【文章內(nèi)容簡介】 第三節(jié) AIDA模式 國際銷售專家海因茲 姆 戈得曼 (Heinz M Goldmann)在其著作 《 推銷技巧 — 怎樣贏得客戶 》 中提出的，也稱為 埃達(dá)模式， 它提出一個成功的銷售人員通常要通過四個步驟來促成交易， 按照引起客戶注意、喚起客戶興趣、激起客戶購買欲望、促成客戶購買行為這樣四個階段依次進(jìn)行。 AIDA表示四個英文單詞的首字母， A為 attention，即引起注意； I為 interest，即誘發(fā)興趣； D為 desire，即刺激欲望；最后一個字母 A為 action，即促成購買， AIDA模式代表的四個發(fā)展階段是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。 它的具體含義是指一個成功的銷售員必須學(xué)會把客戶的注意力或興趣及時地轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上去，從而激發(fā)客戶的購買欲望，而后再促使客戶購買，最終達(dá)成交易。 AIDA模式對銷售人員的要求有： (1)設(shè)計好銷售的開場白 或引起客戶注意是很重要的，因?yàn)殚_始說的話客戶是重視的。 (2)繼續(xù)誘導(dǎo)客戶 ，就產(chǎn)品的特色和功用多做演示，吸引客戶。 (3)為客戶著想，要讓客戶相信 ，他想購買的正是銷售人員向他推薦的商品，并強(qiáng)化這一觀念，直到客戶自我肯定為止。 (4)積極為客戶釋疑 ，并誘導(dǎo)客戶做出購買決定，堅持幫助客戶確認(rèn)產(chǎn)品信息，贊揚(yáng)他的購買決定是明智的并及時促成，然后完成交易。 該模式的四個階段主要內(nèi)容如下： 一、引起客戶的注意 注意是指人們從心理上對某一客觀實(shí)體的指向和集中，以保證對這一客觀對象得以清晰的反映，它分為無意注意和有意注意兩種 。講好前面幾句話，迅速有效地吸引客戶。包括以下幾點(diǎn)。 (一 )塑造自身形象 首先注意保持良好的儀表，因人而異地突出自我。總的要求是衣著整潔，著裝合乎當(dāng)時的銷售氛圍。然后注意神態(tài)的自如表達(dá)，保持傳神的目光，自信的微笑，從而強(qiáng)化客戶對自己的第一印象。 (二 )熟練語言技巧 這是超市、火車站等場合的銷售人員慣用的一種銷售方法，一般很有效果。這種引起注意的思路通常是用一些新奇的話、事或問題來吸引客戶 一、引起客戶的注意 (三 )提高業(yè)務(wù)的操作水平、做好適合不同銷售群體的產(chǎn)品包裝和多樣化的產(chǎn)品廣告 當(dāng)銷售人員以非常嫻熟的動作進(jìn)行銷售操作時，首先會從心理上獲得客戶的心理認(rèn)同，然后拿出適合消費(fèi)群體的產(chǎn)品包裝吸引客戶眼球，公司再以更鮮明的多樣化廣告宣傳創(chuàng)造更廣的知名度，都會增強(qiáng)客戶購買的信心。 二、誘導(dǎo)客戶的興趣 興趣是人們對某種客觀實(shí)體有意識的積極接近的意向，是人們深入探索特殊認(rèn)識傾向性的心理活動，按照內(nèi)容與傾向性的特點(diǎn)可分為物質(zhì)性興趣、精神性興趣與專門社會興趣。而銷售人員需要的是客戶對其所銷售的工作及內(nèi)容長期的、積極的、穩(wěn)定的、直接的興趣。 喚起客戶的興趣一般有兩類基本的方法 —— 示范類和情感類，它們是針對不同客戶的需求、不同動機(jī)，分別確認(rèn)后而使用的。 銷售人員可以通過示范和表演來展現(xiàn)產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，例如，產(chǎn)品精巧的外觀設(shè)計、方便的操作，合乎實(shí)際需求的品質(zhì)等，充分調(diào)動客戶想象力，從而達(dá)到理想的示范效果。 二、誘導(dǎo)客戶的興趣 適當(dāng)?shù)母星闇贤芤鹂蛻舴e極的情感，達(dá)到減少銷售阻力、消除隔閡的目的，尤其是在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑時。 具體表現(xiàn)為： (1)通過示范展示產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及使用效果使客戶感受到所能獲得的好處和利益 。示范時，需要做到無論何種產(chǎn)品都要做示范、在使用中做示范并讓客戶參與示范，注意示范過程不宜太長。 (2)示范時要適當(dāng)?shù)丶尤胍欢ǖ臏贤ㄒ蛩?，?shí)現(xiàn)較大程度上的互動，以幫助客戶正確認(rèn)識產(chǎn)品。 三、激發(fā)客戶的購買欲望 激發(fā)客戶的購買欲望是指銷售人員在其銷售活動時找到客戶感興趣的某個產(chǎn)品買點(diǎn)后，努力使這一內(nèi)容在客戶心里產(chǎn)生更大的不平衡感，然后引起客戶的對產(chǎn)品積極肯定的態(tài)度，從而使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈擁有的愿望。 在銷售實(shí)踐中，總結(jié)出了如下經(jīng)驗(yàn)： (1)銷售活動一開始，銷售人員就要建立起自身及產(chǎn)品給予客戶的信任感 ，然后通過觀察客戶對銷售態(tài)度的轉(zhuǎn)變程度，來檢驗(yàn)自己的努力是否達(dá)到有效激發(fā)購買欲望的目的； 要針對客戶疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋，并在誘發(fā)客戶興趣的基礎(chǔ)上，細(xì)致的做好產(chǎn)品演示直到客戶滿意為止。 三、激發(fā)客戶的購買欲望 (2)用誠懇、坦率的情感溝通讓客戶產(chǎn)生內(nèi)心的認(rèn)同，充分地對客戶目前的處境表示理解， 從而打消客戶內(nèi)心的消極購買情緒，從交流上引起共鳴，而不是一味介紹產(chǎn)品而不考慮客戶的實(shí)際心理感受。 (3)以事例、口碑等多角度誘導(dǎo)客戶的購買欲望，并陳述客戶目前要購買的道理 。因?yàn)槿藗冊谛纬蓮?qiáng)烈的購買欲望之前，總是先權(quán)衡能否得到全面的產(chǎn)品利益或服務(wù)，然后才會做出購買決定，所以應(yīng)該以充分的道理來說服客戶，一般來說，既需要提供強(qiáng)有力的證據(jù)，又需要盡可能詳盡地闡明產(chǎn)品的好處，還需要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的特色。 四、促使客戶采取購買行動 經(jīng)過前面的一系列的努力后，客戶從內(nèi)心來講，已完全接受，銷售人員此時唯一任務(wù)就是在最短時間內(nèi)毫不猶豫地讓客戶購買，一般來講，客戶都不會拒絕，這就像足球賽上的 “ 臨門一腳 ” 一樣比較易于做到 。若客戶不買，那說明有別的如款項(xiàng)、決策權(quán)等方面制約暫時確實(shí)不方便購買，此時就不應(yīng)過多強(qiáng)求，而是從長遠(yuǎn)考慮，與客戶確立朋友關(guān)系，要求轉(zhuǎn)介紹，在很多情況下，客戶會因?yàn)椴缓靡馑嫉亟榻B到意想不到的客戶，甚至是大客戶。 小結(jié) 九、 AIDA模式 它對銷售人員的要求有： (1)設(shè)計好銷售的開場白或引起客戶注意是很重要的，因?yàn)殚_始說的話客戶是重視的。 (2)繼續(xù)誘導(dǎo)客戶，就產(chǎn)品的特色和功用多做演示，吸引客戶。 (3)為客戶著想，要讓客戶相信，他想購買的正是銷售人員向他推薦的商品，并強(qiáng)化這一觀念，直到客戶自我肯定為止。 (4)積極為客戶釋疑，并誘導(dǎo)客戶做出購買決定，堅持幫助客戶確認(rèn)產(chǎn)品信息，贊揚(yáng)他的購買決定是明智的并及時促成，然后完成交易。 小結(jié) 十、 AIDA模式 國際銷售專家海因茲 姆 戈得曼 (Heinz M Goldmann)在其著作 《 推銷技巧 — 怎樣贏得客戶 》 中提出的，也稱為埃達(dá)模式，它提出一個成功的銷售人員通常要通過四個步驟來促成交易，按照引起客戶注意、喚起客戶興趣、激起客戶購買欲望、促成客戶購買行為這樣四個階段依次進(jìn)行。 十一、完成產(chǎn)品推銷的開場設(shè)計，講好前面幾句話，迅速有效地吸引客戶。包括以下幾點(diǎn)。 (一 )塑造自身形象 (二 )熟練語言技巧 (三 )提高業(yè)務(wù)的操作水平、做好適合不同銷售群體的產(chǎn)品包裝和多樣化的產(chǎn)品廣告 小結(jié) 十二、激發(fā)客戶的購買欲望總結(jié)出了如下經(jīng)驗(yàn) (1)銷售活動一開始，銷售人員就要建立起自身及產(chǎn)品給予客戶的信任感，然后通過觀察客戶對銷售態(tài)度的轉(zhuǎn)變程度，來檢驗(yàn)自己的努力是否達(dá)到有效激發(fā)購買欲望的目的；要針對客戶疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋，并在誘發(fā)客戶興趣的基礎(chǔ)上，細(xì)致的做好產(chǎn)品演示直到客戶滿意為止。 (2)用誠懇、坦率的情感溝通讓客戶產(chǎn)生內(nèi)心的認(rèn)同，充分地對客戶目前的處境表示理解，從而打消客戶內(nèi)心的消極購買情緒，從交流上引起共鳴，而不是一味介紹產(chǎn)品而不考慮客戶的實(shí)際心理感受。 (3)以事例、口碑等多角度誘導(dǎo)客戶的購買欲望，并陳述客戶目前要購買的道理。因?yàn)槿藗冊谛纬蓮?qiáng)烈的購買欲望之前，總是先權(quán)衡能否得到全面的產(chǎn)品利益或 第四節(jié) DIPADA模式 DIPADA模式，也稱為 迪伯達(dá)模式 ， 是國際銷售專家海因茲．姆． 戈德曼 (HeinzMGoldmann)總結(jié)出來的一種以需求為導(dǎo)向的理論模式。 DIPADA模式是按照六個步驟的順序依次進(jìn)行，并由這些步驟的首字母結(jié)合構(gòu)成名稱，它們是： (1)definition：準(zhǔn)確地界定客戶的購買需求； (2)identification：將客戶需求與產(chǎn)品的賣點(diǎn)結(jié)合起來； (3)proof：證實(shí)銷售的產(chǎn)品符合客戶實(shí)際需求和愿望要求； (4)acceptance：促使客戶從心理上接受產(chǎn)品； (5)desire：刺激客戶的購買欲望； (6)action：促使客戶作出購買行為，盡快達(dá)成交易。 在具體操作步驟上， DIPADA模式是對 AIDA模式的一種補(bǔ)充和完善，充分體現(xiàn)了銷售洽談的需要性原則和說服規(guī)勸原則 。按 DIPADA模式的六個步驟設(shè)計與客戶洽談，有助于對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和提高說服能力，更有利于提高銷售能力和水平。 DIPADA模式是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售規(guī)范，所以應(yīng)認(rèn)真把握六個步驟之間的邏輯關(guān)系及其作用，依次完整的地完成每一個步驟，若隨意跨越，銷售效果將大打折扣