【正文】 領導層決定。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。即使合同成交，售后也還要常和主任聯(lián)系，讓他成為一個宣傳的窗口。 和主任溝通將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次的電話溝通。 我們所做的這一切都是為了什么？ 開發(fā)新客戶 挽留老客戶 提供增值價值 怎樣保持優(yōu)美的聲音？ 一、音量：使用不同的音量可以使你談話如行云流水 。對這些問題簡單的列個提綱，語言要口語化，簡潔明了，切記不要生硬的做演講稿。我們常說：只有想不到，沒有做不到。（床位 20至99張） 所負責區(qū)域所有需要我們設備的醫(yī)院（公立醫(yī)院，私立醫(yī)院，專科醫(yī)院（口腔），大型診所，大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院） 我們設備對應的科室（醫(yī)院導診臺，院長辦，設備科，兒科，婦產(chǎn)科，口腔科，胃鏡室，呼吸科， ICU，急診） ，郵箱等 能聯(lián)系到科室主任，向他介紹自己、公司，然后是設備，讓主任留電話或者郵箱，方便下次通電話。這類醫(yī)院通常叫做醫(yī)科大學，醫(yī)學院或者綜合性大學醫(yī)學院的附屬醫(yī)院。 醫(yī)院等級劃分標準，按照《醫(yī)院分級管理標準》，根據(jù)醫(yī)院的規(guī)模（大小，人員配備，硬件設施，科研能力）來分的， 分一，二，三， 三個等級，每個等級又有甲、乙兩等。另外私人小醫(yī)院，小診所直接自己出錢購買。 去粗取精，去偽存真。 聽對方的什么？ ? 聽對方的事實 ? 聽對方的情緒 ? 聽對方的演繹 ? 聽對方的動機 怎么樣詢問？ ? 問對方容易回答的問題 ? 問對方回答 “好 ”的問題 ? 問對方簡單說 “是 ”的問題 ? 你問的問題，對方的回答是你自己能夠掌控的問題。 ? 事先盡可能地了解客戶的背景，并初步預測成交的可能性。 （三）電話銷售的基本模式 第一階段 和主任電話溝通的目的： 1）給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人； 2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料； 3）影響后續(xù)工作的因素。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。院長在銷售中占 4050%的作用 做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了 。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。 決策部門是 院長（分管院長）或者是院委會 。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。 （五）電話銷售實戰(zhàn)技巧 如何打好一通電話？ ? 準備 ? 開場白及問候語 ? 探問 ? 推薦 ? 結束 ? 跟進 準 備 確定打電話的目的和目標，為達到目標所必須說的話 想客戶可能會提到的問題做好準備 設想電話中會發(fā)生的事情并做好充分的準備 準備好紙和筆，所需客戶的資料 禮貌用語，態(tài)度上也要在通話前做好準備。 ? 委婉的贊美對方 ——我知道您和某老師一樣都在某些領域具有開拓和創(chuàng)新精神，推動了不少新技術的發(fā)展。） 應對開場時挑戰(zhàn)的準備 ? 針對客戶可能表現(xiàn)的不關心，準備不同表示了解客戶的用詞， 如 :我了解您這樣考慮一定有您的想法 ? 隨時注意聆聽對方所說的話，必要時可直接針對對方所說的話提出問題 ? 準備好擬打電話的第二個目的，萬一對方不接受你的第一個目的時，可以改用第二個 。 如何繞過前臺？ 事態(tài)嚴重化（使其無權處理） ——這事非常嚴重， 領導很重視，只有主任 簽字才能解決 。 科室項目合作是和哪些經(jīng)銷公司合作的？ 設想客戶可能會提到的問題 你們設備是如何收費的，有沒有收費標準？ 你們的設備能給我們醫(yī)院帶來什么好處？ 有那么多設備為什么要選擇你們家的？ 你們設備價格怎么這么貴??？人家的才幾萬塊。我個人意見是返樸歸真。 :31:3714:31Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 17日星期五 2時 31分 37秒 14:31:3717 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時 31分 37秒 14:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :31:3714:31Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :31:3714:31:37March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。 必須具備的技能和素質 ，但是最好的銷售員一定專業(yè)。 1隨便轉一個分機再問 怎么判斷前臺 /醫(yī)生護士在說謊？ 主任在忙，讓你等了五分鐘，還不讓你與目標人通話 為了讓你主動掛線。 如何繞過前臺？ 裝主任朋友 / ——與科室有業(yè)務往來的部門是比較好溝通的，如：主任的學術會，醫(yī)生進修學習，專業(yè)器械展會，廠家設備售后維護，醫(yī)院內(nèi)部人員等。咱們主任現(xiàn)在在醫(yī)院嗎？能讓他接個電話嗎？ ——他在做手術，不方便接。 ? 確認是否接受 ——不知道您現(xiàn)在方便嗎？我給你詳細介紹一下。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。 （四）醫(yī)院的采購程序 常規(guī)使用的小設備采購（萬元以下的設備） 由科室做消耗計劃，報設備科采購?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材