消費者購物心理及產(chǎn)品陳列培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-23 15:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 綠色象限人的溝通特點 經(jīng)典話語 ? 你覺得這樣做行嗎？如果大家都同意的話，那我們就按照這樣的方式來做了。 ? 以前沒有這種先例，不好吧 ! ? 既然大家都是這樣做的，我這樣做也不會有太大問題 ? 這次流程上的精簡絕對是符合公司 SOP的，也是經(jīng)過生產(chǎn)研發(fā)部門的多次檢驗的 溝通特點 考慮多方感受 謹慎保守 ,安全第一 注重常規(guī) 注重細節(jié)與流程 ? 情景演練 ? 判斷彼此類型 專業(yè)銷售誘導術(shù) 銷售心理誘導術(shù) ? 吸引進入，建立信任 ? 探尋需求，推薦產(chǎn)品 ? 化解異議，適時成交 吸引進入，建立信任 ? 吸引客戶進店 ? 最佳接近策略 ? 建立友好信任 探尋需求，推薦產(chǎn)品 ? 探尋客戶的需求 ? 有效介紹產(chǎn)品 ? 引導客戶體驗產(chǎn)品 化解異議，適時成交 ? 化解客戶的異議 ? 抓住成交的機會 ? 誘導客戶成交 ? 讓客戶下次再來 40 ? 吸引注意 ? 提高興趣 ? 加強欲望 ? 確定行動 AIDA銷售技巧及 CARE促銷方法 陳列與理貨 42 什么是陳列 ? 將 適宜的產(chǎn)品 以 引人注目的方式 陳列于 合適的商店位置 ，更好的滿足客戶需求，同時增加銷售額與利潤。 陳列的目的 ? 建立和提升品牌形象 ? 有效提供消費者信息 ? 吸引客戶和促進銷售 44 ? 對于公司產(chǎn)品 – 提高品牌可視度 – 提升顧客購買的興趣 – 增加顧客重復購買的機率 – 提高銷量 – 提高產(chǎn)品或公司的知名度 – ?? 優(yōu)秀的陳列與理貨能夠 ? 對于藥店 – 吸引客戶進店 – 提高服務水準 – 增加消費者重復入店的機率 ,推動購買 – 增加銷售收入和利潤 – 提高庫存管理效率 – ?? 45 了解藥店環(huán)境 ?藥店的地理位置 ?藥店內(nèi)外的環(huán)境 46 了解消費者行為習慣 ? 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們傾向 右 望或向 右 面取貨 ? 避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線 ? 大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時針而行 ? 視線移動的速度通常是每秒 1米 ? 視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方 47 ? 有吸引力的 ——信息強而統(tǒng)一 ? 功能性強的 ——體驗 ? 方便接近的 ——主通道，容易拿到 陳列三原則 48 ? 陳列適當?shù)?產(chǎn)品 ? 選擇正確的陳列 位置 ? 正確的貨架 /產(chǎn)品 擺放 陳列三要素 49 陳列適當?shù)漠a(chǎn)品 ?主推產(chǎn)品及銷售快的產(chǎn)品 ?豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格 ?產(chǎn)品系列 /組合 ?適當?shù)年惲袛?shù)量 50 選擇正確的陳列位置 ?消費者進入藥店后， 第一眼看到的位置 ?選擇客戶停留多的位置， 靠近柜臺 ?面向光源的位置，光線充足 ?容易拿到的地方 ?適宜的高度 目光集中點 ? 前柜 : 第一層 。 中間位置 ? 背柜 : 第二 ,三層高度 與視線相平，腰平以上的位置 ? 開架 : 最上層 ? 端架 : 第一層 ? 專柜 ?置于固定地點，便于重復購買者尋找 ?避免消費者視線被阻擋的位置 51 選擇正確的陳列位置 52 選擇正確的陳列位置 53 選擇正確的陳列位置 — 開架 54 選擇正確的陳列位置 — 背柜 問題 56 選擇正確的陳列位置 — 前柜 問題 問題：排列 59 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 ?最大限度地利用空間 ?面向光源，避免背光的位置 ?適當?shù)年惲袛?shù)量及形式 ?幫助類別，使客戶購買方便 ? 同類別產(chǎn)品必須擺放在一起 ? 相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上 ? 根據(jù)銷售活動及廣告戰(zhàn)役及時調(diào)整產(chǎn)品擺放 60 陳列維護 ? 定期檢查藥店中的產(chǎn)品，確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足 ? 確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無污損 ? 檢查產(chǎn)品是否過期 ? 避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費者不易尋找 ? 保證產(chǎn)品輕拿輕放 ? 同廠商及時溝通，了解產(chǎn)品信息，尋求售后服務，共同發(fā)展以滿足消費者需求 ? 中間＞右邊＞左
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