(jìn)銷售；②生產(chǎn)和分銷成本必須能隨銷量的擴(kuò)大而降低。 ? 優(yōu)點(diǎn)：①能促使新產(chǎn)品成長(zhǎng)；②市場(chǎng)占有率高；③不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。 ? 缺點(diǎn)： ①利潤(rùn)低，成本回收期長(zhǎng)；②價(jià)格調(diào)整的回旋余地小，后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià)；③ 認(rèn)知質(zhì)量低。 二、折扣定價(jià)策略 ? 折扣定價(jià)策略是為鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買或淡季購(gòu)買而采取的價(jià)格調(diào)整策略。 ? 有四種具體形式：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、功能折扣 ? 數(shù)量折扣：也稱批量折扣。即根據(jù)購(gòu)買者購(gòu)買數(shù)量的大小給予不同的折扣。 ? 現(xiàn)金折扣：也稱付款期折扣。購(gòu)買者如以現(xiàn)金或提前付款，可在原商品價(jià)格基礎(chǔ)上享受一定的價(jià)格優(yōu)惠折扣。 ? 季節(jié)折扣：也稱季節(jié)差價(jià)。一般在有明顯的淡、旺季商品或服務(wù)的行業(yè)中實(shí)行。 ? 功能折扣：也稱業(yè)務(wù)折扣。如果交易的渠道成員愿意發(fā)揮某些功能，如：銷售、儲(chǔ)存和記賬等生產(chǎn)商可以向他們提供功能折扣。 三、地區(qū)定價(jià)策略 ? 原產(chǎn)地定價(jià)（ FOB定價(jià)） ? 統(tǒng)一交貨定價(jià) ? 分區(qū)定價(jià) ? 基點(diǎn)定價(jià) ? 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) FOB定價(jià) ? 顧客按照出廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品。賣方只負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)送到產(chǎn)地的運(yùn)輸工具上交貨。交貨后，產(chǎn)地到目的地的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由買方負(fù)責(zé)。 ? 遠(yuǎn)方市場(chǎng)的產(chǎn)品可能具有價(jià)格劣勢(shì)。 統(tǒng)一運(yùn)送定價(jià) ? 賣方將產(chǎn)品送到買方所在地，不論遠(yuǎn)近的購(gòu)買者收取相同的運(yùn)費(fèi)。 ? 適用于運(yùn)費(fèi)占產(chǎn)品價(jià)格比例小的產(chǎn)品。 分區(qū)定價(jià)
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1