客戶進店銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-23 13:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 使用扭力扳手：卸輪胎有時會發(fā)現(xiàn)螺栓卸斷了，其實該螺栓不是卸斷了，而是因為上一次裝輪胎由于幾個螺栓擰緊的力度不一致，受力集中到擰得最緊的螺栓，導(dǎo)致該螺栓斷裂。扭力扳手可以避免該不安全因素。 ? 我們裝輪胎使用專用潤滑酯， 潤滑效果好，不會腐蝕輪胎，保障安全。 夏利車主：“我不要你所說的服務(wù)，能否便宜？” ?我們技術(shù)規(guī)范可以保障您的行駛安全，如專用潤滑酯。潤滑效果好，不腐蝕輪胎和輪輞，更安全。 ?大多消費者都有消費誤區(qū)，認為輪胎裝上就不用管了。其實后期的保養(yǎng)可以提高里程數(shù)，也就是省錢，同時保證輪胎的減震、抓地、操控等達到最佳性能，更重要的是可以排除安全隱患。 ?這些售后服務(wù)是必需的，我們也可以去掉這些服務(wù)，把價格賣得便宜些 ,但作為網(wǎng)絡(luò)的成員 ,我們也不會那樣做 ,因為那是對您的不負責(zé)任。 ? 敦促大家前一天晚上對一整天工作進行總結(jié)。 ? 分享經(jīng)驗，共同提高，并且為培訓(xùn)新員工提供教材。 ? 鼓舞員工，盡快進入工作狀態(tài)。 晨會 每天早上大家集中一起分享昨天成功經(jīng)驗，記錄在冊。 溝通工具積累 — 晨會制度 更多溝通工具－－集思廣益 ? 請寫下您和客戶溝通的寶貴經(jīng)驗，如何促成銷售。如果能分享其他服務(wù)，如換油，美容等項目的銷售技巧就更好了 ? 1. ? 2. ? 3. ? 4. 1. 有時技術(shù)服務(wù)顧問幫助解釋更容易讓客戶相信 。 2. 換非常規(guī)花紋以提高利潤 ， 如滾動奇跡等其他資料上有國外選配車型介紹 ， 拿來說服客戶 。 3. 聊客戶感興趣話題以拉近和客戶距離 ， 如聊足球 。 4. 實例說明 ， 如某單位車隊帕薩特統(tǒng)一更換米其林 。 5. 同理解釋：如對女性用戶講米其林就是資生堂 ， 回力就是歐伯萊 6. 電視滾動放宣傳片 交接服務(wù)項目給技術(shù)服務(wù)主管 交接服務(wù)內(nèi)容，同時請客戶核對。 告訴客戶大概等候時間 交接服務(wù)項目給技術(shù)服務(wù)主管 提供茶水或飲料 為客戶取報紙或宣傳資料 指引衛(wèi)生間位置。 如果是新客戶，幫客戶填寫《登記表》 介紹隨你行，為獲會員資格客戶填寫《隨你行會員注冊表》 介紹免費車輛安全檢查服務(wù)。并介紹正確氣壓的重要性，為第二步查車作準(zhǔn)備。 引領(lǐng)客戶到休息室 填寫《貴賓登記表》或《隨你行會員注冊表》 ?介紹對客戶好處： ?米其林公司會給您寄禮品包和保養(yǎng)建議 ?愛車保姆 ：我們會給您量身定做保養(yǎng)計劃，您只管開車就行了，到該做某項保養(yǎng)時，我們會給您提醒。 ?隨你行五大專享服務(wù) ?各項信息一定填寫詳細準(zhǔn)確，如客戶郵寄地址要有效。客戶車輛年里程等信息一定要準(zhǔn)確好以便我們計算其保養(yǎng)周期。最好留下手機號，方便短信發(fā)送保養(yǎng)提醒和促銷信息。 引領(lǐng)客戶到休息室 對于店：一個有效貴賓登記信息，可以得到米其林禮品平臺 2個積分。用于訂購禮品。 ?使用《輪胎檢測表》檢查五條輪胎，同時進行免費服務(wù)：調(diào)整氣壓，補氣門帽，清潔輪輞等 ?如果客戶同意，使用《綜合查車表》進行全面車輛安全檢查。 ?爭取發(fā)現(xiàn)更多服務(wù)機會 ?注：查車服務(wù)要爭取客戶在場。 第二步查車＋免費增值服務(wù) 介紹經(jīng)查車而提供的免費增值服務(wù)及其重要性。 車輛保養(yǎng)建議。 推薦發(fā)現(xiàn)的潛在需要的服務(wù)，介紹店內(nèi)對應(yīng)的服務(wù)項目以爭取更多生意機會。 如果有時間，請客戶參觀店鋪，詳細介紹項目和我們其他服務(wù)項目，完成遠期銷售鋪墊 與客戶溝通查車結(jié)果 氣壓高 現(xiàn)象 危害 磨中間 輪胎壽命減少，浪費錢 減震降低 降低舒適度 抓地力降低 剎車性能減弱，安全性降低。提速性能減弱 氣壓低 現(xiàn)象 危害 磨兩邊 輪胎壽命減少，浪費錢 操控性降低 轉(zhuǎn)向不靈活 輪胎軟 抗沖擊力弱，遇坑或石塊容易撞壞 我們的免費服務(wù)可以： ，為客戶節(jié)省費用 。 與客戶溝通查車結(jié)果－免費服務(wù) 免費補氣門帽和調(diào)整氣壓服務(wù)及其重要性 ? 車輛保養(yǎng)常識 ,請隨時總結(jié)積累。 服務(wù)項目 復(fù)查及保養(yǎng)建議 補胎 一周免費復(fù)查氣壓（可請客戶自 查） 換胎 一個月免費檢查動平衡 ,氣壓 . 四輪定位 一個月或一萬公里免費復(fù)查 充氮氣 30天 /90天 /120天免費檢查氣壓及補充 四輪換位 800010000公里一次 隨時免費調(diào)整氣壓 ,補充氣門帽 與客戶溝通查車結(jié)果－輪胎保養(yǎng)建議 ? 溝通為什么要進行這些保養(yǎng) 與客戶溝通查車結(jié)果－發(fā)現(xiàn)潛在生意機會 推薦發(fā)現(xiàn)的潛在需要的服務(wù)，介紹店內(nèi)對應(yīng)的服務(wù)項目以爭取更多生意機會。 遠期銷售鋪墊的概念： 即使客戶現(xiàn)在不到換輪胎的時候，也要提前找機會介紹我們產(chǎn)品。同樣道理適用于其他服務(wù)項目。因此多引領(lǐng)客戶參觀我們店，介紹我們服務(wù)。為將來銷售做鋪墊。 例 1：一輛寶來客戶進店做定位，原配 G品牌輪胎，現(xiàn)在不需要換胎，但是我們也要現(xiàn)介紹米其林?？蛻魧頁Q胎時首先會想到米其林，來我們店。如果提前不介紹，他該換胎時可能就去了 G品牌的專賣店。 例 2： 一輛奧迪 A6進店購買輪胎，我們可以問他在哪換油，價格多少，工時費多少 , 什么品牌的油。我們可以利用報價和品質(zhì)把客戶吸引過來。關(guān)鍵要讓客戶感到我們的形象和服務(wù)都滿意。 與客戶溝通查車結(jié)果－銷售鋪墊 ?如果有時間，請客戶參觀店鋪，詳細介紹項目和我們其他服務(wù)項目，完成遠期銷售鋪墊 ?請客戶檢查服務(wù)質(zhì)量 ?引領(lǐng)客戶結(jié)賬，贈送促銷品，或小禮品。 ?再次提醒并強調(diào)近期需要做的服務(wù)項目 ?送客：為客戶
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