【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 那么他就有可能第二次，第三次光臨你，直至成交。同時(shí)對(duì)產(chǎn)品要有足夠的認(rèn)識(shí)和理解，要具備專業(yè)性，不要催促其下決定，讓他自己判斷。 身份層次篇 根據(jù)身份層次的不同，購(gòu)買的意向也會(huì)不同： —— 富裕型： 大多是企業(yè)主，企業(yè)高層管理人員和政府官員，穿戴講究牌子，較有個(gè)性和品位，常有隨行人員。他們一般崇尚洋貨，對(duì)產(chǎn)品的款式和科技含量較講究，購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)以喜歡與否為主要標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格是其次的因素。他們注重的是產(chǎn)品的品質(zhì)和款式能證明自己的成就，與自己的社會(huì)地位相稱。 對(duì)策： 對(duì)這類型顧客，注意交談中流露出對(duì)他崇敬和欣羨的神氣，贊美他的眼光獨(dú)到，品位高，向其推薦最最檔的產(chǎn)品。 —— 小康型： 以企業(yè)白領(lǐng)階層，知識(shí)分子和個(gè)體工商戶居多，穿戴比較講究，喜歡名牌產(chǎn)品，講究實(shí)惠。他們追求時(shí)尚，擁有某某名牌是他們經(jīng)常掛在嘴上的問題，借此來提升自己的社會(huì)地位。但在購(gòu)買時(shí)他們又顯得為理性，很關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)。 對(duì)策： 對(duì)這種類型的顧客，注意抓住他感興趣的功能演示產(chǎn)品，并讓他們明白買這種產(chǎn)品是趕上或領(lǐng)先了潮流，體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次能滿足其被認(rèn)可被尊重的心理需求。推薦產(chǎn)品時(shí)一種高檔產(chǎn)品為側(cè)重點(diǎn)。 —— 溫飽型： 以一般工薪階層和部分個(gè)體工商戶居多。不太講究穿戴，對(duì)流行資訊比較遲鈍、一般，不趕時(shí)髦，購(gòu)物價(jià)廉物美，以實(shí)惠為第一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品的科技含量和售后服務(wù)不是很在乎。他們往往是在結(jié)婚時(shí)購(gòu)買，購(gòu)買時(shí)導(dǎo)構(gòu)員的煽動(dòng)和產(chǎn)品演示對(duì)他們很起作用，但在價(jià)格上會(huì)與導(dǎo)購(gòu)員糾纏不休。 對(duì)策： 對(duì)這種類型的顧客，應(yīng)注意幫起算帳，如果你的推薦能讓他比預(yù)算省一筆前或在他的預(yù)算內(nèi)能買到更多的東西將會(huì)很容易使他高興。向其推薦中低價(jià)位產(chǎn)品，側(cè)重介紹產(chǎn)品的實(shí)用性，可靠性。 一、正確的迎客技巧 ? 要清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。把握“ 5米關(guān)注、 3米注視、 1米搭話”的技巧。 ? 當(dāng)顧客在看空調(diào)（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候就開始關(guān)注的動(dòng)向，雖然當(dāng)時(shí)無法確定該顧客有沒有購(gòu)買自己產(chǎn)品的需求，也要很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，要能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！ ? 總結(jié)： 不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)！ 二、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍 為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購(gòu)買一款什么容量段的空調(diào)，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講兩口人用時(shí)，該導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的。 ? 總結(jié)： 一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！ 三、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào) 當(dāng)確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚用的空調(diào)時(shí)，思路要開始轉(zhuǎn)變，盡量縮短顧客挑選空調(diào)而浪費(fèi)的時(shí)間。很自然的幫助顧客做主，把顧客帶到了自己主銷機(jī)、有銷售價(jià)值的空調(diào)面前。 ? 總結(jié)： 許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！ 五、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題 把精力放在空調(diào)的冷、靜、省特點(diǎn)上，這是格蘭仕空調(diào)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，抓住顧客通俗易懂、直觀的賣點(diǎn)，唯我獨(dú)尊！ ? 冷） 字大而突出顯眼，上半部最好掛冰川形象更加生動(dòng)，字內(nèi)加光波強(qiáng)冷突出主要賣點(diǎn)。 ? 靜） 字大而突出顯眼，字內(nèi)重點(diǎn)突出光波美夢(mèng)寶主要賣點(diǎn)?？谑?22分貝空調(diào)靜音賣點(diǎn)。 ? ?。?字大而突出顯眼， 字內(nèi)重點(diǎn)突出光波節(jié)能省電主要賣點(diǎn)?？谑鲆黄タ照{(diào)每小時(shí)只用 0、 8度電的賣點(diǎn)。 總結(jié)： 一個(gè)簡(jiǎn)單通俗的產(chǎn)品賣點(diǎn)，只要在賣場(chǎng)多次重復(fù)的發(fā)出同一個(gè)聲音，這個(gè)賣點(diǎn)就會(huì)成為真理！高深的概念炒作只能讓顧客搞不懂，敬而遠(yuǎn)之！ 四、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn) 不僅點(diǎn)出這款空調(diào)與眾不同的方面，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款代表空調(diào)消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。 她為了點(diǎn)出這款優(yōu)勢(shì)空調(diào)，會(huì)不惜犧牲鄰邊那款低價(jià)值的空調(diào)，來襯托！ 紅花需要綠葉配！但絕不能把綠葉貶的一文不值！有技巧的引導(dǎo)顧客： XX機(jī)型是 07年最為流行的款式，而另外一款 XX機(jī)型則是 06年的消費(fèi)者喜愛的款式，沒有太重貶低那款空調(diào)，還給顧客多一個(gè)選擇 ，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇這款空調(diào)就是選擇了時(shí)尚。 總結(jié)： 一定把握綠葉襯托紅花的度！很自然的幫助顧客做主，把顧客帶到了自己主銷機(jī)、有銷售價(jià)值的空調(diào)面前。 六、 讓顧客感受產(chǎn)品、提出異議 在介紹光波空調(diào)的時(shí)候，根據(jù)顧客需求點(diǎn)，重點(diǎn)先介紹光波空調(diào)超靜美夢(mèng)寶，口述 22分貝空調(diào)靜音賣點(diǎn)。也為下一步與顧客介紹更多更好的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)作出過渡鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意到光波空調(diào)超靜美夢(mèng)寶上的細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。 ? 總結(jié) ： 千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！ 七、是否所有賣點(diǎn)都要講？ ? 把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽得累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。 ? 如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款空調(diào)銷量。最好說出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)。 ? 總結(jié)： 在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意顧客的表現(xiàn)！ 八、別疏忽借助