【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擇萬(wàn)科城？ 這是城的力量！ 報(bào)眼文字三： “ 眾所周知，真愛(ài)休閑品牌對(duì)旗艦店地段選址向來(lái)苛求。我仧決定入駐萬(wàn)科城的原因，不仁在于萬(wàn)科全球最大住宅企業(yè)品牌的知名度，更因?yàn)槿f(wàn)科城與真愛(ài)品質(zhì)生活理念不謀而合 …” 為什么陜西最大休閑品牌 “ 真愛(ài) ” 選擇萬(wàn)科城？ 這是城的力量！ ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 形象策略 城的力量匯聚了優(yōu)質(zhì)的商家、同時(shí)也吸引著卓越的人群 他們是高級(jí)白領(lǐng)、高管、海歸、內(nèi)海歸； 經(jīng)歷決定了他們是具有國(guó)際化視野的一群人； 他們現(xiàn)在的事業(yè)有一定的成就， 他們重視團(tuán)隊(duì)，講究情義，富于挑戰(zhàn)，注重享受，有責(zé)仸感， 他們是對(duì)生活有要求的一群人。 他們是理性的一群人，生活穩(wěn)重，富有激情，但卻內(nèi)斂。 萬(wàn)科城卻帶給他一種完全不同的生活方式的， 那是一種更鮮活的、更熱烈的、更便捷的生活 ! 城已夠精彩，但這里的生活更精彩 ! ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 形象策略 活 ， 得精彩！ 第二階段推廣主題： ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 形象策略 ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 形象策略 太太的華潤(rùn)萬(wàn)家，兒子的 KFC，我的太平洋數(shù)碼影院。 住進(jìn)萬(wàn)科城才發(fā)現(xiàn) —— 活得精彩 為了你預(yù)享 10年的生活， 25位品牌商家提前抵達(dá)萬(wàn)科城； 為了你每 1個(gè)生活習(xí)慣， 16位專(zhuān)業(yè)人士參與了萬(wàn)科城 5大精裝人性化系統(tǒng)設(shè)計(jì)； 為了讓你的家具和你一樣能夠伸展自如，一梯兩戶(hù)、 、下沉式多功能房、 9㎡ 私家觀景陽(yáng)臺(tái) …… 所有空間尺度都斟酌考量。 萬(wàn)科城，讓生活更精彩 ! ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 形象策略 銷(xiāo)售前提： ① 目前可售貨量不足：萬(wàn)科城 92%（共 996套，已售 920套）已取得的預(yù)售證并已進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售； ② 新政連續(xù)推出，市場(chǎng)不確定因素多； ③ 避免客戶(hù)流失，高效鎖定目標(biāo)群體； ④ ，此階段加推可售量，可為后期節(jié)省推廣成本。 銷(xiāo)售方式：采用預(yù)付款鎖定客戶(hù)形式 ① 利用 （五萬(wàn)元）； ② 預(yù)付款客戶(hù)可在限定時(shí)間段，購(gòu)買(mǎi) ； ③ 預(yù)付款客戶(hù)享有對(duì)應(yīng)一套 。 備注：采用此方式，關(guān)鍵點(diǎn)在于利用 ，同時(shí)避開(kāi)無(wú)證不可收取款項(xiàng)的政策規(guī)定。并且，在此期間推進(jìn) 。 ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 銷(xiāo)售策略 預(yù)購(gòu)流程： 1. 臵業(yè)顧問(wèn)講解項(xiàng)目，重點(diǎn)推介 ； 2. ，向客戶(hù)介紹 【 恒嘉限時(shí)專(zhuān)場(chǎng)購(gòu)房 】 活動(dòng)； 3. 臵業(yè)顧問(wèn)為客戶(hù)進(jìn)行算價(jià)； 4. 客戶(hù)對(duì) ； 5. 臵業(yè)顧問(wèn)邀請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě) 《 活動(dòng)登記書(shū) 》 6. 客戶(hù)對(duì) 《 活動(dòng)登記書(shū) 》 簽字確認(rèn)； 7. 客戶(hù)填寫(xiě) 《 活動(dòng)登記書(shū) 》 并簽字，臵業(yè)顧問(wèn)作為經(jīng)辦人同時(shí)簽字。銷(xiāo)售經(jīng)理核對(duì) 《 活動(dòng)登記書(shū) 》 及客戶(hù)身份證明材料原件和復(fù)印件，并作為審核人在 《 活動(dòng)登記書(shū) 》 上簽字確認(rèn)； 8. 臵業(yè)顧問(wèn)攜帶經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審核和簽字的 《 活動(dòng)登記書(shū) 》 ，引領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)部門(mén)交款。 9. 由合作公司財(cái)務(wù)部門(mén)為客戶(hù)辦理交款手續(xù)并為客戶(hù)開(kāi)具無(wú)房號(hào)收據(jù)，同時(shí)在 《 誠(chéng)意登記書(shū) 》 加蓋公章； 10. 財(cái)務(wù)部門(mén)將已簽字蓋章收據(jù)副聯(lián)一份交客戶(hù)； 11. 《 活動(dòng)登記書(shū) 》 為一式三份，一份客戶(hù)保存，一份由財(cái)務(wù)部門(mén)作為收據(jù)附件存檔，一份由銷(xiāo)售部存檔； 12. 客戶(hù)等候轉(zhuǎn)簽通知 ,團(tuán)購(gòu)認(rèn)購(gòu)程序至此結(jié)束。 13. 正式轉(zhuǎn)簽時(shí)客戶(hù)憑 《 活動(dòng)登記書(shū) 》 及訂金收據(jù)繳納房款，換取購(gòu)房定金收據(jù)及簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議。 ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略 舉高打低 Point one： Point two： Point three： 明升暗降 體系平衡 ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 價(jià)格策略 針對(duì)小高層 139平米產(chǎn)品目前相對(duì)滯銷(xiāo)的情況尋找原因： ，使其在本期銷(xiāo)售成為滯銷(xiāo)戶(hù)型； 139產(chǎn)品的客戶(hù)，存在對(duì)于生活方式的選擇，同樣的總價(jià)可以在其全市他區(qū)域購(gòu)買(mǎi)更好的產(chǎn)品； ，認(rèn)定其性?xún)r(jià)比不高。 舉高打低 ：（ townhouse擠壓 139小高層） 由于萬(wàn)科城項(xiàng)目下階段推出的 420套貨量中，小高層產(chǎn)品 132套，所占比重相對(duì)于首期開(kāi)盤(pán)有大幅增加。結(jié)合首次開(kāi)盤(pán)，小高層產(chǎn)品去化量?jī)H 30%，以及目前在其他產(chǎn)品基本售完而小高層產(chǎn)品去化量不足 70%的滯銷(xiāo)情況 建議下階段推出萬(wàn)科城價(jià)值體系中的價(jià)值標(biāo)桿 Townhouse產(chǎn)品，利用價(jià)值標(biāo)桿的作用擠壓價(jià)值相對(duì)較低的小高層產(chǎn)品。 —— 舉高打低 139平米產(chǎn)品屬于單價(jià)高，總價(jià)高的產(chǎn)品，在前期認(rèn)籌階段有大量客戶(hù)給予極高關(guān)注，但目前僅有少數(shù)成交，大部分客戶(hù)選擇放棄購(gòu)買(mǎi)。 ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 價(jià)格策略 —— 明升暗降 ? 目前現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)為雙 ，優(yōu)惠力度對(duì)客戶(hù)力度產(chǎn)生不了太強(qiáng)的擠壓作用。 ? 對(duì)于已購(gòu)房客戶(hù)客戶(hù)，尤其是投資客戶(hù)“保價(jià)增值”的心理需要，后期產(chǎn)品推出時(shí)需對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格進(jìn)行調(diào)整， ? 目前市場(chǎng)政策調(diào)整的可能依然存在，下一階段的市場(chǎng)走勢(shì)不可預(yù)測(cè)，產(chǎn)品價(jià)格方面要預(yù)留足夠的調(diào)整空間，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊。 建議 : 在新批次房源推出時(shí)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售產(chǎn)品整體表價(jià)予以抬升，實(shí)際價(jià)格目標(biāo)不做調(diào)整。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)保留一定的的價(jià)格優(yōu)惠預(yù)留點(diǎn)位，以便在后期市場(chǎng)出現(xiàn)變化時(shí)能夠及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；同時(shí)在進(jìn)行難點(diǎn)客戶(hù)殺定的過(guò)程中，可以利用優(yōu)惠主導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)欲望。 為后期市場(chǎng)應(yīng)對(duì)和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)留足夠的價(jià)格空間 ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 價(jià)格策略 高層目前均價(jià) 高層平均價(jià)位調(diào)整 A B C D E F G H +50 +300 +150 +120 +100 +300 +0 +0 小高層目前均價(jià) 去化率 耗時(shí) 意向客戶(hù) 轉(zhuǎn)化率 客戶(hù)流失率 /平米 85% 17天 354組 34% % 根據(jù)目前產(chǎn)品的去化情況，可以看出小高層的意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化率較低，客戶(hù)流失率較高達(dá)到%，因此后期建議小高層價(jià)位保持現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)或細(xì)微上調(diào)，界限在 50元 /平米 高層前期銷(xiāo)售較好，對(duì)于暢銷(xiāo)戶(hù)型 B、 F，建議較高幅度提價(jià)，爭(zhēng)取更高利潤(rùn)額；而對(duì)于滯銷(xiāo)戶(hù)型，建議保持原價(jià)，以此幫助其銷(xiāo)售。具體調(diào)價(jià)幅度如下： A戶(hù)型上調(diào) 50元 /平米， B、 F戶(hù)型上調(diào) 250300元 /平米， C、 H戶(hù)型均價(jià)不變， C39。、 D、 E上調(diào) 100150元 /平米 —— 體系平衡 ? 營(yíng)銷(xiāo)總攻略 下階段營(yíng)銷(xiāo)攻略 價(jià)格策略 三房 小兩房 兩房 小三房 萬(wàn)科城一期第二批次推售房源 408套，共計(jì) ，總貨值 樓棟 面積區(qū)間（平米） 套數(shù) （套） 面積 （平米） 出街均價(jià) （元 /㎡ ） 出街總價(jià) （元） 9 139 60 8100 8978 13 139 60 8100 8828 14 65115 288 24100 7548 合計(jì) —— 408 4。 04 14 13 9 面價(jià) 7548 元 /㎡ 相比 8號(hào)樓 +97元 /㎡ 14 1 7 8 7139（ +409） 7002（ +546） 7455（ +97） 7548 9 2 6 8943（ +35） 8749（ +229） 8978 13 8828 （ 115） （ +79） 面價(jià) 7548 元 /㎡ 相比 2號(hào)樓 115元 /㎡ 面價(jià) 7548 元 /㎡ 相比 2號(hào)樓 +35元 /㎡ 元 /㎡ 元 /㎡ 元 /㎡ 14 13 9 面價(jià) 7548 元 /㎡ 相比 8號(hào)樓 +97元 /㎡ 面價(jià) 7548 元 /㎡ 相比 2號(hào)樓 115元 /㎡ 面價(jià) 7548 元 /㎡ 相比 2號(hào)樓 +35元 /㎡ 戶(hù)型 單價(jià) 對(duì)比前期銷(xiāo)售價(jià)格 總價(jià) 出街單價(jià) 出街總價(jià) A 6235 +200 372572 6684 392181 B 6650 +250 380565 7000 400594 C 6700 50 477527 7053 502661 C’ 6750 100 472990 7105 497884 D 7250 +150 574249 7632 604472 E 7550 +150 617449 7947 649946 F