銷售過程中的客戶異議處理(ppt60頁)(編輯修改稿)
2025-03-23 13:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 each? 異議的 分類 Body Text Second Level 32 處理異議實(shí)戰(zhàn)之一：分銷 30例 Body Text Second Level 33 小組討論 (15分鐘 ) ? 請(qǐng)寫出關(guān)于分銷的 3條常見異議。（ 1條必選） ? 請(qǐng)討論出關(guān)于這 3條異議的解答方案。 3 異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之分銷 表達(dá)對(duì)客戶理解 運(yùn)用 4種 方法 忽視法 （實(shí)異議） （虛異議） 利益對(duì)比法 揚(yáng)長(zhǎng)避短法 將計(jì)就計(jì)法 提供證明法 判斷虛實(shí) 鎖定異議 Body Text Second Level 34 分銷 —常見客戶異議 進(jìn)店可以但按規(guī)定要收條碼費(fèi)用，每個(gè) 元，考慮打算進(jìn)場(chǎng)多少個(gè)單品？ 必選異議： Body Text Second Level 35 常見異議舉例 應(yīng)對(duì)招數(shù) 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)答方法 進(jìn)店可以但按規(guī)定要收條碼費(fèi)用，每個(gè) 元，考慮打算進(jìn)場(chǎng)多少個(gè)單品？ 招數(shù) 1： 揚(yáng)長(zhǎng)避短法 你知道 UL是沒有這方面費(fèi)用的，但這些都是廣告暢銷品，品牌大質(zhì)量好動(dòng)銷也快，銷量大了毛利額自然也就高了，又能幫門店帶動(dòng)人氣拉高銷量，你也不想只進(jìn)一些收了費(fèi)用就成 “ 庫(kù)存老大難 ” 的產(chǎn)品吧。 招數(shù) 2： 利益對(duì)比法 收費(fèi)用無非也是想提高利潤(rùn)，但老板你也知道利潤(rùn)有幾種算法，毛利額 =銷量 毛利率，這些暢銷品再給你申請(qǐng)做些買贈(zèng)促銷活動(dòng)，毛利率不變的情況下，銷量提高了毛利額自然也就高了，如果老板還能給我一些陳列上的支持，我再想辦法申請(qǐng)一些促銷費(fèi)用，你綜合來算還怕沒利潤(rùn)嘛。 Body Text Second Level 36 處理異議實(shí)戰(zhàn)之二：陳列 Body Text Second Level 37 小組討論 (15分鐘 ) ? 請(qǐng)寫出關(guān)于陳列的 3條常見異議（ 1條必選） ? 請(qǐng)討論出關(guān)于這 3條異議的解答方案。 3 異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之陳列 表達(dá)對(duì)客戶理解 運(yùn)用 4種 方法 忽視法 （實(shí)異議） （虛異議） 利益對(duì)比法 揚(yáng)長(zhǎng)避短法 將計(jì)就計(jì)法 提供證明法 判斷虛實(shí) 鎖定異議 Body Text Second Level 38 陳列 —常見客戶異議 我這地方太小，貨架都擺滿了， 沒法動(dòng)？ 必選異議： Body Text Second Level 39 常見異議舉例 應(yīng)對(duì)招數(shù) 實(shí)戰(zhàn)解招舉例 我這地方太小，貨架都擺滿了，沒法動(dòng)？ 招數(shù)： 利益對(duì)比法 每個(gè)產(chǎn)品都有貢獻(xiàn)的大小，你想增加貨架產(chǎn)出嗎，只要你將動(dòng)銷慢的產(chǎn)品縮減下增加暢銷品的陳列面就可以加快動(dòng)銷，這樣對(duì)你而言利潤(rùn)就增加了，我要調(diào)整的就是幾個(gè)暢銷品，你看如何 Body Text Second Level 40 處理異議實(shí)戰(zhàn)之三：價(jià)格 Body Text Second Level 41 小組討論 (15分鐘 ) ? 請(qǐng)寫出關(guān)于價(jià)格的 3條常見異議。（ 1條必選） ? 請(qǐng)討論出關(guān)于這 3條異議的解答方案。 3 異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之價(jià)格 表達(dá)對(duì)客戶理解 運(yùn)用 4種 方法 忽視法 （實(shí)異議） （虛異議） 利益對(duì)比法 揚(yáng)長(zhǎng)避短法 將計(jì)就計(jì)法 提供證明法 判斷虛實(shí) 鎖定異議 Body Text Second Level 42 價(jià)格 —常見客戶異議 我們有規(guī)定產(chǎn)品定價(jià)要保證 25%的毛利，所以價(jià)格不能下調(diào)？ 必選異議： Body Text Second Level 43 常見異議舉例 應(yīng)對(duì)招數(shù) 實(shí)戰(zhàn)解招舉例 我們有規(guī)定產(chǎn)品定價(jià)要保證 25%的毛利，所以價(jià)格不能下調(diào)？ 招數(shù)： 利益對(duì)比法 產(chǎn)品賣出去才算賺錢，動(dòng)銷慢毛利率再高，利潤(rùn)也不高。反而對(duì)門店價(jià)格形象有影響造成門店整體生意不好，建議對(duì)敏感產(chǎn)品施行低價(jià)格策略，非敏感產(chǎn)品高價(jià)格策略，這樣才能吸引顧客提升銷量，總利潤(rùn)自然也高了。 Body Text Second Level 44 處理異議實(shí)戰(zhàn)之四：庫(kù)存 Body Text Second Level 45 小組討論 (30分鐘 ) ? 請(qǐng)寫出關(guān)于庫(kù)存的 3條常見異議。 ? 請(qǐng)討論出關(guān)于這 10條異議的解答方案。 3 異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之庫(kù)存 表達(dá)對(duì)客戶理解 運(yùn)用 4種 方法 忽視法 （實(shí)異議） （虛異議） 利益對(duì)比法 揚(yáng)長(zhǎng)避短法 將計(jì)就計(jì)法 提供證明法 判斷虛實(shí) 鎖定異議 Body Text Second Level 46 庫(kù)存 —常見客戶異議 這個(gè)貨品
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