【文章內(nèi)容簡介】 家觀瀾客戶關(guān)注點 —— 需求小戶型，關(guān)注價格、升值宜家觀瀾銷售經(jīng)理訪談人物介紹： 魯輝國際城策劃王先生，也是魯輝國際城業(yè)主，購買 80平米戶型為婚房。關(guān)于區(qū)域： 2023年集聚大量品牌開發(fā)商，保利、萬科未來力旺等，八里鋪將成為房地產(chǎn)開發(fā)熱點，同時帶動整個區(qū)域產(chǎn)品水平及營銷水平。關(guān)于項目： 魯輝國際成為八里鋪第一大盤，炒熱整個區(qū)域， 09年銷售前十，低開高走，帶動整個八里鋪區(qū)域的房地產(chǎn)價格走勢。關(guān)于客戶： 魯輝國際城客戶主要以二道區(qū)域客戶為主， 剛性改善 客戶占 40%左右，大多數(shù)來自 電爐廠 、 煙廠 等職工，需求90/100平米戶型； 居住改善型 客戶約占 30%，以 周邊生意人 為主，需求 110/120平米大戶型居多； 首置客戶 占 20%，主要需求小戶型 6080平米；另外 10%為 投資客 ，需求面積段較廣，以 90平米以下小戶型為主。訪談?wù)Z錄：“ 周邊煙廠、企事業(yè)單位購房比較多，一般都是自住客戶，面積主要是 80/90平米米消化比較快，需求量大； ”“ 小戶型產(chǎn)產(chǎn)品主要是結(jié)婚、單身白領(lǐng)投資兼自住、首置購房居多。 ”“ 客戶聚集型性比較強，一般都是一家子親戚一起買，住一個單元； ”“ 魯輝前期售價低，持續(xù)熱銷，目前口碑比較好，知名度高，客戶基本認可 ”魯輝國際城客戶關(guān)注點 —— 價格、產(chǎn)品、環(huán)境、升值魯輝國際城銷售訪談背景介紹： 亞泰櫻花苑策劃經(jīng)理姜先生，從業(yè) 8年，曾服務(wù)富城國際、華瀚四季花園等項目。關(guān)于區(qū)域 ：二道為長春重點棚戶區(qū)，亞泰地產(chǎn)通過亞泰桃花苑、杏花苑、櫻花苑及目前桂花苑系列打造，帶動二道區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展。關(guān)于項目 ：亞泰櫻花苑為二道區(qū)高端項目，占據(jù)二道最核心位置，目前已成為二道標志，認知度極高。關(guān)于客戶：亞泰櫻花苑集合了二道區(qū)大部分的中高端客戶，基本以 改善型自住客戶 為主，約占 50%左右， 首置 客戶占 30%，由于核心的地段優(yōu)勢， 投資客戶 約占 20%左右。訪談?wù)Z錄：“ 亞泰花園產(chǎn)品基本屬于二道區(qū)比較高端的項目，客戶層次相對較高，開發(fā)商、政府官員都是櫻花苑主力客戶構(gòu)成。 ”“ 客戶基本為改善型客戶，之前二道項目基本很少有社區(qū)和物業(yè)管理概念，這類客戶還是需求環(huán)境和服務(wù)的。 ”“ 小戶型產(chǎn)品相對首置和投資占比重比較大，主要受總價控制。 ”亞泰櫻花苑訪談亞泰櫻花苑客戶關(guān)注點 —— 地段、環(huán)境品質(zhì)、升值二道區(qū)主力置業(yè)客戶群 —— 來源區(qū)域本區(qū)域內(nèi)占60%南關(guān)、經(jīng)開內(nèi)占20%區(qū)域來源 ：（相對封閉的市場）1）二道區(qū)域是客戶主要區(qū)域來源； 2）受居住習慣認知的影響，短期客戶依然以本區(qū)域內(nèi)及周邊的為主?；疖囌旧倘疖囌旧倘|盛東盛商圈商圈中東商圈中東商圈本案本案人民廣場人民廣場商圈商圈15分鐘20分鐘 5分鐘10分鐘二道主力置業(yè)客戶群 —— 客戶類型通過項目在二道已售、在售項目的客戶分析、結(jié)合深入的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前二道的主力置業(yè)客戶群異常相似，重疊度非常高，區(qū)域相對封閉 。 片區(qū)域主要以 剛改 、 環(huán)境改善 及 婚房 首置 客戶為主， 投資 同樣占有一定比例。類型 比例 客群描述 動機描述自住企業(yè)單位員工30% 以煙廠為代表的企業(yè)單位員工，收入穩(wěn)定，多居住在老舊小區(qū)內(nèi)，需求改善型住宅，支付能力一般，三口之家居多。改善型私企老板 /個體戶（自己經(jīng)營生意）10% 有一定的經(jīng)濟實力后需要改善生活，并且兼顧保值增值，需求相對較為核心地段住宅。自住型保值增值事業(yè)單位如教育、醫(yī)療、公務(wù)員等15% 泛公務(wù)員，有一定的經(jīng)濟實力，基本以投資兼自住為主，買房子是理財?shù)囊环N方式。自住型保值增值外地來長工作客戶20% 希望成為長春人，婚房客戶為主，基本需求滿足其功能需求的住宅，價格敏感，無區(qū)域抗性，需求小戶型。自住型、首置拆遷戶5% 二道地緣性客戶為主，關(guān)注價格，居住功能空間，同時地緣性很強，基本不會離開原有區(qū)域輻射范圍之內(nèi)，客戶置業(yè)關(guān)注點為價格、地段。投資型增值投資 投資客戶20% 本區(qū)域及外區(qū)域均有一定比例，需求小戶型的居多，看重價格及升值潛力，經(jīng)濟實力較強。投資型增值需求二道置業(yè)客戶特征 —— 購房關(guān)注因素附：客戶購房主要關(guān)注因素：價格：關(guān)注價格，更看重物有所值，置業(yè)能力一般；區(qū)位：關(guān)心地段，關(guān)心交通、關(guān)心生活配套，所以地段成為片區(qū)項目競爭的核心要素；升值：看中區(qū)域未來規(guī)劃利好及升級潛力。產(chǎn)品：重視產(chǎn)品的實用性，功能性；景觀環(huán)境：希望提升生活品質(zhì)；物業(yè)：普遍對以往物業(yè)不滿意，對新購置小區(qū)物業(yè)要求較高。類型 姓名 年齡 學(xué)歷 行業(yè) 家庭結(jié)構(gòu) 家庭年收入需求面積 購房目的單價承受能力 總價準購房客戶張先生 27 大專 廣告 二人 8萬 70 自住 4500 35萬徐小姐 25 本科 汽車銷售 一人 10萬 50 自住 4200 25萬王先生 35 中學(xué) 商販 三人 5萬 65 自住 4000 25萬劉先生 46 高中 出租車車主 三人 10萬 80 自住 4500 40萬吳女士 43 中學(xué) 家居建材 三人 20萬 60 投資 5000 30萬王先生 45 中學(xué) 鍋爐廠 三人 5萬 70 自住 4000 28萬典型目標客戶需求分析?客戶主要以自住為主，總價控制明顯，普遍接受在 2535萬之間總價范圍。?自住需求中以 60－ 80平米小兩居及大兩居為主，投資客選擇中小戶型；?以自住為需求的準購房者能接受單價在 4000－ 5000元平米之間，經(jīng)濟實力一般。張先生（年齡 27歲，廣告公司職員）背景：從小生活在二道，家住 80平米兩居，明年準備結(jié)婚，意向戶型：想購買一套 70平米左右的婚房。區(qū)域印象：八里堡城市環(huán)境差，但是可以接受在那里居住，只要價格便宜就可以考慮。影響購房主要因素：主要考慮價格與戶型，交通要方便些。客戶語錄：“ 買房主要是為了 結(jié)婚 ”“ 喜歡現(xiàn)代化的社區(qū)，最好有運動設(shè)施，平時可以打球、娛樂，和老婆平時喜歡上網(wǎng)打游戲，有 無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋 最好。 ”” 想買一個 小一點 的，現(xiàn)在房子太貴， 太貴買不起 ，而且兩口人差不多就行，再說我比較 喜歡住在繁華、便利的地方 ,小區(qū)里最好有 便利店、餐飲、干洗店 ，適合年輕人。 “關(guān)鍵詞： 要求居所品質(zhì)高，享受都市流行快速生活，張揚時尚感覺 。關(guān)注首期和月供目標客戶1徐小姐（年齡 25歲， 4S店）背景：吉林市人，在長春建工學(xué)院讀大學(xué)，對房地產(chǎn)有所了解，現(xiàn)居住在二道臨河街，目前單身。意向戶型：想購買一套 4060平米左右住宅。區(qū)域印象：八里堡城市環(huán)境差，地理位置較遠，上班不方便，主要想在二道或者南關(guān)購房?？蛻粽Z錄：“ 比較喜歡品牌，追求 簡單快樂 的生活，習慣比較繁華的都市生活 。 “” 小區(qū)主要 安全 ，另外最好配套齊全點，這樣生活比較方便 “目標客戶2 關(guān)鍵詞： 居住氛圍好，安全性，周邊生活配套齊全王先生（年齡 35歲，商販）背景：外五縣原住民，有一男孩 10歲，來長春打工 8年，經(jīng)濟實力有限，目前積累了一定的積蓄。需求戶型：需求 6080平米小兩居。區(qū)域印象：位置不錯，交通便利，離市區(qū)近，屬于二道，可以接受的區(qū)域價格?？蛻粽Z錄：“來長春 8年了，在農(nóng)貿(mào)市場賣菜，一直租房子 ”“主要想買離市場近的地方， 方便 。 ““主要還是想買個 60/70平米左右的，現(xiàn)在孩子還小，用錢的地方太多了，太大的負擔不起，八里堡那還行， 交通方便 ，離市區(qū)近 ”關(guān)鍵詞： 注重工作的便利性與就近性目標客戶3劉先生（年齡 46歲，出租車車主，業(yè)余炒股）背景：家庭住房 1套，孩子 20歲，目前居住小區(qū) 60平米。需求戶型：8090平米兩房區(qū)域印象：八里堡以前環(huán)境較差，但不少大開發(fā)商項目在此區(qū)域開發(fā)，小區(qū)環(huán)境物業(yè)都不錯感覺，未來規(guī)劃越來越好?？蛻粽Z錄：“ 我是老二道了，之前這邊都是平房，想不到這幾年發(fā)展的這么快。 ”“ 現(xiàn)在孩子都住校了，也想 改善改善生活 ，現(xiàn)在住的小區(qū)就是環(huán)境太差，而且物業(yè)不好，經(jīng)常有些陌生人出出入入的，不安全。 ““ 主要還是想買個大點的，有 小區(qū)管理 的，最好有個廣場，魯輝不錯，好幾個親戚都在那買，想買保利， 品牌 ，有 公園 ，物業(yè)也好，就是有點貴 ”關(guān)鍵詞： 關(guān)注物業(yè)品質(zhì)、注重生活情趣目標客戶4吳女士（年齡 43歲，中東瑞寶家居業(yè)主）背景：家住亞泰花園 120平米，另在通安小區(qū)有 1套 60平米住房出租，家里有一定存款認為把錢放在銀行里會貶值，準備再投資一套小戶型房產(chǎn)，理想投資地點為吉林大路附近，有過二道區(qū)內(nèi)多家樓盤走訪經(jīng)驗。區(qū)域印象：八里堡城市環(huán)境差，不過將來會有升值潛力。客戶語錄：“考慮地理位置，想在吉林大路投資覺得升值潛力好，主要還是考慮 價格 因素，近期政策調(diào)控，決定暫時先看看再說，下半年在考慮吧 。 ”“八里鋪這邊有中東瑞家，金海馬不愁出租，不過我還是 優(yōu)先考慮吉林大路 沿線的。 ”關(guān)鍵詞： 賺錢、升值前景目標客戶5王先生（年齡 45歲）背景：原鍋爐廠職工，居住宿舍 43平米。需求戶型：6070平米兩房區(qū)域印象：好男不娶桃園路，好女不嫁八里堡。客戶語錄：“現(xiàn)在拆遷都得 原地回遷， 當然 要房子 合適，給錢你也買不著這樣的地方了，再說現(xiàn)在房價多高啊 ”“要買也不能買大的，也就 6070平米，要是換地方就換 小區(qū)環(huán)境好的 。 “關(guān)鍵詞： 拆遷、搬家、改善目標客戶6有一定積累個體 、私營業(yè)主 ，公務(wù)員、企業(yè)管理層等，投資兼自住 的客戶及純投資客戶 重點客戶核心客戶游離、偶得客戶首置、首改等自住客戶，剛性需求升級改善及拆遷客戶本項目核心客戶來自首置、改善為主的剛性需求，需求面積主要集中在6080平米兩房。客戶定位客戶精神描述他們需要一套婚房，他們長久在二道生活，習慣二道的環(huán)境能夠在熟悉的環(huán)境中挑選一套高尚住宅是他們幸福的標志他們不會離父母太遠，不會離開自己的圈層他們希望自己的房子能體現(xiàn)自己的性格，有點特色的房子他們才能接受他們是一群現(xiàn)代人，喜歡都市生活；他們剛到長春幾年，資金有限，每天為事業(yè)而拼命奮斗；他們對任何一個區(qū)都沒有情節(jié)，只是需要一個可以晚上靜下來思考的地方；客戶精神描述他們是年輕一群，憑借專業(yè)、進取、一直向上的努力，體現(xiàn)自我的社會價值。他們年輕、時尚、追求健康快樂生活但購買力有限，一次置業(yè)，現(xiàn)在他們需要一個體現(xiàn)自己價值的東西，好房子是最好表現(xiàn)他們精明，懂得用長遠的眼光看世界，看長春的發(fā)展，他們知道這里的居住價值，也許他們在其他城市投資過同樣的區(qū)域他們是產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶動下的一批產(chǎn)業(yè)人群，家居、物流、娛樂等相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)他們因在二道工作而對二道產(chǎn)生依賴，在二道有契合他們物業(yè)的時候，他們會自然的接受項目價值體系區(qū)域價值增值空間產(chǎn)品附加值空間認知價值空間項目核心價值分析【 區(qū)域價值的核心是什么？】地段價值交通價值? 長春城市擴張推動區(qū)域的城市化進程? 緊鄰南關(guān)區(qū)、經(jīng)開區(qū)，板塊擠壓下加快區(qū)域城市化進程? 城市規(guī)劃重新定義區(qū)域功能，二道將成為長春的重要節(jié)點? 長東北的門戶作用促使區(qū)域的公建配套必須快速升級，增加了城市形象快捷便利；現(xiàn)代時尚；都市國際；時尚人居城市價值是區(qū)域價值的核心【 區(qū)域所賦予的未來都市價值如何支撐項目的精神價值？】城市價值 生活方式客群特征城市便捷居住生活—— 便捷、繁華與城市生活的融合喜歡城市的便利 / 向往高品質(zhì)生活 /憧憬新穎的居住社區(qū)提供符合城市化生活方式和客戶潛在需求的產(chǎn)品區(qū)域價值生活方式目標客群都市生活元素? 結(jié)合商業(yè)和外部空間，展現(xiàn)城市面? 通過園林和公共空間，打造開放、共享、交流、注重鄰里關(guān)系的的社區(qū)生活氛圍 舒適及實用? 在居室內(nèi)部空間及外部配套上，注重居住的舒適性與實用性產(chǎn)品價值 創(chuàng)新產(chǎn)品體系? 創(chuàng)新的、升級的產(chǎn)品體系，給予客戶高尚的居住體驗【 產(chǎn)品價值的核心是什么？】產(chǎn)品價值在于體現(xiàn)都市生活氛圍的營造在于體現(xiàn)滿足客戶的潛在需求【認知 價值的核心是什么？】區(qū)域價值產(chǎn)品價值 生活模式潛在需求展示 營銷氛圍 服務(wù)項 目認知價值主要基于是否認同都市高尚居住生活模式及是否提供足夠的支撐以滿足其需求客 戶認知價值關(guān)鍵在于一個可以引領(lǐng)客戶的全新的生活模式項目價值體系都市時尚人居區(qū)域價值產(chǎn)品價值認知價值都市價值交通價值地段價值項目價值體系都市產(chǎn)品生活模式都市生活需求滿足營銷配合產(chǎn)品支持價值闡述產(chǎn)品支持前期展示精神價值構(gòu)建價值闡述營銷配合居住體驗價值闡述產(chǎn)品支持前期展示營銷配合價值實現(xiàn)通道都市生活體驗都市生活模式創(chuàng)新產(chǎn)品都市時尚人居、都市生活體驗、都市生活模式【項目核心精神提煉】給這些向往都市生活，又崇尚品質(zhì)的客群一種新的生活模式：開放、包容、共享、注重鄰里、人性化的都市時尚生活這是一個 多元 、 豐富 而 包容 的社區(qū)。建筑是多樣性的，有住宅，有商業(yè)，有公共空間，有配套。在這里，不同職業(yè)、不同年齡、不同價值觀的人們都能在同一片天空下找到生活的歸屬。這是一個提供 時尚生活方式 的多元社區(qū)。家里像溫暖的港灣，很舒適；不必走多遠的路就能買到日