舒普思達(dá)電話銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-03 00:13本頁面
【正文】 ，通過聲音對方可以聽到你的微笑 ? 要用自然、與朋友交談的語速與客戶交談，匹配客戶的節(jié)奏 ? 向客戶確認(rèn)打電話時機是否合適 ? 無論電話結(jié)束是否達(dá)到目的，都要向客戶致謝 ? 要有耐心 電話中的注意事項（二） ? 要認(rèn)真傾聽 ? 向客戶建議時，要向客戶確認(rèn)，得到反饋，并一次只陳述一個原因 ? 對客戶打來的電話要及時處理 ? 要誠實，對于自己不確定的問題，可以稍后回復(fù)問題 ? 不要被個別暴躁的客戶干擾情緒，要清楚客戶的這種反應(yīng)不是針對個人，而是針對某些事情 ? 有充足的信心，只要辛勤耕耘，最后總有收獲 ? 在一個關(guān)鍵的或者重要的電話結(jié)束后的第二天，要給客戶打電話，致謝時看是否有問題未解決 ? 留下自己的移動電話，以便客戶有急事找自己 ? 請客戶推薦另外的客戶，這是一個拓展客戶的很好途徑 ? 不要主動提競爭對手，對競爭對手的評價應(yīng)當(dāng)客觀、公正 ? 質(zhì)變是在量變的基礎(chǔ)上，電話打得越多，就越成熟，成長也就越快！ （六）銷售工作中的憲法 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 科室有幾臺設(shè)備，什么時間買的？ 科室的病人量多嗎？一天多少人？ 科室有幾個醫(yī)生，他們在醫(yī)院的職位如何？ 科室的設(shè)備是誰在使用，使用的怎么樣？ 科室近兩年有沒有上新的項目增加科室收益？ 科室最近一次采購是什么時候上的什么設(shè)備？ 科室報計劃誰說的算？采購流程是怎樣的？ 科室主任關(guān)注的一些人，事和利益。 每次致電，總是建議你晚點再來電。不好意思，真的找主任有急事。 直接告訴前臺有好處（領(lǐng)導(dǎo)賞識 ） ——如果你幫我找到主任，主任知道了一定會重謝你的，這事對主任來說太重要了。 自降身份 ——我就是一跑腿傳話的，事情關(guān)鍵還要找咱們主任。 威脅 /壓力 ——你再不幫我找主任電話，我這邊出了事，你負(fù)責(zé)啊？ 夸大身份 ——我是衛(wèi)生局的，我們領(lǐng)導(dǎo)讓我找 **主任，麻煩你將他電話給我。（那么您先了解一下設(shè)備不也挺好的嗎？） ? 將電話過濾者可能提供的信息分類放在手邊，萬一無法找到目標(biāo)客戶可以從過濾者身上獲得其他有用信息 （如從前臺可以了解組織結(jié)構(gòu)，負(fù)責(zé)人情況等。對了您能告訴我主任電話嗎？他空閑時，我直接打給他。 ——您方便告訴我他的手機號碼嗎？真有急事找他，發(fā)個短信都行。請問您怎么稱呼？ ——我姓李 ——您好，李老師，不知道您現(xiàn)在方便嗎？能問一下嗎？咱們科室負(fù)責(zé)采購設(shè)備報計劃的，是不是都是咱們 **主任??？ ——一般都是我們主任報計劃，你有什么事嗎？ ——我有點急事找主任幫忙。 ? 與他相關(guān)的人或者事情 ——我在某某雜志上還看到您發(fā)表的一篇關(guān)于 **的論文。 ? 談及客戶的同行 ——是這樣，我從某某醫(yī)院的老師那里聽說了您，他們正在用我們的設(shè)備，而且非常滿意，他讓我來問問您。 引起客戶的興趣 ? 陳述我們設(shè)備能給科室?guī)淼暮锰? ——我們的笑氣設(shè)備能讓病人感到舒適，讓醫(yī)生輕松治療，更安全、更便捷，還能給醫(yī)院帶來巨大收益。 ? 介紹電話目的 ——這次冒昧的聯(lián)系您，主要是看看咱們科室能不能上這個項目來提高咱們科室收入的。 開場白及問候語 開場白 =自我介紹 +緣由說明 問候，自我介紹 介紹打電話的目的吸引對方 確定對方時間的可行性 闡明對方的利益，激發(fā)對方的好奇心，是對方產(chǎn)生參與感。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。 還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。 器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。 （四）醫(yī)院的采購程序 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。 （四）醫(yī)院的采購程序 大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。 如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。 執(zhí)行部門是 器械科 ，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。 （四）醫(yī)院的采購程序 醫(yī)院里申請采購的部門是 使用科室或者使用的人，申請方式有 口頭要求 或 書面呈述 填寫采購申請?？崎L在整個銷售中占 20%的作用。 （三）電話銷售的基本模式 在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。所以需要提前做好科長的工作。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。所以這個環(huán)節(jié)很重要。 （三）電話銷售的基本模式 步驟三：經(jīng)銷商或者自己拜訪器械科長 在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。 院長一般很忙，話要精練，事情要做好。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。 （三）電話銷售的基本模式 步驟二：經(jīng)銷商或者自己拜訪院長 院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。即使合同成交，售后也還要常和主任聯(lián)系，讓他成為一個宣傳的窗口。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。
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