銷售經(jīng)驗(yàn)交流分享(編輯修改稿)
2025-01-29 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。即在顧客猶豫不決時(shí)不直接提出成交，避免在顧客心里造成壓力，而是通過一系列的試探性的提問，逐步消除顧客心中的疑惑，從而幫助顧客決策。 小點(diǎn)成交法適用情況 不愿直接涉及決策的重大問題只對成交的某些具體問題產(chǎn)生興趣。 人員看準(zhǔn)成交信號(hào)，購買決策的關(guān)鍵只在于某一小點(diǎn)，或款式，或顏色，或交貨時(shí)間，或付款方式等。 人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號(hào)，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。 ， 客戶 的成交心理壓力太大，交易無法直接促成。 對某些特殊品的購買決定只依借某一特定的小點(diǎn)問題。 ? 提示成交法 是指 銷售人員 通過對 產(chǎn)品 的優(yōu)點(diǎn)及購買以后的利益進(jìn)行概括匯總提示，促使客戶 做出購買決定的方法。只要 銷售人員 明確列舉商品的特征、優(yōu)點(diǎn)與效益，并保證滿足 客戶 的需求，讓 客戶 自己來衡量其中的得失利弊，做出適當(dāng)?shù)倪x擇；如果所得利益大， 客戶 便會(huì)答應(yīng)成交。否則任憑 銷售人員 怎樣說服，也很難成交。 在情人節(jié)的前幾天，一位推銷員正在推銷化妝品，他當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到再過兩天就是情人節(jié)了。 去一個(gè)客戶家，男主人出來接待他，推銷員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。 推銷員動(dòng)員了好幾次，那人才說 :“我太太不在家?！? 這是個(gè)不妙的信號(hào)，再說下去很可能會(huì)泡湯。忽然，推銷員無意中看見不遠(yuǎn)處的鮮花店，門口有一招牌 :“送給情人的禮物 紅玫瑰”。這位推銷員靈機(jī)一動(dòng)，說道 : “先生，情人節(jié)馬上就要到了，不知您是否給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給太太，她一定會(huì)非常高興?！? 這位先生眼睛一亮。 推銷員又抓住時(shí)機(jī)說 :“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外?！? 果然，那位先生笑了，問他多少錢。 “禮物是不計(jì)價(jià)錢的?！? 于是一套很貴的化妝品就推銷出去了。后來這位推銷員如法炮制，推銷出數(shù)套化妝品。 ? 優(yōu)惠成交法 是 銷售人員 利用 客戶 的求利心理，通過為 客戶 提供優(yōu)惠條件吸引 客戶 購買推銷品的成交方法。它是遵循留有余地的策略來開展 銷售 成交工作的，在銷售 成交難于達(dá)成的情況下，及時(shí)推出各種優(yōu)惠條件便于解除 銷售 成交的困境。 優(yōu)點(diǎn) 1．優(yōu)惠成交法是企業(yè) 銷售 競爭的一種手段，是吸引大客戶、擴(kuò)大產(chǎn)品影響的好辦法。 2．使用優(yōu)惠成交法可以較快結(jié)束 銷售 并達(dá)成交易協(xié)定，可以在短時(shí)間內(nèi) 銷售一些不容易 銷售 的產(chǎn)品以加快資金回籠。 3．優(yōu)惠成交法能創(chuàng)造良好的成交氣氛，可以促成大量交易。 4．采用優(yōu)惠成交法，使客戶感覺得到了實(shí)惠，增強(qiáng)了客戶的購買欲望，同時(shí)融洽了買賣雙方的人際關(guān)系，有利于雙方的長期合作。 缺點(diǎn) 1．優(yōu)惠成交法在價(jià)格條件上給予客戶優(yōu)惠，減少了企業(yè)銷售收入。 2．優(yōu)惠成交法影響銷售人員和所推銷產(chǎn)品的市場定位。 3
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