促銷策略培訓教材(ppt68頁)(編輯修改稿)
2025-02-26 14:38 本頁面
【文章內容簡介】 外延 二、營業(yè)推廣的方式 三、營業(yè)推廣的步驟 漢斯的小銅牌 美國漢斯罐頭食品公司的經理漢斯，把公司產品送往芝加哥的一個規(guī)模龐大的全美博覽會上展示。不盡如人意的是，漢斯公司的產品被安排在一個偏僻的閣樓里，顧客稀少，生意清淡。為了改變這一不利狀況，漢斯想出了一個妙招。 在博覽會開幕的第二天，前來參觀的人，常常可以從地上揀到一塊別致的小銅牌，上面刻著幾行字：“諸君憑此牌，可以到閣樓上漢斯罐頭食品公司陳列室領取一份精美紀念品。” 于是，奇跡出現了，從那天開始，那間本來門可羅雀的小閣樓里，居然一下子熱鬧起來，最后還不得不派人維持秩序。僅此一舉，漢斯的腰包里又多進賬 55萬美元。 （ 一 ） 營業(yè)推廣的概念與范圍 營業(yè)推廣 （ 銷售促進 ） 是一種追求短期促銷的效果的行為 。 營業(yè)推廣 (sales promotion)是指企業(yè)為了刺激早期需求 、吸引消費者或其他顧客大量購買而采取的除人員推銷 、 廣告和宣傳以外的那些特種促銷活動 。 營業(yè)推廣對象：消費者 、 中間商 、 零售商 一 、 營業(yè)推廣的內涵與外延 （二）營業(yè)推廣的內涵和主要手段 營業(yè)推廣的內涵：營業(yè)推廣是一些與營銷業(yè)務有關聯 ， 但又不屬于常規(guī)性的即 非常規(guī) 和 非經常性 的促銷手段 。 這種具有臨時性 、 偶發(fā)性 、 對策性的促銷活動 ， 是營銷業(yè)務的一種推廣 。 營業(yè)推廣的主要手段 （ 1）展銷 （ 2）有獎銷售 （ 3）競銷獎勵 （ 4）折、贈、信用優(yōu)惠等 二 、 營業(yè)推廣的方式 （ 一 ） 零售業(yè)務推廣 針對顧客的營業(yè)推廣 ， 是為了鼓勵老顧客繼續(xù)購買 、 使用本企業(yè)產品 ， 激發(fā)新顧客試用本企業(yè)產品 。主要有折送贈品 ， 試用樣品 ， 購物抽獎 ， 展銷 ， 示范 ， 信用等 。 1．折送贈品 2．試用樣品 3．購物抽獎 4．展銷 5．示范 6. 商品試吃 請結合自身經歷，談談你遇到過以下哪些營業(yè)推廣方式，是否有成功地促使你購買的經歷？ ? 課堂思考 1： （二）針對銷售人員的營業(yè)推廣 針對銷售人員的營業(yè)推廣，主要有推銷競賽，以銷定獎，分提銷售額等。 （三）對中間商的營業(yè)推廣 1．廣告、展銷、陳列示范的資助 2．批發(fā)優(yōu)惠 3．促銷協作 4．業(yè)務會議或展銷會 5．銷售競賽 6．人員培訓 7．分提銷售額 三 、 營業(yè)推廣的步驟 1．確定營業(yè)推廣的目標與范圍 2．確定營業(yè)推廣的方式 3．制定營業(yè)推廣的方案 4．營業(yè)推廣的控制與評價 第四節(jié) 廣告 一、廣告與產品和需求的關系 二、廣告的促銷機理 三、廣告媒體的選擇 四、廣告效果的測定 五、廣告的設計原則 一 、 廣告與產品和需求的關系 （一）廣告的概念 在營銷活動中 ， 廣告是指由特定的廣告主 ， 有償使用一定的媒體 ， 傳播 特定的 （ 商品或服務 ） 信息給目標受眾的行為 。 （二）廣告與產品和需求的關系 1． 產品定位是廣告的靈魂。 2． 市場需求是廣告的功能指向，廣告的意義永遠指向需求。 ： 通知 、 說服 或 提醒 孕婦咨詢中心的廣告 形象的表達令人叫絕 快 干 油 漆 廣 告 開車時，請不要打手機！ 聯 邦 快 遞 二、廣告的促銷機理 1．喚起關注 2．引起興趣 3．誘發(fā)欲望 4．促成購買行為 三 、 廣告媒體的選擇 （一） 廣告媒體的種類 1．印刷體媒體 2．電波媒體 3．郵政媒體 4．戶外媒體 5．銷售現場媒體 6．珍惜品（禮品）媒體 7．其他
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