賽普軟件銷售心得交流(編輯修改稿)
2025-03-25 20:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。很多時(shí)候，銷售就是關(guān)系，如果你讓客戶第一眼感覺很不錯(cuò)，說不定就選你的軟件了。但通常還是要循序漸進(jìn)，先向企業(yè)的軟件采購聯(lián)系人聯(lián)系，約定一個(gè)溝通的時(shí)間，只要對方愿意，就可以進(jìn)行下一步。,案例分析,第二步：需求調(diào)研。這一步是很重要的。很多銷售員，一上門就向客戶灌輸他的軟件如何如何好，服務(wù)如何如何專業(yè)等等，他們往往忽視一點(diǎn)，客戶的真實(shí)需求。即使你對客戶的業(yè)務(wù)不是很懂，但是你也要與采購聯(lián)系人充分的溝通，詳細(xì)了解他們具體有一些什么樣的業(yè)務(wù)，需要用到軟件的哪些模塊。甚至，很多時(shí)候采購聯(lián)系人對業(yè)務(wù)也不清楚，這時(shí)，你要讓他給你推薦業(yè)務(wù)部門的人員，跟他們直接了解。這樣你才能做到心中有數(shù)，客戶到底要什么？如果不上軟件，他會有什么樣的痛苦？如果項(xiàng)目比較大時(shí)，建議你向公司提出，找一個(gè)比較熟悉業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的顧問與你一同前往。,案例分析,第三步：拜訪決策人。采購聯(lián)系人往往不會是購買的決策人，當(dāng)你把客戶的需求基本摸清后，讓采購聯(lián)系人搭線拜訪一次決策人。拜訪時(shí)，向他簡單聊一下你收集到的需求和業(yè)務(wù)人員的痛苦，讓他感覺到你確實(shí)很替他們著想，而且分析得很專業(yè)。如果是一些小的項(xiàng)目，決策人完全可能就在這時(shí)決定購買你的軟件了。如果是大一些的項(xiàng)目，決策人這時(shí)還不會輕易表態(tài)，那么，這是你要做的就是，在離開的時(shí)候，與決策人約定一個(gè)時(shí)間，由你帶上公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)給客戶做一次解決方案的講解和產(chǎn)品演示。,案例分析,第四步：解決方案講解。一方面，你要在公司內(nèi)組織資源，找一個(gè)專業(yè)的顧問去給客戶講解方案或產(chǎn)品演示，當(dāng)然，前提是要根據(jù)前面的需求調(diào)研。當(dāng)然，還要了解競爭對手產(chǎn)品，當(dāng)客戶提問時(shí)能解釋出你的產(chǎn)品優(yōu)勢。如果項(xiàng)目比較大，這時(shí)需要組建一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，最好是提請你的上級，即銷售經(jīng)理親自組建和率領(lǐng)，對大項(xiàng)目他會比你更有經(jīng)驗(yàn)。這一步是非常關(guān)鍵的，也是客戶做出判斷的主要環(huán)節(jié)。,靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。23.3.2123.3.21Tuesday
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