銷售技巧培訓(xùn)(ppt60頁)-展示頁
2025-02-10 12:04本頁面
【正文】 挖掘客戶當(dāng)前的問題 引導(dǎo)客戶需求 有效的說明產(chǎn)品 提供應(yīng)用證明 客戶表現(xiàn) 我們對(duì)策 梅花分配 SPIN提問技巧 FABE句式 展示引導(dǎo) 角色判斷中的梅花分配 首倡者 內(nèi)線支持者 核心決策者 技術(shù)把關(guān)者 關(guān)鍵使用者 輔助決策者 首先提出對(duì)某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買 活動(dòng)中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。銷售技巧培訓(xùn) 心理與行為建設(shè) 探索， 才會(huì)發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門， 門才會(huì)為你而開！ ————— 《 圣經(jīng) 馬泰服役 》 “職業(yè)”的概念 職業(yè)： 是一個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)、獲取社會(huì)報(bào)酬并獲得社會(huì)認(rèn)可的方式或途徑。 職業(yè)化 ：某項(xiàng)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。 技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評(píng)議，確定方案是否可行 項(xiàng)目使用部門的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動(dòng)為我們采購積極活動(dòng)，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善 計(jì)劃財(cái)務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職 高級(jí)行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個(gè)性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障） 首倡者 先接受事實(shí)然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)） 對(duì)位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問） 技術(shù)把關(guān) 對(duì)現(xiàn)有工作的沖擊 愛發(fā)牢騷、愛提意見 喜歡被關(guān)注 關(guān)鍵使用 比較關(guān)注上級(jí)的暗示和內(nèi)部關(guān)系 公事公辦或愛占便宜撈好處 被對(duì)手搞定者要滴水穿石，等待對(duì)手錯(cuò)誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個(gè)人素質(zhì) 注重均衡，不要過分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題 心中無花，手中無劍 單一花瓣 首倡無力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來歷 鑒定需求 — 轉(zhuǎn)移需求 — 發(fā)展需求 背景型問題 situation 價(jià)值型問題 Needpayoff 困難型問題 problem 暗示型問題 implication 背景型問題 定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，業(yè)務(wù)運(yùn)行、組織、采購等 方面的背景情況 例如： 您平時(shí)出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請(qǐng)問您公司與客 戶溝通常用那些方式？ 困難型問題 定義：詢問客戶當(dāng)前困難，問題和不滿情況。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？ 是否因?yàn)樯喜涣司W(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶的問題！ 價(jià)值型問題 定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買了一個(gè)，用的非常好！ 因?yàn)?。?duì)您而言。 FABE句式舉例 要在探尋需求之后 變掃射為點(diǎn)射 了解產(chǎn)品是基礎(chǔ) 注意事項(xiàng) 讓我們這樣搞定客戶 表達(dá)自己采購意向 挑剔細(xì)節(jié) 討價(jià)還價(jià) 冷落、猶豫 強(qiáng)調(diào)自己的想法 建立私人關(guān)系 有效處理客戶的 反對(duì)或疑慮 影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化客戶信心 客戶表現(xiàn) 我們對(duì)策 人際交往 外圍印證 異議處理 建立信任 支配型傾向 隨和型傾向 健談 談吐自信 語言簡潔明確 說話方式直截了當(dāng) 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達(dá)體現(xiàn)武斷 語言氣勢咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話 顯得文靜 顯
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