銷售技巧培訓(ppt60頁)(編輯修改稿)
2025-02-22 12:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項 暗示型問題 定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴重。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？ 是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶的問題！ 價值型問題 定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！ 使用我們某項業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！ 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴重的后果 運用 SPIN技巧時注意事項 特征 優(yōu)勢 對使用者利弊 證明 ? feature ? advantage ? benifit ? evidence FABE概念的來歷 產(chǎn)品展示中遇到的問題： 錄音機（把產(chǎn)品 知識一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對接 我們的 “ 強力 ” 牌鐵鍋，因為運用了 “ 鐵氟龍 ” 進行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買了一個，用的非常好！ 因為。所以。對您而言。已經(jīng)。 FABE句式舉例 要在探尋需求之后 變掃射為點射 了解產(chǎn)品是基礎(chǔ) 注意事項 讓我們這樣搞定客戶 表達自己采購意向 挑剔細節(jié) 討價還價 冷落、猶豫 強調(diào)自己的想法 建立私人關(guān)系 有效處理客戶的 反對或疑慮 影響客戶的購買標準 強化客戶信心 客戶表現(xiàn) 我們對策 人際交往 外圍印證 異議處理 建立信任 支配型傾向 隨和型傾向 健談 談吐自信 語言簡潔明確 說話方式直截了當 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達體現(xiàn)武斷 語言氣勢咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話 顯得文靜 顯得缺乏主見 總有許多問題 表達內(nèi)容含蓄、溫和 觀察細膩 喜愛隨大眾觀點 判斷謹慎 傾聽認真 溝通風格與個性傾向 外露型傾向 自制型傾向 顯得真誠 注重人際關(guān)系氛圍 顯得熱心 情緒動作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達 面部表情豐富 愛玩 顯得自我封閉 注重事務(wù)性工作 顯得冷淡 形體語言少 說話有板有眼 不感情用事 守時律己 動作拘謹 表達時態(tài)度嚴肅 溝通風格與個性傾向 外露 支配 分析型客戶 獨裁型客戶 自制 隨和 友善型客戶 表現(xiàn)型客戶 從“溝通”到“個性” 打開私人關(guān)系的六扇門 愛好、話題 家庭、兒女 共同經(jīng)歷 雪中送炭 創(chuàng)造客戶感動瞬間 禮品利益（只能促進關(guān)系、不能用來建立關(guān)系） 交往水平 陌生階段（我們認識客戶、客戶忘記我們） 相識（互相了解） 溝通（半小時以上的正式談話） 約會 合作 同盟 擴大接觸面 熱時冷，冷時熱 同情與理解 以巧開始、以誠有恒 人際交往注意： 外圍印證 產(chǎn)品展示 成功客戶考察 座談聚會 參觀公司 專題研討 供力高層 對比測試 試用運行 處理 分析 確認 異議處理的常規(guī)步驟 你們的東西不行！ 誤解類 真的能做到嗎？ 懷疑類 你們怎么能這么干！ 憤怒類 我們根本用不起！ 無奈類 跟我們合作就得這樣！ 威脅類 哎呀，我也很為難啊 羞澀類 嗨，不歸我管，等等再說吧 漠然類 讓我再好好想想 猶豫類 常見異議的分類 了解細節(jié) 對比說明 邏列證明 暗示普遍 為您所想 提新建議 承認不足 自表苦衷 同情理解 滯后說明 挖掘需求 轉(zhuǎn)換話題 機會難得 提前
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