中國聯(lián)通家庭客戶業(yè)務(wù)競爭力解析(編輯修改稿)
2025-02-12 18:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 話與手機(jī) /寬帶 /無線寬帶的捆綁及手機(jī)月費的優(yōu)惠價格來爭奪對手的移動用戶。n 搶奪寬帶市場： 北方市場通過寬帶與手機(jī)的捆綁優(yōu)惠和低于聯(lián)通的價格來爭奪寬帶市場，南方市場力搶無線市場。北方市場以進(jìn)攻為主n 產(chǎn)品組合營銷，留住老用戶 ： ” 我的 e家 ” 通過不同業(yè)務(wù)組合設(shè)計來滿足各類家庭客戶的通信消費需求，增加了產(chǎn)品對用戶的吸引力和黏性。n 價格策略以保高端用戶為主 ：我的 E家通過合并計費、套餐通話免費等價格策略來保高端用戶。南方市場以防御為主n 河北電信、北京電信、陜西電信等的 “ 我的 E家 ” 的品牌宣傳和產(chǎn)品營銷活動n 北方各省的新裝寬帶采用 WIFI接入技術(shù)，即可搶占有線寬帶市場，同時憑借高帶寬 /低成本的優(yōu)勢在無線寬帶的市場競爭中居有利地位。北方市場n 廣東電信、深圳電信等的 “ 我的 E家 ” 的品牌宣傳和產(chǎn)品營銷活動n 廣東電信、深圳電信等利用現(xiàn)有的 WIFI網(wǎng)絡(luò)大力推廣無線寬帶市場 南方市場12海 量信息 獨特視 角中國電信融合業(yè)務(wù)營銷策略渠道及促銷策略 策略示例n 辦寬帶送市話： 北方市場主要 通過辦無線寬帶送通話時長的方式來搶奪中高端的手機(jī)用戶 。n 辦手機(jī)送寬帶： 南方市場不惜以送有線寬帶的優(yōu)惠來搶奪對手的手機(jī)用戶。n 存話費送手機(jī)： 對低端用戶，北方和南方市場都普遍采取了預(yù)存話費送手機(jī)的策略來搶奪對手用戶和發(fā)展新用戶。n 發(fā)展直銷渠道 ：北方市場大力發(fā)展社區(qū)經(jīng)理等直銷隊伍來推我的 E家系列套餐的銷售。進(jìn)攻策略n寬帶優(yōu)惠 ：南方市場以有線寬帶提速不提價的優(yōu)惠政策來減輕對手無線寬帶業(yè)務(wù)對自己寬帶市場壟斷地位的沖擊。防御策略n 河北電信、北京電信、陜西電信等的 “ 天翼迎春 ” 活動n 河北電信和北京電信的 “ 辦無線寬帶送通話時長 ” 活動。北方市場n 廣西電信的 ” 寬帶提速不加價 ” 活動n 武漢電信的 “ 辦天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)送寬帶 ” 活動n 深圳電信的 ” 裝寬帶送手機(jī) “ 活動南方市場13海 量信息 獨特視 角中國移動資費體系 以河北移動為例客戶類別及產(chǎn)品品牌客戶類別及產(chǎn)品品牌 資費模式及套餐結(jié)構(gòu)資費模式及套餐結(jié)構(gòu)企業(yè)名稱企業(yè)名稱中國移動產(chǎn)品系列語音資費套餐：設(shè) 28/58/88元三檔套餐數(shù)據(jù)流量套餐：設(shè)五檔套餐奧運套餐：設(shè)八檔京津翼商旅套餐：設(shè) 88/188元二檔大眾卡： 5元月租 +主叫 +被叫暢聽卡： 10元月租 +主叫 +被叫音樂套餐： 15元月費含含 200條短信、彩鈴等，本地主叫按時段定價網(wǎng)聊套餐： 20元月費含 10元短信和 10元GPRS流量，本地主叫按時段定價政企客戶家庭客戶 個人客戶集團(tuán)客戶I萬家（品牌待定）業(yè)務(wù)模式：手機(jī) +無線座機(jī) +無線寬帶資費模式：手機(jī)套餐 +親情號碼 +家庭信息產(chǎn)品 +家庭服務(wù)（主卡付費、合并計費）業(yè)務(wù)模式：與客戶簽訂業(yè)務(wù)及資費協(xié)議資費模式：按行業(yè)設(shè)集團(tuán)套餐，如企信通、農(nóng)信通和校信通等14海 量信息 獨特視 角中國移動家庭客戶市場 “I 萬家 ” 營銷活動l 業(yè)務(wù)模式 ：以 “ 手機(jī) +無線座機(jī) +無線寬帶 ” 為經(jīng)營模式l 無線座機(jī) ：類似小靈通，可打市話 /長話 ,不能漫游 ,可接收短信 l 無線寬帶 ：主要通過移動的 TDSCDMA和 WIFI無線寬帶來實現(xiàn) 經(jīng)營模式l 資費模式： 月功能費 +成員間主叫 /分鐘 +被叫免費l 優(yōu)惠活動 ：預(yù)存話費送無線座機(jī)，可申請設(shè)置國內(nèi)異地移動號碼，通話執(zhí)行優(yōu)惠價格，已在保定、邯鄲等地市實施 營銷活動 河北移動l 資費模式： 設(shè)月功能費 9元 /19元兩種親情套餐，戶主付費，家庭網(wǎng)內(nèi)主叫 /分鐘，l 優(yōu)惠活動 ：提供 “ 我家通信 ” 、 “ 我家家居 ” 和 “ 我家信息 ” 等三項服務(wù) 江西移動l 資費模式： 設(shè)主卡基本月費 18元 /36元兩種親情套餐，主卡付費，套內(nèi)贈送主副卡之間的相互通話時長，套外按優(yōu)惠的基本資費計費l 優(yōu)惠活動 ：贈送來電顯示、彩鈴和手機(jī)報 家庭版本等增值業(yè)務(wù) 西安移動15海 量信息 獨特視 角其他近期營銷活動 北京電信中國移動公司名稱 活動內(nèi)容 活動名稱 北京電信n 活動產(chǎn)品及活動時間 ：與廣電簽訂合作開發(fā) TD+CMMB手機(jī)電視業(yè)務(wù)的正式協(xié)議， n 合作內(nèi)容 ： 年內(nèi)推廣三類業(yè)務(wù)：廣播電視頻道業(yè)務(wù)，包括中央、省、市的電視與廣播；數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)，包括定時推送的圖文、音視頻業(yè)務(wù)和實時推送的交通路況、股市行情等；互動業(yè)務(wù)，包括與播出內(nèi)容相關(guān)的投票互動、互動購物等。n 合作方式 ：雙方聚合內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)、品牌、營銷等優(yōu)勢資源，加大對新技術(shù)、新產(chǎn)品的合作推廣。 中國移動移動與廣電合作推廣TD+CMMB手機(jī) G3筆記本 n 活動產(chǎn)品及活動時間 ：推廣 G3筆記本， n 活動內(nèi)容 ： 內(nèi)置中國移動 3G無線上網(wǎng)模塊，通過預(yù)裝的 G3隨 e行軟件，隨時隨地?zé)o 線接入互聯(lián)網(wǎng) 買本送超值話費和上網(wǎng)費，無漫游費，全國一個價 隨時隨地一鍵上網(wǎng)，套餐自主選擇 16海 量信息 獨特視 角中國移動融合業(yè)務(wù)營銷策略產(chǎn)品及價格策略 策略示例n 爭奪無線寬帶市場： 與 PC廠家合作定制開發(fā) G3筆記本，搶占 3G無線寬帶市場。n 搶占手機(jī)移動電視市場： 與具備視頻內(nèi)容優(yōu)勢的廣電合作開發(fā) TDCMMB，意在搶占手機(jī)移動電視市場。n 搶奪低端市場： 通過下調(diào)家庭 VPN資費標(biāo)準(zhǔn)來爭奪低端用戶 。進(jìn)攻策略n 保中高端用戶 ：通過 ”I 萬家 “ 家庭客戶服務(wù)計劃的宣傳和推廣，來留住現(xiàn)有中高端用戶。n 價格策略 ：不與對手打價格戰(zhàn)，在維持現(xiàn)有資費標(biāo)準(zhǔn)的情況下通過返還話費、增加通話時長等方式與對手打成本戰(zhàn)。防御策略n 全國范圍內(nèi)的 G3筆記本的推廣活動。n 河北、陜西、廣東及江西等省推廣的”I 萬家 “ 家庭服務(wù)計劃。n 河北移動在各個地市的家庭 VPN資費普
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