銷售管理理論和技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 06:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 洞去偷懶，毫無主動心、責(zé)任心可言，最后是主勞臣逸，主管整天瑣事纏身，而銷售代表卻逍遙自在，工作卻是漏洞百出。 分析（一） ? 主管事無巨細(xì)都插手和步步緊跟的檢核工作，不給銷售代表留一點自主的空間，逐漸就養(yǎng)成銷售代表的依賴性和惰性，覺得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，對于主管沒有指定的或者檢核不到位的，就懶得去做。 現(xiàn)象 （二） ? 有上進(jìn)心的銷售代表，對這種禁錮式的管理方式，尤其感到壓抑和厭倦，于是在工作中毫無主動性和創(chuàng)意性可言。在工作中與主管玩貓捉老鼠的游戲，人心分散，士氣低落。 解決方法 ? 進(jìn)行必要的授權(quán)，對銷售代表委以一定的權(quán)限，提高銷售代表的責(zé)任心，激發(fā)人力資源。 行動方案 ? 銷售主管應(yīng)在工作一段時間之后，準(zhǔn)確地把握各位部屬能力大小，性格特征，授以各人相應(yīng)的自主空間，之后向其要結(jié)果。 ? 同時提拔有進(jìn)取心、有能力的銷售代表，委以一定權(quán)限，讓他們代替自己完成大量瑣屑的管理事務(wù)，既可以減輕自己的工作負(fù)擔(dān)，又可以使銷售代表感到被尊重，有成就感，從而激發(fā)更大的主動性和責(zé)任心。 步驟分解 ? 熟悉部屬，分析各人的性格特征，能力，潛力。 ? 根據(jù)各人的實際情況委以不同的權(quán)限，并做出相應(yīng)的崗位職責(zé)描述。 ? 個別解釋此授權(quán)的必要性，務(wù)必說清期望的結(jié)果，檢核制度和獎罰標(biāo)準(zhǔn)，注意明確每人的授權(quán)范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和管理失控。 ? 詢問意見，修正指令，表示及時支持。 ? 放心讓部屬各司其職去工作，同時加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注工作進(jìn)展，多溝通、多鼓勵，初期也許會出現(xiàn)紕漏，但只要不是工作態(tài)度問題和出現(xiàn)大的工作失誤，最好不要斥責(zé)，多在培訓(xùn)、檢核、溝通上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而激發(fā)其進(jìn)取心。 ? 視效果調(diào)整授權(quán)范圍（一絲不茍的執(zhí)行檢核、督辦、匯報、獎懲制度）。 技巧 （五） ：培訓(xùn) 現(xiàn)象 ? 銷售代表的執(zhí)行力太差，主管的指令落實結(jié)果總是差強(qiáng)人意。 分析 ? 企業(yè)支付有限的薪資想招到一流的銷售代表，迅速自學(xué)成才，自創(chuàng)工作思路成為高手，不太可能。只有盡快提高銷售代表的整體工作技能才能提高團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力，主管都有自己的寶貴經(jīng)驗，把這些經(jīng)驗傳授給部下，雖然要花費(fèi)不少精力，但十分必要。 解決方法 ? 培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報率最高的投資。 ? 在組織內(nèi)部營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。 行動方案 ? 主管首先要養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識充實自己，另一方面要勤于思考把自己的實踐經(jīng)驗寫下來，積少成多，重新整理就變成實戰(zhàn)培訓(xùn)資料。 ? 培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)，而不是奢侈品。不能等業(yè)務(wù)空閑、無事可做的時候再做。培訓(xùn)的時間要制度化，培訓(xùn)前應(yīng)該進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。 ? 培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主，千萬回避空洞的理論說教， 鼓勵銷售代表把自己的經(jīng)驗?zāi)贸鰜砉┐蠹曳窒怼?培訓(xùn)過程要注意研討氣氛，進(jìn)行有效的雙向溝通。 ? 對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎勵措施。 技巧 （六） ：激勵 現(xiàn)象 ? 銷售組織士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作、對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。 分析 ? 或許是對工作不滿，或許是對主管的工作方式不能接受，或許
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