【正文】 料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。在電話溝通之前可以預(yù)先通過科室搜集資料；也可以直接打電話給主任，獲得第一手資料。 除了上述幾點(diǎn)以外，還應(yīng)注意： 要懂得回應(yīng)對(duì)方 要懂得復(fù)述對(duì)方 要懂得確認(rèn)對(duì)方 要懂得點(diǎn)頭微笑（肢體語言） 做到環(huán)境心理身體語言的參與，才是積極有效的參與。 首先我們要知道對(duì)方是不是自己要找的目標(biāo)客戶 主任是否已經(jīng)收到我們的資料 主任看資料后有何打算 主任的需求點(diǎn)到底在哪里 明白了這些，你就圍繞這些核心與主任周旋，做到有的放矢。 二、認(rèn)真分析篩選客戶資料，選擇有效客戶 為什么要篩選呢？ 因?yàn)椴豢赡芪覀兯鸭馁Y料都是有效資料。（床位 100至 499張） 3 一級(jí)醫(yī)院 主要指農(nóng)村鄉(xiāng)、鎮(zhèn)衛(wèi)生和城市街道醫(yī)院 。就是為病人提供治療，同時(shí)結(jié)合醫(yī)學(xué)生和護(hù)理學(xué)生的教學(xué)工作的醫(yī)院。其中，三甲醫(yī)院是最好的，其次是三乙。 我們要做的是找對(duì)關(guān)系，將我們的設(shè)備賣到醫(yī)院。 原則： ? 重要的電話應(yīng)約定時(shí)間 ? 節(jié)省客戶的時(shí)間 ? 把時(shí)間花在決策人身上 我們常說 “有備無患 ”。 ? 問開放的問題，創(chuàng)造需求就是答案不唯一，可以有很多答案，只要是合理的就行 ，開放性問題，即需要被問的人回答自己對(duì)某事看法、意見。 ? 準(zhǔn)備好預(yù)約客戶時(shí)所必需的各種方案和資料，以便隨時(shí)參考。 （三）電話銷售的基本模式 第二階段 和主任電話溝通的目的： 1）提單溝通； 2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商； 3）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告； 4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。 （三）電話銷售的基本模式 步驟三：經(jīng)銷商或者自己拜訪器械科長 在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。所以需要提前做好科長的工作。 執(zhí)行部門是 器械科 ，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。 （四）醫(yī)院的采購程序 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。 開場白及問候語 開場白 =自我介紹 +緣由說明 問候，自我介紹 介紹打電話的目的吸引對(duì)方 確定對(duì)方時(shí)間的可行性 闡明對(duì)方的利益，激發(fā)對(duì)方的好奇心，是對(duì)方產(chǎn)生參與感。 ? 與他相關(guān)的人或者事情 ——我在某某雜志上還看到您發(fā)表的一篇關(guān)于 **的論文。（那么您先了解一下設(shè)備不也挺好的嗎？） ? 將電話過濾者可能提供的信息分類放在手邊，萬一無法找到目標(biāo)客戶可以從過濾者身上獲得其他有用信息 （如從前臺(tái)可以了解組織結(jié)構(gòu)，負(fù)責(zé)人情況等。不好意思，真的找主任有急事。 7．公司的相關(guān)約定。只有堅(jiān)持才能成功。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 31分 37秒 14:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:31:3714:31:3714:31Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:31:3714:31:3714:313/17/2023 2:31:37 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 31分 37秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 14:31:3714:31:3714:31Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 31分 37秒 14:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時(shí) 31分 :31March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 . 結(jié) 束 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ，踏踏實(shí)實(shí)做事情。 每次致電，總是建議你晚點(diǎn)再來電。 威脅 /壓力 ——你再不幫我找主任電話，我這邊出了事，你負(fù)責(zé)??？ 夸大身份 ——我是衛(wèi)生局的，我們領(lǐng)導(dǎo)讓我找 **主任，麻煩你將他電話給我。請(qǐng)問您怎么稱呼？ ——我姓李 ——您好，李老師，不知道您現(xiàn)在方便嗎？能問一下嗎？咱們科室負(fù)責(zé)采購設(shè)備報(bào)計(jì)劃的，是不是都是咱們 **主任??？ ——一般都是我們主任報(bào)計(jì)劃，你有什么事嗎？ ——我有點(diǎn)急事找主任幫忙。 ? 介紹電話目的 ——這次冒昧的聯(lián)系您，主要是看看咱們科室能不能上這個(gè)項(xiàng)目來提高咱們科室收入的。 器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。 如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。 （三）電話銷售的基本模式 在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)