中國(guó)聯(lián)通融合業(yè)務(wù)家庭市場(chǎng)發(fā)展策略(編輯修改稿)
2025-03-23 17:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 親情號(hào)碼 異地經(jīng)常溝通，費(fèi)用低廉，特別是省內(nèi)異地及跨省親情號(hào)碼最受歡迎 在外求學(xué)學(xué)生、老人和孩子之間、外地工作親人 如意通、動(dòng)感地帶、神州行、新勢(shì)力 同振 固話手機(jī)同振，或小靈通手機(jī)同振，自由接聽(tīng)，替代家用無(wú)繩電話產(chǎn)品，來(lái)電不漏 家中老人、行動(dòng)不便者 如意通、神州行 虛擬網(wǎng) 親戚朋友溝通頻繁，贈(zèng)送網(wǎng)內(nèi)大量語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)，滿足親密溝通需求（農(nóng)村為主） 親戚眾多，日常相互溝通頻繁者 如意通、動(dòng)感地帶、新勢(shì)力、神州行 同號(hào) /彩號(hào) 固話手機(jī)同一號(hào)碼，隱藏真實(shí)號(hào)碼，保護(hù)隱私 關(guān)注號(hào)碼隱私者 新勢(shì)力、動(dòng)感地帶 業(yè)務(wù)捆綁 核心功能 17 主要推廣的融合性服務(wù) 面向聯(lián)通多業(yè)務(wù)客戶提供繳費(fèi)“一單清”服務(wù)，即實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)業(yè)務(wù)賬單與移動(dòng)業(yè)務(wù)賬單一張單據(jù)結(jié)算 實(shí)現(xiàn)能將捆綁的固網(wǎng)和移動(dòng)業(yè)務(wù)通過(guò)任一帳號(hào)（比如手機(jī)號(hào)、固話號(hào)等等）進(jìn)行付費(fèi)和出帳 針對(duì)融合性多業(yè)務(wù)需求的客戶提供統(tǒng)一帳服務(wù)；根據(jù)客戶需求提供帳單詳單查詢及個(gè)性化發(fā)票打印，保護(hù)客戶隱私。 推出“固話、手機(jī)、寬帶、小靈通”繳費(fèi)充值卡“一卡全能充”產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)原網(wǎng)通和原聯(lián)通充值卡合一，統(tǒng)一使用一種充值卡 新發(fā)行的原網(wǎng)通和原聯(lián)通充值卡均可在固網(wǎng)或移動(dòng)業(yè)務(wù)平臺(tái)進(jìn)行充值使用，組織開(kāi)展“一卡充”宣傳推廣活動(dòng)，“用戶一卡在手，手機(jī)寬帶固話繳費(fèi)不再發(fā)愁” 一單清（統(tǒng)一帳單） 一卡充（統(tǒng)一充值） 通過(guò)提供 一單清與一卡充 融合服務(wù)，豐富親情 1+愛(ài)家計(jì)劃的服務(wù)內(nèi)涵 ，改善客戶感知，體現(xiàn)聯(lián)通融合品牌形象 18 用戶種類 用戶進(jìn)一步細(xì)分 主要策略與賣點(diǎn)（示意） 聯(lián)通固網(wǎng)用戶 同時(shí)使用移動(dòng)或電信手機(jī) 提供捆綁折扣與優(yōu)惠渠道鎖定，定向營(yíng)銷， 實(shí)施“ 1＋ N（一部固話與 N部手機(jī)）”捆綁模式，實(shí)現(xiàn)捆綁套餐內(nèi)手機(jī)固話共享時(shí)長(zhǎng)、共享話費(fèi) 預(yù)存固話及寬帶話費(fèi)，贈(zèng)送手機(jī)卡號(hào)與話費(fèi)等手段，誘使分流 同振、親情號(hào)碼等新功能一定期免費(fèi)體驗(yàn) 提供統(tǒng)一充值與繳費(fèi)、統(tǒng)一帳單（下同） ……… 同時(shí)使用聯(lián)通手機(jī) 主推同振，手機(jī)成為無(wú)繩電話，分流家庭無(wú)繩電話市場(chǎng) 重點(diǎn)推親情號(hào)碼、同號(hào)、虛擬網(wǎng)等新功能，加緊用戶黏性 提供統(tǒng)一充值與繳費(fèi)、統(tǒng)一帳單 ………. 聯(lián)通手機(jī)用戶 同時(shí)使用電信固網(wǎng) 以聯(lián)通手機(jī)直接替代為主要策略 針對(duì)高端合約用戶，優(yōu)惠購(gòu)買寬帶包年產(chǎn)品 針對(duì)低端用戶，贈(zèng)送大容量固話語(yǔ)音時(shí)長(zhǎng)及手機(jī)固話優(yōu)惠 ……… 同時(shí)使用聯(lián)通固網(wǎng) 提供一定捆綁折扣與優(yōu)惠，延長(zhǎng)在網(wǎng)時(shí)間 同北方策略 ………… ?以上為細(xì)分市場(chǎng)與應(yīng)對(duì)策略示意，另外，還要同時(shí)考慮南北地域差異、城市農(nóng)村差異、預(yù)付費(fèi)與后付費(fèi)客戶習(xí)性差異、家庭人口構(gòu)成差異等進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分 ?根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)需求，制定差異化的分流與保有策略 針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)制訂差異化策略 19 南北 、 城市農(nóng)村區(qū)域差異化發(fā)展策略 北方市場(chǎng)， 以固定 +移動(dòng)捆綁融合為主要方式，以在家庭及政企客戶上的優(yōu)勢(shì)為突破口， 提高存量用戶中移動(dòng)業(yè)務(wù)滲透率， 快速發(fā)展個(gè)人移動(dòng)用戶，搶得融合業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展先機(jī) 。 著重發(fā)揮固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)大力開(kāi)發(fā)新型產(chǎn)品，深入挖掘用戶價(jià)值，不斷提高業(yè)務(wù)附加值。 南方市場(chǎng)，以“寬帶捆綁手機(jī)”為主要策略，以個(gè)人用戶市場(chǎng)及政企客戶市場(chǎng)為突破口，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)覆蓋，加速移動(dòng)固定替代。 同時(shí)加緊優(yōu)勢(shì)區(qū)域內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展 ,彌補(bǔ)寬帶短板，以移動(dòng)優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)寬帶增長(zhǎng)。 北方地區(qū)策略 南方地區(qū)策略 區(qū)分不同城市競(jìng)爭(zhēng)情況，以本網(wǎng)中高端客戶（存量）及移動(dòng)電信中高端客戶（增量）為主要目標(biāo)，借助政企及社區(qū)經(jīng)理優(yōu)勢(shì)，提高本網(wǎng)移動(dòng)業(yè)務(wù)滲透率，以捆綁優(yōu)勢(shì)獲取增量市場(chǎng)空間，同時(shí)嚴(yán)格控制優(yōu)惠力度，確保城市家庭收入的穩(wěn)定增長(zhǎng) 優(yōu)化農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋，以在外務(wù)工人群為主要目標(biāo)，以跨域親情號(hào)碼、虛擬網(wǎng)及增值應(yīng)用疊加為主要手段，以自然村為單位，整村推進(jìn)融合業(yè)務(wù)，搶奪農(nóng)村增量市場(chǎng)空間 城市地區(qū)策略 農(nóng)村地區(qū)策略 20 2023年為融合業(yè)務(wù)推廣奠定扎實(shí)基礎(chǔ) 1. 迅速確定簡(jiǎn)單有效的業(yè)務(wù)組合模式及重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，快速布署與推廣，迅速形成融合業(yè)務(wù)用戶規(guī)模 2. 不片面等待支撐、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)的全面升級(jí)改造，本地網(wǎng)改造一個(gè)推廣一個(gè)，融合業(yè)務(wù)成熟一個(gè)推廣一個(gè) 3. 探索新型融合業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展方式和策略，積累融合業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，為推出新型融合產(chǎn)品做好充分準(zhǔn)備 4. 全面完成融合業(yè)務(wù)后臺(tái)改造和產(chǎn)品支撐工作 5. 區(qū)分南北、城市農(nóng)村等實(shí)施差異化融合發(fā)展策略 2023年融合業(yè)務(wù)實(shí)施原則 2023年是融合業(yè)務(wù)起步的關(guān)鍵之年，以業(yè)務(wù)捆綁為切入點(diǎn)，實(shí)施全面的融合改造工作，為融合三階段目標(biāo)奠定扎實(shí)基礎(chǔ) 2023年發(fā)展目標(biāo) 2023年融合業(yè)務(wù)用戶規(guī)模達(dá)到 780萬(wàn) 21 主要內(nèi)容 一． 融合業(yè)務(wù)的定義與意義 二． 融合業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析 三． 聯(lián)通家庭客戶融合業(yè)務(wù)發(fā)展策略 四． 2023年融合業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 (親情 1+愛(ài)家計(jì)劃 ) 五． 后臺(tái)支撐需求 統(tǒng)一規(guī)劃 分步實(shí)施 快速展開(kāi) 融合方向 根據(jù)后臺(tái) 支撐能力 不片面等待后臺(tái)支撐能力 固話 +寬帶 +G網(wǎng) 關(guān)愛(ài)家庭 一階段：支撐系統(tǒng)改造完成前 第一階段“能做什么做什么 ” 第二階段“要做什么” 試點(diǎn)與推進(jìn)相結(jié)合 核心理念 二階段：支撐系統(tǒng)改造完成后 親情號(hào)碼 共享時(shí)長(zhǎng) 親情 1＋愛(ài)家計(jì)劃 2023年親情 1＋愛(ài)家計(jì)劃 —整體工作思路 營(yíng)銷工作原則： 形成 1＋ 12的營(yíng)銷效果 套餐設(shè)置原則： 以目前親情 1＋套餐和 G網(wǎng)套餐為基礎(chǔ)，在其中直接疊加優(yōu)惠方案，保持原有套餐和資費(fèi)體 系不變，避免沖擊現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入及業(yè)務(wù)體系。 業(yè)務(wù)捆綁原則： （ 1） 2023年重點(diǎn)發(fā)展固網(wǎng)＋ G網(wǎng)語(yǔ)音捆綁業(yè)務(wù)，并采用親情號(hào)碼方式向客戶提供互撥優(yōu)惠及共享時(shí)長(zhǎng)優(yōu)惠 （ 2）以固話為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)手機(jī)用戶多機(jī)加入套餐，形成 1（固話）＋ N（ G網(wǎng)）的家庭通信群組，拓展 G網(wǎng) 用戶同時(shí)，可通過(guò)家庭群組外呼話務(wù)量提升 ARPU。 提升話務(wù)量：結(jié)合積分管理采取鼓勵(lì)消費(fèi)措施，針對(duì)用戶不同消費(fèi)額度，優(yōu)惠或贈(zèng)送業(yè)務(wù)包。 發(fā)展增值業(yè)務(wù)：以業(yè)務(wù)包方式附加各類增值業(yè)務(wù)，提高增值業(yè)務(wù)收入，提升用戶 ARPU。 2023年親情 1＋愛(ài)家計(jì)劃 —整體推進(jìn)計(jì)劃 親情 1＋愛(ài)家計(jì)劃 愛(ài)家計(jì)劃 08年 12月～ 09年 6月 愛(ài)家計(jì)劃 09年 7月～ 09年 12月
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