國內(nèi)市場開發(fā)的九種方略(編輯修改稿)
2025-03-23 14:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、 不同資源的等等； ④ 銷售管理部門與銷售執(zhí)行部門的不同認識和利益 。 需要強調的是，行政區(qū)劃市場策略的優(yōu)勢必須主要是行政資源的利用（包括政府、政策、認知、媒體等），而不能僅僅是銷售管理部門的便利，最后一切都必須落實到便利銷售和企業(yè)的最大利益上。 17 金鵑整合傳播集團 八、全國統(tǒng)一市場策略 對更具實力 、 企圖心和生產(chǎn) 、 銷售能力的企業(yè)經(jīng)常采用全國統(tǒng)一市場策略是不難理解的 ， 雖然中國幅員遼闊 ， 人口眾多 ， 但如此巨大的市場畢竟有同一的貨幣 、語言 、 國家的法律法規(guī)及相關政策 。 全國統(tǒng)一市場策略最大的優(yōu)勢在于政策的統(tǒng)一性（包括品牌被理解方面）和覆蓋市場的速度，而且迅速被作為全國品牌產(chǎn)品。它通常使用全國性媒體或有計劃的區(qū)域媒體交叉覆蓋，有時甚至統(tǒng)一招商，甚至把分公司建遍全國，更有甚者則號稱投入幾十或幾百億建成數(shù)千數(shù)萬連鎖專賣店。 18 金鵑整合傳播集團 八、全國統(tǒng)一市場策略 但無論自己經(jīng)銷還是委托經(jīng)銷商 ， 此種策略對企業(yè)的營銷隊伍及其管理水平均有很高要求 ， 當然對企業(yè)的實力要求無疑也較高 。 但隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展 ， 采用此種策略的本土企業(yè)現(xiàn)在看來并不比跨國企業(yè)少 ， 甚至許多國際性企業(yè)在大陸現(xiàn)在似乎也很愿意采用其它策略 ， 而不是拎起來就干了 。 采用此種策略在對企業(yè)產(chǎn)品的完整性、先進性、普適性方面都有較高要求，否則也還是采用其它策略更穩(wěn)妥。 19 金鵑整合傳播集團 九、綜合性市場策略 前述許多策略多數(shù)都是可以復合使用的 ， 但綜合策略一定要注意策略間的銜接 、 嚙合 ， 以及由綜合性帶來的新的優(yōu)劣長短和周期特點 。 同樣，即便采用綜合性策略，其中被綜合的各策略的地位、性質需要有清楚的認識。對于這些，企業(yè)市場營銷部及營銷副總甚至總經(jīng)理都必須自覺、明白，而不應是不自覺的。 20 金鵑整合傳播集團 區(qū)域市場開發(fā)和管理 —— “盤中盤”理論 21 金鵑整合傳播集團 背景說明：做市場與做銷售的區(qū)別 廠家 經(jīng)銷商 22 金鵑整合傳播集團 盤中盤 理論 模式 二批價 B中性終端 三批價 C風險終端 D風險終端 批發(fā)價 A旺銷終端 出廠價 零售價 23 金鵑整合傳播集團 理論基礎：通路價值鏈原理，即價值鏈的每個環(huán)節(jié)有充足的利潤空間，每個層級利潤均為“ T”型 風險收益機制：對等原則。一批、二批、三批等各個層級對應發(fā)展自己的零售終端。誰做多少努力誰得到多少回報。 控制力和影響力：分公司或辦事處必須對市場有整體的控制力和影響力 盤中盤理論要點解析： 24 金鵑整合傳播集團 不同市場階段的運作管理 第一階段：入市階段 市場特點 1) 產(chǎn)品知名度低 ， 消費者需要進行消費引導 2) 通路的消化能力較強 ， 產(chǎn)品主要在通路消化 3) 大量的批發(fā)商在觀望 4) 此期需要對你的產(chǎn)品要完成從認知 興趣 行動的需求態(tài)度轉變的過程 25 金鵑整合傳播集團 操作要點 1) 利用大眾傳播教育消費者 ， 引導消費潮流 。 2) 辦事處和總經(jīng)銷共同加強 A類旺銷終端建設 ， 實現(xiàn)終端掌控 ， 同時加強終端促銷 。 3) 廠家和商家均應注重長遠利益 —— 快速啟動市場 ，也會快速死亡 。 4) 后期注意遴選批發(fā)商 ， 等待拐點出現(xiàn)發(fā)展市場 。 26 金鵑整合傳播集團 風險和收益評估 ? 風險主要表現(xiàn)在： 最大限度地解決通路資金回收與產(chǎn)品鋪貨率的矛盾 ? 主要收益： 建設旺銷零售終端 + 大眾傳播 = 啟動市場 27 金鵑整合傳播集團 第二階段：市場發(fā)展階段 —— 突破拐點
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