中國(guó)聯(lián)通家庭客戶業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力解析(編輯修改稿)
2025-02-12 18:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 話與手機(jī) /寬帶 /無(wú)線寬帶的捆綁及手機(jī)月費(fèi)的優(yōu)惠價(jià)格來(lái)爭(zhēng)奪對(duì)手的移動(dòng)用戶。n 搶奪寬帶市場(chǎng)： 北方市場(chǎng)通過(guò)寬帶與手機(jī)的捆綁優(yōu)惠和低于聯(lián)通的價(jià)格來(lái)爭(zhēng)奪寬帶市場(chǎng)，南方市場(chǎng)力搶無(wú)線市場(chǎng)。北方市場(chǎng)以進(jìn)攻為主n 產(chǎn)品組合營(yíng)銷，留住老用戶 ： ” 我的 e家 ” 通過(guò)不同業(yè)務(wù)組合設(shè)計(jì)來(lái)滿足各類家庭客戶的通信消費(fèi)需求，增加了產(chǎn)品對(duì)用戶的吸引力和黏性。n 價(jià)格策略以保高端用戶為主 ：我的 E家通過(guò)合并計(jì)費(fèi)、套餐通話免費(fèi)等價(jià)格策略來(lái)保高端用戶。南方市場(chǎng)以防御為主n 河北電信、北京電信、陜西電信等的 “ 我的 E家 ” 的品牌宣傳和產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)n 北方各省的新裝寬帶采用 WIFI接入技術(shù)，即可搶占有線寬帶市場(chǎng)，同時(shí)憑借高帶寬 /低成本的優(yōu)勢(shì)在無(wú)線寬帶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中居有利地位。北方市場(chǎng)n 廣東電信、深圳電信等的 “ 我的 E家 ” 的品牌宣傳和產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)n 廣東電信、深圳電信等利用現(xiàn)有的 WIFI網(wǎng)絡(luò)大力推廣無(wú)線寬帶市場(chǎng) 南方市場(chǎng)12海 量信息 獨(dú)特視 角中國(guó)電信融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略渠道及促銷策略 策略示例n 辦寬帶送市話： 北方市場(chǎng)主要 通過(guò)辦無(wú)線寬帶送通話時(shí)長(zhǎng)的方式來(lái)?yè)寠Z中高端的手機(jī)用戶 。n 辦手機(jī)送寬帶： 南方市場(chǎng)不惜以送有線寬帶的優(yōu)惠來(lái)?yè)寠Z對(duì)手的手機(jī)用戶。n 存話費(fèi)送手機(jī)： 對(duì)低端用戶，北方和南方市場(chǎng)都普遍采取了預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的策略來(lái)?yè)寠Z對(duì)手用戶和發(fā)展新用戶。n 發(fā)展直銷渠道 ：北方市場(chǎng)大力發(fā)展社區(qū)經(jīng)理等直銷隊(duì)伍來(lái)推我的 E家系列套餐的銷售。進(jìn)攻策略n寬帶優(yōu)惠 ：南方市場(chǎng)以有線寬帶提速不提價(jià)的優(yōu)惠政策來(lái)減輕對(duì)手無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)對(duì)自己寬帶市場(chǎng)壟斷地位的沖擊。防御策略n 河北電信、北京電信、陜西電信等的 “ 天翼迎春 ” 活動(dòng)n 河北電信和北京電信的 “ 辦無(wú)線寬帶送通話時(shí)長(zhǎng) ” 活動(dòng)。北方市場(chǎng)n 廣西電信的 ” 寬帶提速不加價(jià) ” 活動(dòng)n 武漢電信的 “ 辦天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)送寬帶 ” 活動(dòng)n 深圳電信的 ” 裝寬帶送手機(jī) “ 活動(dòng)南方市場(chǎng)13海 量信息 獨(dú)特視 角中國(guó)移動(dòng)資費(fèi)體系 以河北移動(dòng)為例客戶類別及產(chǎn)品品牌客戶類別及產(chǎn)品品牌 資費(fèi)模式及套餐結(jié)構(gòu)資費(fèi)模式及套餐結(jié)構(gòu)企業(yè)名稱企業(yè)名稱中國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品系列語(yǔ)音資費(fèi)套餐：設(shè) 28/58/88元三檔套餐數(shù)據(jù)流量套餐：設(shè)五檔套餐奧運(yùn)套餐：設(shè)八檔京津翼商旅套餐：設(shè) 88/188元二檔大眾卡： 5元月租 +主叫 +被叫暢聽(tīng)卡： 10元月租 +主叫 +被叫音樂(lè)套餐： 15元月費(fèi)含含 200條短信、彩鈴等，本地主叫按時(shí)段定價(jià)網(wǎng)聊套餐： 20元月費(fèi)含 10元短信和 10元GPRS流量，本地主叫按時(shí)段定價(jià)政企客戶家庭客戶 個(gè)人客戶集團(tuán)客戶I萬(wàn)家（品牌待定）業(yè)務(wù)模式：手機(jī) +無(wú)線座機(jī) +無(wú)線寬帶資費(fèi)模式：手機(jī)套餐 +親情號(hào)碼 +家庭信息產(chǎn)品 +家庭服務(wù)（主卡付費(fèi)、合并計(jì)費(fèi)）業(yè)務(wù)模式：與客戶簽訂業(yè)務(wù)及資費(fèi)協(xié)議資費(fèi)模式：按行業(yè)設(shè)集團(tuán)套餐，如企信通、農(nóng)信通和校信通等14海 量信息 獨(dú)特視 角中國(guó)移動(dòng)家庭客戶市場(chǎng) “I 萬(wàn)家 ” 營(yíng)銷活動(dòng)l 業(yè)務(wù)模式 ：以 “ 手機(jī) +無(wú)線座機(jī) +無(wú)線寬帶 ” 為經(jīng)營(yíng)模式l 無(wú)線座機(jī) ：類似小靈通，可打市話 /長(zhǎng)話 ,不能漫游 ,可接收短信 l 無(wú)線寬帶 ：主要通過(guò)移動(dòng)的 TDSCDMA和 WIFI無(wú)線寬帶來(lái)實(shí)現(xiàn) 經(jīng)營(yíng)模式l 資費(fèi)模式： 月功能費(fèi) +成員間主叫 /分鐘 +被叫免費(fèi)l 優(yōu)惠活動(dòng) ：預(yù)存話費(fèi)送無(wú)線座機(jī)，可申請(qǐng)?jiān)O(shè)置國(guó)內(nèi)異地移動(dòng)號(hào)碼，通話執(zhí)行優(yōu)惠價(jià)格，已在保定、邯鄲等地市實(shí)施 營(yíng)銷活動(dòng) 河北移動(dòng)l 資費(fèi)模式： 設(shè)月功能費(fèi) 9元 /19元兩種親情套餐，戶主付費(fèi)，家庭網(wǎng)內(nèi)主叫 /分鐘，l 優(yōu)惠活動(dòng) ：提供 “ 我家通信 ” 、 “ 我家家居 ” 和 “ 我家信息 ” 等三項(xiàng)服務(wù) 江西移動(dòng)l 資費(fèi)模式： 設(shè)主卡基本月費(fèi) 18元 /36元兩種親情套餐，主卡付費(fèi)，套內(nèi)贈(zèng)送主副卡之間的相互通話時(shí)長(zhǎng)，套外按優(yōu)惠的基本資費(fèi)計(jì)費(fèi)l 優(yōu)惠活動(dòng) ：贈(zèng)送來(lái)電顯示、彩鈴和手機(jī)報(bào) 家庭版本等增值業(yè)務(wù) 西安移動(dòng)15海 量信息 獨(dú)特視 角其他近期營(yíng)銷活動(dòng) 北京電信中國(guó)移動(dòng)公司名稱 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)名稱 北京電信n 活動(dòng)產(chǎn)品及活動(dòng)時(shí)間 ：與廣電簽訂合作開(kāi)發(fā) TD+CMMB手機(jī)電視業(yè)務(wù)的正式協(xié)議， n 合作內(nèi)容 ： 年內(nèi)推廣三類業(yè)務(wù)：廣播電視頻道業(yè)務(wù)，包括中央、省、市的電視與廣播；數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)，包括定時(shí)推送的圖文、音視頻業(yè)務(wù)和實(shí)時(shí)推送的交通路況、股市行情等；互動(dòng)業(yè)務(wù)，包括與播出內(nèi)容相關(guān)的投票互動(dòng)、互動(dòng)購(gòu)物等。n 合作方式 ：雙方聚合內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)、品牌、營(yíng)銷等優(yōu)勢(shì)資源，加大對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品的合作推廣。 中國(guó)移動(dòng)移動(dòng)與廣電合作推廣TD+CMMB手機(jī) G3筆記本 n 活動(dòng)產(chǎn)品及活動(dòng)時(shí)間 ：推廣 G3筆記本， n 活動(dòng)內(nèi)容 ： 內(nèi)置中國(guó)移動(dòng) 3G無(wú)線上網(wǎng)模塊，通過(guò)預(yù)裝的 G3隨 e行軟件，隨時(shí)隨地?zé)o 線接入互聯(lián)網(wǎng) 買本送超值話費(fèi)和上網(wǎng)費(fèi)，無(wú)漫游費(fèi)，全國(guó)一個(gè)價(jià) 隨時(shí)隨地一鍵上網(wǎng)，套餐自主選擇 16海 量信息 獨(dú)特視 角中國(guó)移動(dòng)融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略產(chǎn)品及價(jià)格策略 策略示例n 爭(zhēng)奪無(wú)線寬帶市場(chǎng)： 與 PC廠家合作定制開(kāi)發(fā) G3筆記本，搶占 3G無(wú)線寬帶市場(chǎng)。n 搶占手機(jī)移動(dòng)電視市場(chǎng)： 與具備視頻內(nèi)容優(yōu)勢(shì)的廣電合作開(kāi)發(fā) TDCMMB，意在搶占手機(jī)移動(dòng)電視市場(chǎng)。n 搶奪低端市場(chǎng)： 通過(guò)下調(diào)家庭 VPN資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)爭(zhēng)奪低端用戶 。進(jìn)攻策略n 保中高端用戶 ：通過(guò) ”I 萬(wàn)家 “ 家庭客戶服務(wù)計(jì)劃的宣傳和推廣，來(lái)留住現(xiàn)有中高端用戶。n 價(jià)格策略 ：不與對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，在維持現(xiàn)有資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的情況下通過(guò)返還話費(fèi)、增加通話時(shí)長(zhǎng)等方式與對(duì)手打成本戰(zhàn)。防御策略n 全國(guó)范圍內(nèi)的 G3筆記本的推廣活動(dòng)。n 河北、陜西、廣東及江西等省推廣的”I 萬(wàn)家 “ 家庭服務(wù)計(jì)劃。n 河北移動(dòng)在各個(gè)地市的家庭 VPN資費(fèi)普
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