切割營銷-將對手逼向一側(編輯修改稿)
2025-03-23 14:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 亂中高速成長 —— 綿延不斷的山頭 —— 龐大人口基數(shù)在中段 當今中國市場 —— 人類史上絕無僅有的最偉大的舞臺 分銷策略 —— 直面中國市場 單中心市場 雙中心市場 多中心市場 復雜型市場 分銷的關鍵部位在哪？ 競爭策略案例 張恒春藥業(yè)企業(yè)競爭策略 ?230年歷史 ?積淀了上百個傳統(tǒng)中藥（普藥）產(chǎn)品 ?1億左右的銷售總額 ?近四年銷售停滯不前，并略有下滑 ?一百多人的銷售隊伍 ?在全國 12個省市展開銷售工作 一、企業(yè)增長與戰(zhàn)略選擇的關系 分銷推廣策略 產(chǎn)品發(fā)展策略 品牌提升策略 企業(yè)營銷運作 分銷推動力 產(chǎn)品組合力 品牌拉動力 聚合三大策略增長動力 推動企業(yè)長大 市場突破 產(chǎn)品線突破 品牌激發(fā) 戰(zhàn)略與增長關系圖 跟隨性產(chǎn)品群 輔推產(chǎn)品群 主力產(chǎn)品群 六味地黃丸、復方丹參片 三七片、牛黃解毒片 十全大補口服液、阿膠顆粒 其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒 五、 產(chǎn)品線組合策略 產(chǎn)品線格局 市場布局策略 — 直面中國市場 例：張恒春市場布局策略 其它擴張型市場 鞏固型市場 增長型市 場 拳頭市場 安徽 四川、河北 江蘇、浙江 提升市場覆蓋率，擴大水平增長 市場集中與擴張同步，水平與垂直增長并進 “高力嘉”困境！ 市 場 切 割 案 例 二 “高露潔” +“佳潔士” +“中華” =63% 超壟斷格局下怎樣突破？ 競爭的市場是怎樣的市場？ 中心城市 （強壟斷格局） 二級城市 （高競爭格局） 縣級市場 （自由競爭格局） 農(nóng)村市場 （無序競爭格局） 幾種市場布局的方式 中心城市推動式 農(nóng)村包圍城市式 局部重點市場集中突破式 將市場攔腰斬斷 中心城市 二級城市 農(nóng)村市場 縣級市場 市場切割 對區(qū)域、渠道進行切割，使強弱關系快速轉換 聚焦有限資源，變被動為主動 再弱小的企業(yè)也能夠進行市場切割 再強大的企業(yè)也必須進行市場切割 我們的市場區(qū)域和渠道是否進行過有效規(guī)劃 第四部分 品牌切割 為什么有些品牌幾乎與它們的競爭 對手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？ 品牌是否進行了有效切割？ 品牌運作中誤區(qū) 小企業(yè)不能做品牌 （沒有巨額資金就不能做品牌？） 廣告 =品牌 （究竟有什么區(qū)別？） 沒有獨特技術沒法建立品牌？ 有名字就有品牌了（沒有內(nèi)涵） 一個行業(yè)最后只能存活 3— 5個品牌 品牌運作的兩種方式 高成本方式 電視廣告廣泛告知、快速建立知名度 低成本方式 差異性切割、強調(diào)名稱類別化、包裝極致化 和服務承諾，激發(fā)有效顧客，快速提升銷售 低成本開發(fā)品牌 低成本開發(fā)路線的幾個環(huán)節(jié) 低成本開發(fā)路線 品牌名稱 品牌包裝 成份品牌 資質(zhì)標志 地域形象 聯(lián)合品牌 稱中反映出來英國 航空 /日本鋼鐵 __制造 4. 品牌旁加一句標語 宜家 _來自瑞典的令 人難以置信的商家 改國家的象征物 ,如 國旗 資質(zhì)標識：產(chǎn)品評估結果， 綠色食品、免檢產(chǎn)品、純 羊毛標志 認證標識：對產(chǎn)品工藝和 流程的評估
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