舒普思達(dá)電話銷(xiāo)售新ppt(編輯修改稿)
2025-03-17 00:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 設(shè)備） 由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。 （四）醫(yī)院的采購(gòu)程序 大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。） 基本程序是： 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。 （四）醫(yī)院的采購(gòu)程序 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。 器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。 還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。 （五）電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧 如何打好一通電話？ ? 準(zhǔn)備 ? 開(kāi)場(chǎng)白及問(wèn)候語(yǔ) ? 探問(wèn) ? 推薦 ? 結(jié)束 ? 跟進(jìn) 準(zhǔn) 備 確定打電話的目的和目標(biāo)，為達(dá)到目標(biāo)所必須說(shuō)的話 想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題做好準(zhǔn)備 設(shè)想電話中會(huì)發(fā)生的事情并做好充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好紙和筆，所需客戶(hù)的資料 禮貌用語(yǔ)，態(tài)度上也要在通話前做好準(zhǔn)備。 開(kāi)場(chǎng)白及問(wèn)候語(yǔ) 開(kāi)場(chǎng)白 =自我介紹 +緣由說(shuō)明 問(wèn)候，自我介紹 介紹打電話的目的吸引對(duì)方 確定對(duì)方時(shí)間的可行性 闡明對(duì)方的利益，激發(fā)對(duì)方的好奇心，是對(duì)方產(chǎn)生參與感。 如何在開(kāi)場(chǎng)白中拉近與客戶(hù)關(guān)系 ? 注意禮貌 ? 語(yǔ)言生活化 ? 幽默風(fēng)趣 ? 盡量笑出聲來(lái) 開(kāi)場(chǎng)白 ? 問(wèn)候 /自我介紹 ——您好，我是 ** ? 引起客戶(hù)興趣 ——我了解到咱們醫(yī)院一直在引進(jìn)新項(xiàng)目來(lái)增加醫(yī)院收入，我這邊有一個(gè)能增加咱們科室收入的項(xiàng)目想和您合作。 ? 介紹電話目的 ——這次冒昧的聯(lián)系您，主要是看看咱們科室能不能上這個(gè)項(xiàng)目來(lái)提高咱們科室收入的。 ? 確認(rèn)是否接受 ——不知道您現(xiàn)在方便嗎？我給你詳細(xì)介紹一下。 引起客戶(hù)的興趣 ? 陳述我們?cè)O(shè)備能給科室?guī)?lái)的好處 ——我們的笑氣設(shè)備能讓病人感到舒適，讓醫(yī)生輕松治療，更安全、更便捷，還能給醫(yī)院帶來(lái)巨大收益。達(dá)到病人與醫(yī)院的共贏。 ? 談及客戶(hù)的同行 ——是這樣，我從某某醫(yī)院的老師那里聽(tīng)說(shuō)了您，他們正在用我們的設(shè)備，而且非常滿意，他讓我來(lái)問(wèn)問(wèn)您。 ? 委婉的贊美對(duì)方 ——我知道您和某老師一樣都在某些領(lǐng)域具有開(kāi)拓和創(chuàng)新精神，推動(dòng)了不少新技術(shù)的發(fā)展。 ? 與他相關(guān)的人或者事情 ——我在某某雜志上還看到您發(fā)表的一篇關(guān)于 **的論文。 ? 有時(shí)候某些銷(xiāo)售的聲音就可以吸引對(duì)方 開(kāi)場(chǎng)白舉例 ——您好老師，請(qǐng)問(wèn)是 **醫(yī)院 **科嗎？ ——是的 ——我是 ***。請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼？ ——我姓李 ——您好，李老師，不知道您現(xiàn)在方便嗎？能問(wèn)一下嗎？咱們科室負(fù)責(zé)采購(gòu)設(shè)備報(bào)計(jì)劃的，是不是都是咱們 **主任??？ ——一般都是我們主任報(bào)計(jì)劃，你有什么事嗎？ ——我有點(diǎn)急事找主任幫忙。咱們主任現(xiàn)在在醫(yī)院?jiǎn)?？能讓他接個(gè)電話嗎？ ——他在做手術(shù)，不方便接。 ——您方便告訴我他的手機(jī)號(hào)碼嗎？真有急事找他，發(fā)個(gè)短信都行。 電話開(kāi)場(chǎng)會(huì)遇到的障礙 ? 表示不關(guān)心客戶(hù) 客戶(hù)對(duì)你所說(shuō)的不感興趣 客戶(hù)表示沒(méi)有需求 客戶(hù)找借口推辭 ? 電話過(guò)濾者 使電話無(wú)法順利到達(dá)目標(biāo)負(fù)責(zé)人的阻礙 前臺(tái) 任何小護(hù)士，醫(yī)生 回應(yīng)不關(guān)心的客戶(hù) ? 當(dāng)客戶(hù)缺乏興趣，不想和你談話時(shí) ? 方法： 表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn)（哦，我能理解您的想法） 請(qǐng)求允許詢(xún)問(wèn)相關(guān)問(wèn)題（但是能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？） 重申致電目的（我打電話就是想看看我們的設(shè)備是不是能用在咱們科室，幫您增加新項(xiàng)目來(lái)提高科室效益的） 電話過(guò)濾者 ? 電話過(guò)濾者會(huì)： 詢(xún)問(wèn)你打電話的目的 （你有什么事嗎？） 告訴你，這方面需求已經(jīng)獲得滿足 （我們已經(jīng)用了 **了） 告訴你，目標(biāo)通話者不接聽(tīng)或無(wú)法接聽(tīng) （他不在，正在開(kāi)會(huì)） ? 溝通訣竅： 以尊重的態(tài)度對(duì)待過(guò)濾者 （態(tài)度很重要） 設(shè)法獲得過(guò)濾者的協(xié)助 搜集客戶(hù)狀況或者需求 （那請(qǐng)問(wèn)主任周幾坐門(mén)診，什么時(shí)間有空一些，我再打給他。對(duì)了您能告訴我主任電話嗎？他空閑時(shí)，我直接打給他。） 應(yīng)對(duì)開(kāi)場(chǎng)時(shí)挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備 ? 針對(duì)客戶(hù)可能表現(xiàn)的不關(guān)心，準(zhǔn)備不同表示了解客戶(hù)的用詞， 如 :我了解您這樣考慮一定有您的想法 ? 隨時(shí)注意聆聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話，必要時(shí)可直接針對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話提出問(wèn)題 ? 準(zhǔn)備好擬打電話的第二個(gè)目的，萬(wàn)一對(duì)方不接受你的第一個(gè)目的時(shí)，可以改用第二個(gè) 。（那么您先了解一下設(shè)備不也挺好的嗎？） ? 將電話過(guò)濾者可能提供的信息分類(lèi)放在手邊，萬(wàn)一無(wú)法找到目標(biāo)客戶(hù)可以從過(guò)濾者身上獲得其他有用信息 （如從前臺(tái)可以了解組織結(jié)構(gòu)，負(fù)責(zé)人情況等。從小護(hù)士和醫(yī)生那可以了解科室設(shè)備使用情況及側(cè)面了解科室對(duì)設(shè)備的需求）
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