客戶進(jìn)店銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-03-23 13:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使用扭力扳手：卸輪胎有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)螺栓卸斷了，其實(shí)該螺栓不是卸斷了，而是因?yàn)樯弦淮窝b輪胎由于幾個(gè)螺栓擰緊的力度不一致，受力集中到擰得最緊的螺栓，導(dǎo)致該螺栓斷裂。扭力扳手可以避免該不安全因素。 ? 我們裝輪胎使用專(zhuān)用潤(rùn)滑酯， 潤(rùn)滑效果好，不會(huì)腐蝕輪胎，保障安全。 夏利車(chē)主：“我不要你所說(shuō)的服務(wù)，能否便宜？” ?我們技術(shù)規(guī)范可以保障您的行駛安全，如專(zhuān)用潤(rùn)滑酯。潤(rùn)滑效果好，不腐蝕輪胎和輪輞，更安全。 ?大多消費(fèi)者都有消費(fèi)誤區(qū)，認(rèn)為輪胎裝上就不用管了。其實(shí)后期的保養(yǎng)可以提高里程數(shù)，也就是省錢(qián)，同時(shí)保證輪胎的減震、抓地、操控等達(dá)到最佳性能，更重要的是可以排除安全隱患。 ?這些售后服務(wù)是必需的，我們也可以去掉這些服務(wù)，把價(jià)格賣(mài)得便宜些 ,但作為網(wǎng)絡(luò)的成員 ,我們也不會(huì)那樣做 ,因?yàn)槟鞘菍?duì)您的不負(fù)責(zé)任。 ? 敦促大家前一天晚上對(duì)一整天工作進(jìn)行總結(jié)。 ? 分享經(jīng)驗(yàn)，共同提高，并且為培訓(xùn)新員工提供教材。 ? 鼓舞員工，盡快進(jìn)入工作狀態(tài)。 晨會(huì) 每天早上大家集中一起分享昨天成功經(jīng)驗(yàn)，記錄在冊(cè)。 溝通工具積累 — 晨會(huì)制度 更多溝通工具－－集思廣益 ? 請(qǐng)寫(xiě)下您和客戶溝通的寶貴經(jīng)驗(yàn)，如何促成銷(xiāo)售。如果能分享其他服務(wù)，如換油，美容等項(xiàng)目的銷(xiāo)售技巧就更好了 ? 1. ? 2. ? 3. ? 4. 1. 有時(shí)技術(shù)服務(wù)顧問(wèn)幫助解釋更容易讓客戶相信 。 2. 換非常規(guī)花紋以提高利潤(rùn) ， 如滾動(dòng)奇跡等其他資料上有國(guó)外選配車(chē)型介紹 ， 拿來(lái)說(shuō)服客戶 。 3. 聊客戶感興趣話題以拉近和客戶距離 ， 如聊足球 。 4. 實(shí)例說(shuō)明 ， 如某單位車(chē)隊(duì)帕薩特統(tǒng)一更換米其林 。 5. 同理解釋?zhuān)喝鐚?duì)女性用戶講米其林就是資生堂 ， 回力就是歐伯萊 6. 電視滾動(dòng)放宣傳片 交接服務(wù)項(xiàng)目給技術(shù)服務(wù)主管 交接服務(wù)內(nèi)容，同時(shí)請(qǐng)客戶核對(duì)。 告訴客戶大概等候時(shí)間 交接服務(wù)項(xiàng)目給技術(shù)服務(wù)主管 提供茶水或飲料 為客戶取報(bào)紙或宣傳資料 指引衛(wèi)生間位置。 如果是新客戶，幫客戶填寫(xiě)《登記表》 介紹隨你行，為獲會(huì)員資格客戶填寫(xiě)《隨你行會(huì)員注冊(cè)表》 介紹免費(fèi)車(chē)輛安全檢查服務(wù)。并介紹正確氣壓的重要性，為第二步查車(chē)作準(zhǔn)備。 引領(lǐng)客戶到休息室 填寫(xiě)《貴賓登記表》或《隨你行會(huì)員注冊(cè)表》 ?介紹對(duì)客戶好處： ?米其林公司會(huì)給您寄禮品包和保養(yǎng)建議 ?愛(ài)車(chē)保姆 ：我們會(huì)給您量身定做保養(yǎng)計(jì)劃，您只管開(kāi)車(chē)就行了，到該做某項(xiàng)保養(yǎng)時(shí)，我們會(huì)給您提醒。 ?隨你行五大專(zhuān)享服務(wù) ?各項(xiàng)信息一定填寫(xiě)詳細(xì)準(zhǔn)確，如客戶郵寄地址要有效?？蛻糗?chē)輛年里程等信息一定要準(zhǔn)確好以便我們計(jì)算其保養(yǎng)周期。最好留下手機(jī)號(hào)，方便短信發(fā)送保養(yǎng)提醒和促銷(xiāo)信息。 引領(lǐng)客戶到休息室 對(duì)于店：一個(gè)有效貴賓登記信息，可以得到米其林禮品平臺(tái) 2個(gè)積分。用于訂購(gòu)禮品。 ?使用《輪胎檢測(cè)表》檢查五條輪胎，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)服務(wù)：調(diào)整氣壓，補(bǔ)氣門(mén)帽，清潔輪輞等 ?如果客戶同意，使用《綜合查車(chē)表》進(jìn)行全面車(chē)輛安全檢查。 ?爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)更多服務(wù)機(jī)會(huì) ?注：查車(chē)服務(wù)要爭(zhēng)取客戶在場(chǎng)。 第二步查車(chē)＋免費(fèi)增值服務(wù) 介紹經(jīng)查車(chē)而提供的免費(fèi)增值服務(wù)及其重要性。 車(chē)輛保養(yǎng)建議。 推薦發(fā)現(xiàn)的潛在需要的服務(wù)，介紹店內(nèi)對(duì)應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目以爭(zhēng)取更多生意機(jī)會(huì)。 如果有時(shí)間，請(qǐng)客戶參觀店鋪，詳細(xì)介紹項(xiàng)目和我們其他服務(wù)項(xiàng)目，完成遠(yuǎn)期銷(xiāo)售鋪墊 與客戶溝通查車(chē)結(jié)果 氣壓高 現(xiàn)象 危害 磨中間 輪胎壽命減少，浪費(fèi)錢(qián) 減震降低 降低舒適度 抓地力降低 剎車(chē)性能減弱，安全性降低。提速性能減弱 氣壓低 現(xiàn)象 危害 磨兩邊 輪胎壽命減少，浪費(fèi)錢(qián) 操控性降低 轉(zhuǎn)向不靈活 輪胎軟 抗沖擊力弱，遇坑或石塊容易撞壞 我們的免費(fèi)服務(wù)可以： ，為客戶節(jié)省費(fèi)用 。 與客戶溝通查車(chē)結(jié)果－免費(fèi)服務(wù) 免費(fèi)補(bǔ)氣門(mén)帽和調(diào)整氣壓服務(wù)及其重要性 ? 車(chē)輛保養(yǎng)常識(shí) ,請(qǐng)隨時(shí)總結(jié)積累。 服務(wù)項(xiàng)目 復(fù)查及保養(yǎng)建議 補(bǔ)胎 一周免費(fèi)復(fù)查氣壓（可請(qǐng)客戶自 查） 換胎 一個(gè)月免費(fèi)檢查動(dòng)平衡 ,氣壓 . 四輪定位 一個(gè)月或一萬(wàn)公里免費(fèi)復(fù)查 充氮?dú)? 30天 /90天 /120天免費(fèi)檢查氣壓及補(bǔ)充 四輪換位 800010000公里一次 隨時(shí)免費(fèi)調(diào)整氣壓 ,補(bǔ)充氣門(mén)帽 與客戶溝通查車(chē)結(jié)果－輪胎保養(yǎng)建議 ? 溝通為什么要進(jìn)行這些保養(yǎng) 與客戶溝通查車(chē)結(jié)果－發(fā)現(xiàn)潛在生意機(jī)會(huì) 推薦發(fā)現(xiàn)的潛在需要的服務(wù)，介紹店內(nèi)對(duì)應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目以爭(zhēng)取更多生意機(jī)會(huì)。 遠(yuǎn)期銷(xiāo)售鋪墊的概念： 即使客戶現(xiàn)在不到換輪胎的時(shí)候，也要提前找機(jī)會(huì)介紹我們產(chǎn)品。同樣道理適用于其他服務(wù)項(xiàng)目。因此多引領(lǐng)客戶參觀我們店，介紹我們服務(wù)。為將來(lái)銷(xiāo)售做鋪墊。 例 1：一輛寶來(lái)客戶進(jìn)店做定位，原配 G品牌輪胎，現(xiàn)在不需要換胎，但是我們也要現(xiàn)介紹米其林。客戶將來(lái)?yè)Q胎時(shí)首先會(huì)想到米其林，來(lái)我們店。如果提前不介紹，他該換胎時(shí)可能就去了 G品牌的專(zhuān)賣(mài)店。 例 2： 一輛奧迪 A6進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)輪胎，我們可以問(wèn)他在哪換油，價(jià)格多少，工時(shí)費(fèi)多少 , 什么品牌的油。我們可以利用報(bào)價(jià)和品質(zhì)把客戶吸引過(guò)來(lái)。關(guān)鍵要讓客戶感到我們的形象和服務(wù)都滿意。 與客戶溝通查車(chē)結(jié)果－銷(xiāo)售鋪墊 ?如果有時(shí)間，請(qǐng)客戶參觀店鋪，詳細(xì)介紹項(xiàng)目和我們其他服務(wù)項(xiàng)目，完成遠(yuǎn)期銷(xiāo)售鋪墊 ?請(qǐng)客戶檢查服務(wù)質(zhì)量 ?引領(lǐng)客戶結(jié)賬，贈(zèng)送促銷(xiāo)品，或小禮品。 ?再次提醒并強(qiáng)調(diào)近期需要做的服務(wù)項(xiàng)目 ?送客：為客戶
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