【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策對(duì)外地購(gòu)房客戶限制嚴(yán)格，因此，本案是否需要主力引導(dǎo)外地客戶市場(chǎng)，將是考量重點(diǎn)。 小 結(jié)：本案客戶預(yù)期 自身氣質(zhì) 演變規(guī)律 客戶調(diào)查 本案基礎(chǔ)客群： 基于市場(chǎng)現(xiàn)狀和整體大環(huán)境 ， 外地客戶仍是本案的主要基礎(chǔ)客群 。 本案爭(zhēng)取客群： 本地青年首次置業(yè)客群及本地投資客也是本項(xiàng)目要爭(zhēng)取的客群 。 本案客戶預(yù)期示意 本地自住客 本地投資客 外地養(yǎng)老客 外地投資客 年輕一族，中級(jí)公務(wù)員及白領(lǐng)階層，有自住需求，看中項(xiàng)目的交通優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿?，面積小，在其承受能力范圍內(nèi)。 以投資為主的購(gòu)房需求，輕軌站及項(xiàng)目中心樞紐作用是其關(guān)注的重點(diǎn)，同時(shí)項(xiàng)目面積小、總價(jià)低也易于投資。 看中海南的氣候，?？谧鳛槭?huì)城市的完善生活配套及低于三亞的物業(yè)價(jià)格是其考量本項(xiàng)目的主要原因。 海南地產(chǎn)發(fā)展前景是其關(guān)注的重點(diǎn)，項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)亦是其考量重點(diǎn)。以長(zhǎng)線投資為主，不排除自住的可能，單價(jià)對(duì)其影響不大，但對(duì)總價(jià)區(qū)間要求較為嚴(yán)格。 島外客群為主，島內(nèi)客群為輔，雙管齊下，快速去化！ ?？谫?gòu)房者以度假投資養(yǎng)老等多重置業(yè)目的 20232023年?？谏唐纷≌山涣繊u外客戶均占半數(shù)以上，08年達(dá)到 %，始終占據(jù)主導(dǎo)地位，呈現(xiàn)典型外向型特征。09年由于島內(nèi)剛性需求的釋放，本地客戶有所增長(zhǎng)，但是隨著島外市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，?？谕庀蛐弯N售特點(diǎn)將延續(xù)，?？诒镜厝艘呀?jīng)無法承擔(dān)高額房?jī)r(jià)，某種意義上來講受到了排擠。政府會(huì)出臺(tái)相關(guān)政策調(diào)控，保持市場(chǎng)健康發(fā)展。 島外客戶來源于全國(guó)各地，以地區(qū)氣候環(huán)境差異較大的北京、東北、上海、山西以及江浙一帶的客群為主，主體構(gòu)成比較復(fù)雜，以度假、養(yǎng)老、養(yǎng)生為主。 島外客戶需求差異明顯，片區(qū)購(gòu)買主體差異大。 營(yíng)銷重心 70%的營(yíng)銷比重 傾向吸引島外客戶 30%的營(yíng)銷比重 引導(dǎo)島內(nèi)客戶 該區(qū)間恰為本項(xiàng)目?jī)r(jià)格主力區(qū)間，相對(duì)應(yīng)的客戶需求及客戶群亦為本項(xiàng)目主攻群體。 養(yǎng)老需求： 客戶對(duì)價(jià)格敏感度較高，追求生活安逸，有長(zhǎng)期定居的考慮，對(duì)景觀資源不敏感。 新海南人： 大中型企業(yè)或事業(yè)單位的有為精英，致力定居海南，考慮婚房的首置需求，對(duì)項(xiàng)目生活配套和價(jià)格較在意。 通過價(jià)格區(qū)間判斷客群： VS 本項(xiàng)目： 交通樞紐，通達(dá)性好 PK居住環(huán)境較嘈雜； 項(xiàng)目面積較小 PK社區(qū)配套依賴周邊其他配套 我們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，財(cái)富階層不是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶！ 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為“社會(huì)的中堅(jiān)階層” 客群基數(shù)大、“中產(chǎn)階級(jí)”是本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客群； 該客群往往從眾心理較為嚴(yán)重，便于初步引導(dǎo)； 但該客群置業(yè)更理性或者說“錙銖必較”，對(duì)產(chǎn)品更挑剔 ！ 繼深圳、上海等各地政府接連出臺(tái)住房“限購(gòu)令”之后，14日，?？诔雠_(tái) 《 關(guān)于進(jìn)一步貫徹實(shí)施促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展政策意見 》 (以下簡(jiǎn)稱 《 意見 》 )，暫時(shí)實(shí)行限定居民家庭購(gòu)房套數(shù)政策。從即日起至 2023年 12月 31日，?？诩巴馐∈芯用窦彝?(含購(gòu)房人、配偶及未成年子女 )只能在?？谛沦?gòu)買 1套商品住房。 限購(gòu)令，也許是我們的“春天”！ 本項(xiàng)目目標(biāo)客群定義： 島外客戶： ? 看中海島環(huán)境氣候資源 —— 自然環(huán)境較惡劣地區(qū)，特別是冬季的自然環(huán)境； ? 擁有 50100萬元之間的購(gòu)買力 —— 中年客群，具備決策權(quán)和決策能力（掌控購(gòu)買力）； ? 對(duì)置業(yè)存在感性、理性參半的需求 —— 在意區(qū)位的升值潛力和產(chǎn)品的投資價(jià)值，會(huì)用后續(xù)市價(jià)衡量產(chǎn)品價(jià)值的客群； 客戶肖像： 3550歲，公務(wù)員、事業(yè)單位中層，教師、醫(yī)生等行業(yè) 島內(nèi)客戶： ? 看中項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值 —— ?？趦r(jià)值，輕軌價(jià)值，區(qū)域發(fā)展前景； ? 擁有首次置業(yè)的貸款優(yōu)勢(shì) —— 首付三層，僅 15萬以內(nèi)，貸款及房款優(yōu)勢(shì)明顯； ? 對(duì)置業(yè)的需求較為理性 —— 對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)區(qū)域發(fā)展前景敏感，對(duì)項(xiàng)目周邊配套敏感。 客戶肖像： 2540歲，初級(jí)公務(wù)員、事業(yè)單位，企業(yè)單位白領(lǐng)階層，新海南人。 發(fā)展大勢(shì)分析 自身發(fā)展條件解析 核心問題梳理 戰(zhàn)略定位 產(chǎn)品定位及發(fā)展建議 營(yíng)銷推廣策略 Contents 客群定位 項(xiàng)目形象定位 四項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)思考 本案核心吸引力挖掘 基礎(chǔ)框架 本項(xiàng)目需要打造核心吸引力 ——如何尋找本案的核心吸引力？ 本案吸引力探索 產(chǎn)品稀缺吸引 ? 繼續(xù)概念炒作 ? 樣板移植 ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶位 ? 新鮮的創(chuàng)意都逐漸成為平庸的遍布大街小巷的字眼，還有什么能夠吸引我們的眼球？ 提出軟豪宅概念 保證舒適度的，有彈性的生活方式，為你探求生活的更多可能！ 突出產(chǎn)品的靈活性 生活方式的引導(dǎo) 空間價(jià)值的重塑 區(qū)域價(jià)值的深挖 “國(guó)際旅游島”強(qiáng)音效應(yīng)！ 海口幾乎沒有純小戶！ 東環(huán)鐵路幾乎成為所有樓盤的賣點(diǎn)！ 海南東環(huán)輕軌總投資 ，計(jì)劃 2023年底建成。在東環(huán)輕軌沿線設(shè)有 16個(gè)站點(diǎn)，北起新?？谡?，南至新三亞站，全長(zhǎng) 302公里，預(yù)測(cè)東環(huán)鐵路遠(yuǎn)景輸送能力為高峰小時(shí)，年輸送能力 5000萬人次。東環(huán)輕軌途經(jīng)?？?、美蘭機(jī)場(chǎng)、文昌、瓊海、萬寧、陵水和三亞，該輕軌在走向及沿途站點(diǎn)設(shè)置上均考慮重要的城市、交通、景區(qū)，如美蘭機(jī)場(chǎng)、瓊海博鰲、萬寧興隆等。 龍昆南?？谛抡?，將是海南國(guó)際旅游島未來的核心，是未來的?？陂T戶，建成之后可以很方便地抵達(dá)全市、全省乃至全國(guó)各地。東環(huán)輕軌建成后，從?？谥寥齺?，全程僅需 90分鐘，每隔 7～ 8分鐘一趟，屬公交性鐵路。時(shí)速 200公里 /小時(shí)，最高時(shí)速度可達(dá)250公里 /小時(shí)。東環(huán)輕軌的建設(shè)，超前城市規(guī)劃的運(yùn)作，?？谛抡局苓叺貐^(qū)正日益吸引著越來越多國(guó)內(nèi)外、省內(nèi)外投資者的睿智目光。龍昆南海口新站現(xiàn)正升騰發(fā)展，彰顯著新城市生活的脈搏與躍動(dòng)，喚醒國(guó)際旅游島核心區(qū)價(jià)值。 生活方式的引導(dǎo) “候鳥一族”是海南特有的生活群體，他們喜好海南溫潤(rùn)的天氣和清新的空氣，大多選擇冬天到海南過冬。這樣的族群多以天氣較為嚴(yán)酷的東北或山東，以及財(cái)富階層較多的北京、上海、江蘇一帶的客戶為主。這樣的客群需要滿足的條件是： 有錢有時(shí)間！他們過的是富人生活，住的是海南的豪宅！ 本項(xiàng)目要倡導(dǎo)的是，這是一種舒適且沒有階級(jí)界限的生活方式，普通百姓階層亦可輕松享有的 軟豪宅！ 隨著中國(guó)社會(huì)生活水平的提高， 休閑度假已經(jīng)越來越被普通百姓所接受！ 這樣的生活方式的引導(dǎo)，我們借勢(shì)即可！ 空間價(jià)值的重塑 4080㎡ 城市中心區(qū)純小戶。 低總價(jià)以匹配目標(biāo)客群的置業(yè)實(shí)力，吸引目標(biāo)客群的購(gòu)買欲望！ 小戶型，大空間！ 產(chǎn)品將通過完善的空間機(jī)能的滿足，來塑造優(yōu)質(zhì)的生活體驗(yàn)。在戶型上做足文章，以形成項(xiàng)目亮點(diǎn)！ 無需很大的室內(nèi)空間面積，亦可享受豪宅生活！ 通過公共空間的設(shè)施完善來塑造產(chǎn)品外延性特質(zhì)，從而塑造空間上的 軟豪宅概念！ 建筑立面及公共空間的豪華感塑造！ 做足面子功夫！ 區(qū)域價(jià)值的深挖 站在全國(guó)的高度： 國(guó)際旅游島價(jià)值前景 站在海南的高度： ?？谧鳛槭?huì)城市無可撼動(dòng)的經(jīng)濟(jì)文化命脈 站在?？诘母叨龋?環(huán)東鐵路將提升的片區(qū)價(jià)值，汽車站、火車站、地下商場(chǎng)， 商圈價(jià)值即可起飛！ 毫不客氣的說， 項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)⑹嵌唐趦?nèi)海南最值得追捧的價(jià)值中心點(diǎn)！ 璀璨如鉆，只此一隅！ 發(fā)展大勢(shì)分析 自身發(fā)展條件解析 核心問題梳理 戰(zhàn)略定位 產(chǎn)品優(yōu)化建議 營(yíng)銷推廣策略 Contents 產(chǎn)品優(yōu)化建議