【文章內(nèi)容簡介】 宏觀環(huán)境 28 中國移動 細分客戶，應(yīng)用分類，突破重點行業(yè) 競爭對手 宏觀環(huán)境 BBE BBC BBM BBP 大型企業(yè) 政府部門 中小型 企業(yè) ? 行業(yè)特點強，要求量身定制的解決方案 ? 對安全性、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、服務(wù)響應(yīng)要求高 ? 傾向于獨立組網(wǎng)，可以有較高的初期投入 ? 招標方式，議價能力強 ? 共性需求較多 ? 低成本、低風(fēng)險、快速實現(xiàn)，不愿投入網(wǎng)絡(luò)和平臺 ? 單獨組網(wǎng)需求較小 ? 訂單式解決方案，產(chǎn)品集成 ? 跨省跨國業(yè)務(wù)調(diào)度和網(wǎng)絡(luò)平臺 ? 專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)維護和故障處理體系 ? 可快速移植和簡單定制的軟硬件標準化產(chǎn)品 ? 應(yīng)用接入平臺 ? 重點行業(yè)突破：政務(wù)、公安、海關(guān)、教育、銀行、交通、農(nóng)牧業(yè)等等 行業(yè)應(yīng)用規(guī)模推廣 應(yīng)用分類 橫向分類 縱向分類 29 ? 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境分析 ? 集團客戶業(yè)務(wù)行業(yè)容量及中國聯(lián)通能力評估 ? 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)營銷策略 ? 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)管理體系 ? 中國聯(lián)通集團客戶需求研究結(jié)論 ? 中國聯(lián)通集團客戶診斷結(jié)論 ? 相關(guān)背景資料 附件 30 中國總體電信市場規(guī)模中國總體電信市場規(guī)模 （（ 2 0 0 72 0 0 7 －－ 2 0 1 02 0 1 0 ））未來 5 年，中國電信收入市場將繼續(xù)穩(wěn)步增長，但是增長速度減緩。 2 0 1 0 年，電信收入市場規(guī)模將達到 8 , 5 1 2 億元， 2 0 0 7 年 2 0 1 0 年電信業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長率將達到 8 . 8 % ，遠低于 1 9 9 9 年 2 0 0 6 年間 1 6 . 6 % 的年復(fù)合增長率5 7 4 3 . 86 2 4 8 . 76 7 3 5 . 77 3 1 8 . 47 9 0 3 . 48 5 1 1 . 9 6 1 80 . 1 0 70 . 0 80 . 0 8 70 . 0 7 80 . 0 8 80 . 0 7 71 , 0 0 02 , 0 0 03 , 0 0 04 , 0 0 05 , 0 0 06 , 0 0 07 , 0 0 08 , 0 0 09 , 0 0 02022年2022年2022年2022年2022年2022年0 . 0 %2 . 0 %4 . 0 %6 . 0 %8 . 0 %1 0 . 0 %1 2 . 0 %電信收入：億元 增長率年 年 年 年 年 年電信收入：億元 增長率能力評估行業(yè)容量業(yè)務(wù)發(fā)展空間業(yè)務(wù)發(fā)展空間 未來五年，國內(nèi)電信收入穩(wěn)步增長，但增長速度減緩未來五年，國內(nèi)電信收入穩(wěn)步增長，但增長速度減緩資料來源：北京博碩縱橫咨詢管理系統(tǒng)31 能力評估 行業(yè)容量 受移動通信替代競爭的影響，固定通信收入市場增速將繼續(xù)減緩。 2 0 0 7 年至 2 0 1 0 年固定通信收入年復(fù)合增長率 4 . 9 % ，遠低于 1 9 9 9 年至 2 0 0 6 年間的 9 . 3 % ，且將低于同期國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率中國固定通信總體市場規(guī)模（中國固定通信總體市場規(guī)模（ 2 0 0 72 0 0 7 －－ 2 0 1 02 0 1 0 ））2 4 2 3 . 32 5 3 7 . 82 6 5 4 . 22 7 9 2 . 82 9 2 8 . 93 0 7 5 . 3 4 50 . 0 5 20 . 0 4 60 . 0 4 90 . 0 4 70 . 0 5 20 . 0 55001 , 0 0 01 , 5 0 02 , 0 0 02 , 5 0 03 , 0 0 03 , 5 0 02022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年0 . 0 %1 . 0 %2 . 0 %3 . 0 %4 . 0 %5 . 0 %6 . 0 %電信收入：億元 增長率年 年 年 年 年 年電信收入：億元 增長率業(yè)務(wù)發(fā)展空間業(yè)務(wù)發(fā)展空間 中國固定通信市場增速減緩中國固定通信市場增速減緩資料來源：北京博碩縱橫咨詢管理系統(tǒng)32 能力評估 行業(yè)容量 業(yè)務(wù)發(fā)展空間業(yè)務(wù)發(fā)展空間 –– 中國移動通信的增長率與中國移動通信的增長率與 G D PG D P 基本持平基本持平中國移動通信總體市場規(guī)模（中國移動通信總體市場規(guī)模（ 2 0 0 72 0 0 7 －－ 2 0 1 02 0 1 0 ））3 3 2 0 . 53 7 1 0 . 94 0 8 1 . 54 5 2 5 . 64 9 7 4 . 55 4 3 6 . 6 10 . 1 0 50 . 0 9 10 . 0 9 80 . 0 9 00 . 0 8 51 , 0 0 02 , 0 0 03 , 0 0 04 , 0 0 05 , 0 0 06 , 0 0 02022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年0 . 0 %2 . 0 %4 . 0 %6 . 0 %8 . 0 %1 0 . 0 %1 2 . 0 %電信收入：億元增長率年 年 年 年 年 年電信收入：億元增長率未來 5 年，中國電信移動通信收入市場將繼續(xù)穩(wěn)步增長，增長速度與 G D P 基本持平。2 0 1 0 年，移動通信收入市場規(guī)模將達到 5 4 3 6 億元， 2 0 0 7 年 2 0 1 0 年移動通信業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長率將達到 1 0 . 3 6 % ，遠低于 1999 年 2 0 0 6 年間 1 9 . 6 % 的年復(fù)合增長率資料來源：北京博碩縱橫咨詢管理系統(tǒng)33 能力評估 行業(yè)容量 企業(yè)客戶電信市場收入企業(yè)客戶電信市場收入 未來五年，企業(yè)客戶電信市場收入穩(wěn)定增長未來五年，企業(yè)客戶電信市場收入穩(wěn)定增長中國企業(yè)客戶電信市場業(yè)務(wù)收入規(guī)模（中國企業(yè)客戶電信市場業(yè)務(wù)收入規(guī)模（ 20222022 2 0 1 02 0 1 0 ））5 4 9 . 9 5 6 4 . 25 6 5 . 8 5 6 5 . 6 5 6 3 . 43 6 . 03 1 . 7 2 6 . 9 1 5 . 6 8 . 61 4 4 . 51 7 4 . 22 2 4 . 25 9 . 86 1 . 65 9 . 66 6 . 18 4 . 51 8 . 02 2 . 32 9 . 33 6 . 54 3 . 68 . 41 6 . 53 2 . 56 4 . 21 2 6 . 63 8 . 34 6 . 4 15 7 . 48 2 . 71 1 7 . 22 8 1 . 5 3 0 8 . 402004006008001 , 0 0 01 , 2 0 01 , 4 0 02022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年話音業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 網(wǎng)元 增值業(yè)務(wù) I C T 移動應(yīng)用8 5 4 . 99 1 6 . 89 9 5 . 71 , 1 1 2 . 21 , 2 5 2 . 3單位：億元年 年 年 年 年話音業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 網(wǎng)元 增值業(yè)務(wù) 移動應(yīng)用單位：億元資料來源：北京博碩縱橫咨詢管理系統(tǒng)34 整體相 比，中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)開拓能力、業(yè)務(wù)運營能力、業(yè)務(wù)支撐能力和管理支撐能力都有明顯的差距 ? 按集團客戶行業(yè)應(yīng)用的內(nèi)部價值鏈，將集團客戶行業(yè)應(yīng)用運作區(qū)分為業(yè)務(wù)開拓、業(yè)務(wù)運營、業(yè)務(wù)支撐和管理支撐四個模塊 ? 跟中國移動相比，中國聯(lián)通的業(yè)務(wù)運營和管理支撐都有相當(dāng)大的差距，主要體現(xiàn)在解決方案開發(fā)、服務(wù)提供、合作管理、組織和人力等方面 低 表現(xiàn)力 高 電信運營商 不同運營商業(yè)務(wù)表現(xiàn) 移動 聯(lián)通 市場 銷售 服務(wù)提供 合作管理 業(yè)務(wù)能力 業(yè)務(wù)開拓 業(yè)務(wù)運營 解決方案開發(fā) 網(wǎng)絡(luò)支撐 IT支撐 業(yè)務(wù)支撐 運營支撐 組織體系 人力資源 管理支撐 能力評估 行業(yè)容量 35 能力評估 行業(yè)容量 另外，客戶評估結(jié)果顯示中國聯(lián)通在集團客戶的運營能力和系統(tǒng)能力都有很另外，客戶評估結(jié)果顯示中國聯(lián)通在集團客戶的運營能力和系統(tǒng)能力都有很大的改進空間，系統(tǒng)能力尤其欠缺大的改進空間，系統(tǒng)能力尤其欠缺? 客戶對中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)的評價不及 3 分，特別在服務(wù)、方案設(shè)計、部門協(xié)作等方面差距較大，整體比較，中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)在系統(tǒng)能力的欠缺更為明顯集團客戶運營能力評估 集團客戶系統(tǒng)能力評估能力評估客戶關(guān)系管理1 2 3 4 5 運營能力服務(wù)管理品牌管理銷售管理市場管理能力評估客戶關(guān)系管理運營能力服務(wù)管理品牌管理銷售管理市場管理能力評估工程實施能力定制解決方案設(shè)計網(wǎng)絡(luò)資源部門協(xié)作新產(chǎn)品開發(fā)1 2 3 4 5 系統(tǒng)能力中國電信中國移動中國聯(lián)通工程實施能力定制解決方案設(shè)計網(wǎng)絡(luò)資源部門協(xié)作新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)能力中國電信中國移動中國聯(lián)通資料來源：北京博碩縱橫咨詢管理系統(tǒng)36 ? 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境分析 ? 集團客戶業(yè)務(wù)行業(yè)容量及中國聯(lián)通能力評估 ? 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)營銷策略 ? 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)管理體系 ? 中國聯(lián)通集團客戶需求研究結(jié)論 ? 中國聯(lián)通集團客戶診斷結(jié)論 ? 相關(guān)背景資料 附件 37 整合內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，鍛造精英服務(wù)團隊 致力于成為領(lǐng)先的移動化整體解決方案提供商 愿景目標 業(yè)務(wù)使命 撬動企業(yè)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建和諧共贏的價值體系，追求為客戶創(chuàng)造商業(yè)價值 提升集團客戶的移動信息化水平 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標 38 按照品牌塑造不同的目標階段，選擇最有效的推廣方式 品牌塑造的目標 最有效的推廣方式 第一階段：建立知名度，塑造形象 第二階段：建立體驗 刺激行業(yè)參與 獎勵多次購買與高忠誠度 建立參與感 接觸某一特定目標對象 利用社會責(zé)任 刺激產(chǎn)品推薦 刺激試用 第三階段：建立忠誠與依賴 刺激再次購買 發(fā)布消息 建立誠信 建立工作方式的關(guān)聯(lián)性 廣告 行業(yè)研討會 購買次數(shù)獎勵活動 宣傳活動 路演 任務(wù)營銷，比如新時空農(nóng)信通 會員俱樂部團體 試點及試用計劃 促銷 公關(guān)軟文 公關(guān) 廣告、宣傳活動 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 39 公關(guān) 活動 廣告 新時空品牌整合營銷實施系統(tǒng)