【文章內容簡介】 設備） 由科室做消耗計劃，報設備科采購。 （四）醫(yī)院的采購程序 大設備的采購（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。） 基本程序是： 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。 （四）醫(yī)院的采購程序 醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。 器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。 還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。 （五）電話銷售實戰(zhàn)技巧 如何打好一通電話？ ? 準備 ? 開場白及問候語 ? 探問 ? 推薦 ? 結束 ? 跟進 準 備 確定打電話的目的和目標，為達到目標所必須說的話 想客戶可能會提到的問題做好準備 設想電話中會發(fā)生的事情并做好充分的準備 準備好紙和筆，所需客戶的資料 禮貌用語，態(tài)度上也要在通話前做好準備。 開場白及問候語 開場白 =自我介紹 +緣由說明 問候，自我介紹 介紹打電話的目的吸引對方 確定對方時間的可行性 闡明對方的利益，激發(fā)對方的好奇心，是對方產(chǎn)生參與感。 如何在開場白中拉近與客戶關系 ? 注意禮貌 ? 語言生活化 ? 幽默風趣 ? 盡量笑出聲來 開場白 ? 問候 /自我介紹 ——您好，我是 ** ? 引起客戶興趣 ——我了解到咱們醫(yī)院一直在引進新項目來增加醫(yī)院收入，我這邊有一個能增加咱們科室收入的項目想和您合作。 ? 介紹電話目的 ——這次冒昧的聯(lián)系您，主要是看看咱們科室能不能上這個項目來提高咱們科室收入的。 ? 確認是否接受 ——不知道您現(xiàn)在方便嗎？我給你詳細介紹一下。 引起客戶的興趣 ? 陳述我們設備能給科室?guī)淼暮锰? ——我們的笑氣設備能讓病人感到舒適，讓醫(yī)生輕松治療，更安全、更便捷，還能給醫(yī)院帶來巨大收益。達到病人與醫(yī)院的共贏。 ? 談及客戶的同行 ——是這樣，我從某某醫(yī)院的老師那里聽說了您，他們正在用我們的設備，而且非常滿意，他讓我來問問您。 ? 委婉的贊美對方 ——我知道您和某老師一樣都在某些領域具有開拓和創(chuàng)新精神，推動了不少新技術的發(fā)展。 ? 與他相關的人或者事情 ——我在某某雜志上還看到您發(fā)表的一篇關于 **的論文。 ? 有時候某些銷售的聲音就可以吸引對方 開場白舉例 ——您好老師，請問是 **醫(yī)院 **科嗎？ ——是的 ——我是 ***。請問您怎么稱呼？ ——我姓李 ——您好，李老師，不知道您現(xiàn)在方便嗎？能問一下嗎？咱們科室負責采購設備報計劃的，是不是都是咱們 **主任?。? ——一般都是我們主任報計劃，你有什么事嗎？ ——我有點急事找主任幫忙。咱們主任現(xiàn)在在醫(yī)院嗎？能讓他接個電話嗎？ ——他在做手術，不方便接。 ——您方便告訴我他的手機號碼嗎？真有急事找他，發(fā)個短信都行。 電話開場會遇到的障礙 ? 表示不關心客戶 客戶對你所說的不感興趣 客戶表示沒有需求 客戶找借口推辭 ? 電話過濾者 使電話無法順利到達目標負責人的阻礙 前臺 任何小護士，醫(yī)生 回應不關心的客戶 ? 當客戶缺乏興趣，不想和你談話時 ? 方法： 表示了解客戶的觀點（哦，我能理解您的想法） 請求允許詢問相關問題（但是能問您一個問題嗎？） 重申致電目的（我打電話就是想看看我們的設備是不是能用在咱們科室，幫您增加新項目來提高科室效益的） 電話過濾者 ? 電話過濾者會： 詢問你打電話的目的 （你有什么事嗎？） 告訴你，這方面需求已經(jīng)獲得滿足 （我們已經(jīng)用了 **了） 告訴你，目標通話者不接聽或無法接聽 （他不在，正在開會） ? 溝通訣竅： 以尊重的態(tài)度對待過濾者 （態(tài)度很重要） 設法獲得過濾者的協(xié)助 搜集客戶狀況或者需求 （那請問主任周幾坐門診，什么時間有空一些，我再打給他。對了您能告訴我主任電話嗎？他空閑時，我直接打給他。） 應對開場時挑戰(zhàn)的準備 ? 針對客戶可能表現(xiàn)的不關心，準備不同表示了解客戶的用詞， 如 :我了解您這樣考慮一定有您的想法 ? 隨時注意聆聽對方所說的話，必要時可直接針對對方所說的話提出問題 ? 準備好擬打電話的第二個目的，萬一對方不接受你的第一個目的時，可以改用第二個 。（那么您先了解一下設備不也挺好的嗎？） ? 將電話過濾者可能提供的信息分類放在手邊，萬一無法找到目標客戶可以從過濾者身上獲得其他有用信息 （如從前臺可以了解組織結構，負責人情況等。從小護士和醫(yī)生那可以了解科室設備使用情況及側面了解科室對設備的需求）