消費(fèi)者購物心理及產(chǎn)品陳列培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-13 15:15 本頁面
【正文】 1 銷售、陳列與消費(fèi)心理 2 主要內(nèi)容 ? 第一單元 概述與概念 – 零售與醫(yī)院銷售的區(qū)別 – “ 推與拉 ” 的概念 – 消費(fèi)者心理與銷售、產(chǎn)品陳列 ? 第二單元 了解消費(fèi)者心理與行為 – 消費(fèi)者自我醫(yī)療行為 – 消費(fèi)者購買八個(gè)階段 – 消費(fèi)者購買傾向 – 影響消費(fèi)者購買的心理因素 – 影響消費(fèi)者購買的行為因素 ? 第三單元 門店銷售心理誘導(dǎo)術(shù) – 銷售誘導(dǎo)術(shù) – AIDA銷售技巧及 CARE促銷方法 ? 第四單元 產(chǎn)品及 POP陳列 – 陳列的定義與價(jià)值 – 如何做好陳列 – 了解門店的環(huán)境 – 產(chǎn)品及 POP陳列 – 三原則 – 三要素 – 陳列標(biāo)準(zhǔn)及示范 – 日常維護(hù) ? 第四單元 門店銷售的工作要求 – 工作職責(zé) – 拜訪流程 實(shí)戰(zhàn)演練 零售與醫(yī)院推廣的區(qū)別 ? 4 醫(yī)院 零售與醫(yī)院推廣的區(qū)別 產(chǎn)品 知識(shí) 技能 關(guān)系 零售 學(xué)術(shù)交流 科研項(xiàng)目 店面形象 品牌陳列 教育宣傳 廣告力度 5 所需的技能 推 拉 相關(guān)知識(shí) 基本技能 客情關(guān)系 促銷活動(dòng) 店面形象 品牌陳列 教育宣傳 廣告力度 消費(fèi)者 產(chǎn)品 /疾病知識(shí) 銷售誘導(dǎo)術(shù) 陳列與 理貨 陳列、促銷與消費(fèi)者購買心態(tài)的關(guān)系 大約 60%的消費(fèi)者因?yàn)榈陜?nèi)的一些促銷、廣告、陳列而影響到他的購物決定。 了解消費(fèi)者的心理與行為 了解消費(fèi)者的心理與行為 ? 消費(fèi)者自我藥療行為 ? 消費(fèi)者的購物心理階段及傾向 ? 影響消費(fèi)者購物的心理因素 ? 了解消費(fèi)者的行為風(fēng)格 9 ? 對(duì)小病的認(rèn)識(shí)： – 普通感冒 84％ – 一般頭痛 54％ – 胃部不適 28％ ? 小病的治療方法： – 吃家里有的藥 52％ – 去藥店買藥 17％ 自我藥療現(xiàn)象在中國十分普及 69％ 消費(fèi)者自我藥療行為 10 ? 去藥店買藥的原因： – 去醫(yī)院看病麻煩、去藥店方便 78％ – 去藥店可自由選擇藥品 34％ – 去醫(yī)院看病費(fèi)用高 34％ ? 生小病服用藥品情況： – 傾向西藥 61％ ? 對(duì)醫(yī)療藥品的態(tài)度： – 在超級(jí)市場(chǎng)和商場(chǎng)應(yīng)設(shè)藥品專柜 53％ – 小病看醫(yī)生是多余的 44％ 消費(fèi)者自我藥療行為 11 消費(fèi)者購買心理的八個(gè)階段 興趣 聯(lián)想 需求 比較 滿足 決定 實(shí)行 12 消費(fèi)者購買的傾向 ? 購買 “ 必要性 ” 的商品 ? 購買 “ 感覺上占便宜 ” 的商品 ? 購買 “ 效果好、 安全性高 ” 的商品 13 影響消費(fèi)者購買的主要因素 店員推廣 產(chǎn)品陳列 消費(fèi)者購買 人際影響力 ? 好的人際影響力可以促進(jìn)銷售溝通效果，使溝通事半功倍 ? 人際影響力的好壞總體可以歸結(jié)于 人格魅力 的高低 ? 人格魅力高低的影響因素多樣化 ? 除天生的性格之外，也是可以有策略、有意識(shí)地提高魅力和影響力 喜好原則的應(yīng)用 ? 注重儀表、言談、舉止，提升吸引力 ——光環(huán)效應(yīng) ? 與客戶保持相似性 ——傾聽、親切、臭味相投 ? 贊美他人 ——真誠、抓住要點(diǎn)、實(shí)際 ? 保持一定頻率的接觸 ——?jiǎng)?chuàng)造接觸機(jī)會(huì)、熟悉 ? 共同合作 ? 顯示正關(guān)聯(lián)，避免負(fù)關(guān)聯(lián) ——積極正向的東西 演練 情景演練： 判斷對(duì)錯(cuò) ，門店店長(zhǎng)認(rèn)為沒有必要，再一次拜訪店長(zhǎng)提出需要試用機(jī)器，發(fā)生如下對(duì)話： “ xxxx，拿部機(jī)器過來給我們幫顧客測(cè)試??！我們又不能拆開機(jī)器幫顧客試，好麻煩的！” “我上次就說過的給機(jī)器你們的啦！你又說不要！下次我?guī)н^來吧！” 情景演練： 情景演練： ，但沒有此政策，你會(huì)如何溝通？ ？假設(shè)店員當(dāng)著你的面批
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