舒冰冰：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 00:09本頁(yè)面
【正文】 克汽車(chē)白云大道南菱 4S店 ?案例：廣交會(huì)、波導(dǎo)手機(jī) ?讓客戶(hù)產(chǎn)生信任，提起客戶(hù)的懸念 個(gè)人介紹之 職稱(chēng) — 尊重客戶(hù) ?客戶(hù)代表 ?工作人員 ?電話(huà)銷(xiāo)售人員 ?電銷(xiāo)顧問(wèn) ?銷(xiāo)售顧問(wèn) ?售車(chē)顧問(wèn) ?服務(wù)顧問(wèn) 開(kāi)場(chǎng)白分析： ?好的開(kāi)場(chǎng)白遵循原則？ 讓對(duì)方愿意花時(shí)間聽(tīng)下去 —提前對(duì)方的興趣 —————————————————————— —————————————————————— 不能出現(xiàn)產(chǎn)品介紹 目前開(kāi)場(chǎng)白分析及優(yōu)化 ?話(huà)術(shù) 1：您好 ！ 我是廣州南菱汽車(chē) 4S店的 XX， 請(qǐng)問(wèn)您是 XXX先生 /小姐嗎 ？ 請(qǐng)問(wèn)方便打擾您一下嗎 ？ 修改話(huà)術(shù) ： ———————————————————————— ————————————————————————————— 話(huà)術(shù) 2： ⅹⅹⅹ 先生＼小姐 ， 您好 ！ 我是南菱雪佛蘭專(zhuān)營(yíng)店的客戶(hù)代表ⅹⅹⅹ 。 案例 2：電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)給之前有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù) ， 告知這周公司舉辦 “ 周末團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng) ” ， 介紹完活動(dòng)內(nèi)容后 ， 客戶(hù)說(shuō)目前看中兩款車(chē)正在做對(duì)比 ， 需要考慮考慮 。 請(qǐng)用引導(dǎo)技巧之揚(yáng)長(zhǎng)避短邀約客戶(hù)來(lái)店 第四部分：同理技巧 同理技巧 — 客戶(hù)有擔(dān)憂(yōu)、顧慮時(shí) 對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí) ?什么是同情心？ ?同理心與同情心的區(qū)別？ ?同理技巧的四個(gè)步驟 ———————————— ———————————— ———————————— ———————————— 體諒客戶(hù)情感的常見(jiàn)話(huà)術(shù)： ? ———————————— ? ———————————— ? ———————————— ? ———————————— ? ———————————— 同理心模擬訓(xùn)練 案例 1：電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)給客戶(hù)推薦車(chē)險(xiǎn) ， 客戶(hù)在電話(huà)中說(shuō)： ”南菱汽車(chē) ” 沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò) ， 我買(mǎi)保險(xiǎn)都是打平安的直銷(xiāo)電話(huà) ， 你們這些公司打電話(huà)過(guò)來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)不敢相信 ， 害怕是騙子 。 如果你是一個(gè)媒人 ， 你如何把他介紹給到一位美女 ， 主要的是做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 。請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧為客戶(hù)解決問(wèn)題 ， 讓客戶(hù)信任 。 ?笑聲： 把笑聲送給自己和客戶(hù) 親和力訓(xùn)練 ?請(qǐng)用有親和力的聲音（帶笑容說(shuō)話(huà)） 訓(xùn)練下面一段維修保養(yǎng)活動(dòng)招徠話(huà)術(shù)： XX先生 /小姐：您好！我是廣州南菱豐田的服務(wù)顧問(wèn) XXX，很高興為您服務(wù)，根據(jù)您的保養(yǎng)記錄，您的愛(ài)車(chē)粵 AXXXXX（車(chē)型）車(chē)輛已到期保養(yǎng)了，不知您最近什么時(shí)候有時(shí)間過(guò)來(lái)保養(yǎng)？現(xiàn)在到店可享受廣汽豐田“夏季服務(wù)活動(dòng)”買(mǎi) 2桶 4L裝機(jī)油，送 2桶 1L裝機(jī)油，這是廠(chǎng)家為了紀(jì)念廣汽豐田成立 7周年回饋客戶(hù)的特惠活動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)您 X月 X日是否有時(shí)間，我?guī)湍崆邦A(yù)約好嗎？ 第三部分：快速建立信任度的方法 改變稱(chēng)呼改變客情關(guān)系 ?案例： 在電話(huà)中 不知道 怎么主動(dòng)與客戶(hù)拉近關(guān)系 ?電話(huà)外呼的兩種模式 ?—————————— ?—————————— ?普通客戶(hù)： 先生 /女士 /小姐前加姓 ?老客戶(hù) /重要客戶(hù)： ?稱(chēng)呼改變 —— 關(guān)系就改變 案例：婚禮改口儀式 ?快速拉近關(guān)系 —— 如何在第一通電話(huà)里改變稱(chēng)呼 —————————————————————————— —————————————————————————— 1 客戶(hù)稱(chēng)呼的變化 ?重點(diǎn)客戶(hù) ： 職稱(chēng)優(yōu)點(diǎn) 、 不足 名字的稱(chēng)呼 個(gè)人昵稱(chēng) 特殊稱(chēng)呼 親人稱(chēng)呼 讓你的名字印在客戶(hù)心里 ?案例：您好 ， 我是廣汽豐田 XX店 ， 你的服務(wù)顧問(wèn) ， 姓王 ， 你可以叫我小王 ?要想讓客戶(hù)記住您 ， 先要讓他記住你的名字 。 ?語(yǔ)氣：輕柔 、 和緩 。 客戶(hù)是曾經(jīng)來(lái)過(guò)我們店有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)意向，但沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)成交的客戶(hù)進(jìn)行后續(xù)的電話(huà)跟蹤 南菱汽車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析 此次培訓(xùn)的員工是 20多家 4S店中重點(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象 員工的特點(diǎn)：有潛質(zhì)、有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀員工 培訓(xùn)結(jié)束后能夠把上課的內(nèi)容拿回去做二次培訓(xùn)，擔(dān) 起內(nèi)部培訓(xùn)師的重要角色 公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本次培訓(xùn)的需求 課程主要內(nèi)容 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練技巧篇 4 心態(tài)調(diào)整及壓力緩解篇 1 客戶(hù)信任關(guān)系建立篇 2 服務(wù)規(guī)范及電話(huà)溝通篇 3 ________ ________ ________ ________ ________ ________ ________ 決定電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的因素有哪些 ？ 心態(tài)及壓力緩解篇 1 對(duì)銷(xiāo)售和自己的正確認(rèn)知 ?人生的四個(gè)目標(biāo) ？ ?營(yíng)銷(xiāo)需要勇氣 ?什么叫優(yōu)秀的產(chǎn)品 ？ ?什么叫優(yōu)秀銷(xiāo)售代表 ？ ?現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 1：對(duì)產(chǎn)品的正確認(rèn)知 ?現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 2：對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的正確認(rèn)知 ?幫助別人可以得到什么 ？ 心態(tài)分析 ?第一次打電話(huà)是什么
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