【正文】 料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。在電話溝通之前可以預(yù)先通過科室搜集資料；也可以直接打電話給主任，獲得第一手資料。 除了上述幾點以外，還應(yīng)注意： 要懂得回應(yīng)對方 要懂得復(fù)述對方 要懂得確認對方 要懂得點頭微笑（肢體語言） 做到環(huán)境心理身體語言的參與，才是積極有效的參與。 首先我們要知道對方是不是自己要找的目標客戶 主任是否已經(jīng)收到我們的資料 主任看資料后有何打算 主任的需求點到底在哪里 明白了這些，你就圍繞這些核心與主任周旋，做到有的放矢。 二、認真分析篩選客戶資料，選擇有效客戶 為什么要篩選呢？ 因為不可能我們所搜集的資料都是有效資料。（床位 100至 499張） 3 一級醫(yī)院 主要指農(nóng)村鄉(xiāng)、鎮(zhèn)衛(wèi)生和城市街道醫(yī)院 。就是為病人提供治療，同時結(jié)合醫(yī)學(xué)生和護理學(xué)生的教學(xué)工作的醫(yī)院。其中，三甲醫(yī)院是最好的，其次是三乙。 我們要做的是找對關(guān)系，將我們的設(shè)備賣到醫(yī)院。 原則： ? 重要的電話應(yīng)約定時間 ? 節(jié)省客戶的時間 ? 把時間花在決策人身上 我們常說 “有備無患 ”。 ? 問開放的問題，創(chuàng)造需求就是答案不唯一，可以有很多答案，只要是合理的就行 ，開放性問題，即需要被問的人回答自己對某事看法、意見。 ? 準備好預(yù)約客戶時所必需的各種方案和資料，以便隨時參考。 （三）電話銷售的基本模式 第二階段 和主任電話溝通的目的： 1）提單溝通； 2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商； 3）幫助主任書寫購買申請報告； 4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。 （三）電話銷售的基本模式 步驟三：經(jīng)銷商或者自己拜訪器械科長 在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。所以需要提前做好科長的工作。 執(zhí)行部門是 器械科 ，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。 （四）醫(yī)院的采購程序 醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。 開場白及問候語 開場白 =自我介紹 +緣由說明 問候，自我介紹 介紹打電話的目的吸引對方 確定對方時間的可行性 闡明對方的利益，激發(fā)對方的好奇心，是對方產(chǎn)生參與感。 ? 與他相關(guān)的人或者事情 ——我在某某雜志上還看到您發(fā)表的一篇關(guān)于 **的論文。（那么您先了解一下設(shè)備不也挺好的嗎？） ? 將電話過濾者可能提供的信息分類放在手邊，萬一無法找到目標客戶可以從過濾者身上獲得其他有用信息 （如從前臺可以了解組織結(jié)構(gòu)，負責(zé)人情況等。不好意思，真的找主任有急事。 7．公司的相關(guān)約定。只有堅持才能成功。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時 31分 37秒 14:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:31:3714:31:3714:31Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:31:3714:31:3714:313/17/2023 2:31:37 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時 31分 37秒 下午 2時 31分 14:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 14:31:3714:31:3714:31Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時 31分 37秒 14:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 31分 :31March 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 . 結(jié) 束 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ，踏踏實實做事情。 每次致電，總是建議你晚點再來電。 威脅 /壓力 ——你再不幫我找主任電話，我這邊出了事，你負責(zé)?。? 夸大身份 ——我是衛(wèi)生局的，我們領(lǐng)導(dǎo)讓我找 **主任，麻煩你將他電話給我。請問您怎么稱呼？ ——我姓李 ——您好，李老師，不知道您現(xiàn)在方便嗎？能問一下嗎？咱們科室負責(zé)采購設(shè)備報計劃的，是不是都是咱們 **主任?。? ——一般都是我們主任報計劃，你有什么事嗎？ ——我有點急事找主任幫忙。 ? 介紹電話目的 ——這次冒昧的聯(lián)系您，主要是看看咱們科室能不能上這個項目來提高咱們科室收入的。 器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。 如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。 （三）電話銷售的基本模式 在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。所以這個環(huán)節(jié)很重要。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)