【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人多流量大的地方； ? 同一場(chǎng)所最好能夠可以連續(xù)駐扎數(shù)日，增強(qiáng)熟悉度和可信度； ? 由外勤同仁提供活動(dòng)地點(diǎn)，然后再通過分析決定最佳地點(diǎn)，或是通過客戶協(xié)助尋找效果較好的活動(dòng)地點(diǎn)。 ? 溝通渠道 ? 找對(duì)人比找很多人更有效，若是已經(jīng)認(rèn)識(shí)這個(gè)社區(qū)或活動(dòng)場(chǎng)所中的影響力中心，會(huì)更有幫助；找社區(qū)或活動(dòng)場(chǎng)所中較熱心并有影響力的人；和駐點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)有直接關(guān)系的現(xiàn)場(chǎng)人員打好關(guān)系，獲得他們的支持。 ? 事后對(duì)于協(xié)力者或主事者記得寄上感謝函； ? 場(chǎng)租協(xié)議 ? 如果需要租賃場(chǎng)地，事先打聽、比較價(jià)格、場(chǎng)租不宜太貴以免影響參與者的情緒，所有場(chǎng)組應(yīng)由主管或參與者共同負(fù)擔(dān)； ? 決定場(chǎng)地后須找到真正負(fù)責(zé)談價(jià)的主事者（交付場(chǎng)租金記得開發(fā)票或收據(jù)）。 ? 日期確定 ? 在訂好活動(dòng)日期時(shí)，最好有十至十五天的準(zhǔn)備期；日期確定后必須告知所有參與者，并要求其遵守活動(dòng)當(dāng)日的確切時(shí)間；日期確定須避開公司重要會(huì)議時(shí)間。 25 如何進(jìn)行社區(qū)開拓活動(dòng) ? 人員分工 ? 三人一小組為最理想的組合，其中一人主控?cái)偽滑F(xiàn)場(chǎng)，一人做引導(dǎo)指示，一人做疑問解答以及禮品發(fā)放，超過五人以上的組合，則現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)訪問者可增加人數(shù)，或做靈活搭配；所有前期準(zhǔn)備工作的細(xì)節(jié)須做明確的工作分工，每人須把分配到的工作盡力做到最好。 ? 現(xiàn)場(chǎng)觀察 ? 在做現(xiàn)場(chǎng)觀察時(shí)，最好所有參與者都能到場(chǎng)，一并了解現(xiàn)場(chǎng)；考察時(shí)應(yīng)注意當(dāng)日人員上下班或午休時(shí)人潮流向，此外，安排活動(dòng)的地點(diǎn)是否醒目、活動(dòng)對(duì)象在現(xiàn)場(chǎng)能否感到舒適這兩點(diǎn)相當(dāng)重要；前后支援要明確、人員崗位分配要事先商訂，應(yīng)制作一張現(xiàn)場(chǎng)配置圖。 ? 人員配置分工表 負(fù)責(zé)項(xiàng)目 所需工具 完成日期 備注 25 如何進(jìn)行社區(qū)開拓活動(dòng) ? 信息收集 ? “知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，事先的情報(bào)越詳細(xì)越能幫助當(dāng)日的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作；駐點(diǎn)咨詢可以收集的情報(bào)有：駐點(diǎn)場(chǎng)所所有組成人員的性別、年齡、住所、甚至包括交通工具，事前若能做粗略的收集，對(duì)訪問時(shí)的工作將有很大幫助；可以通過當(dāng)?shù)氐谋０?、清潔工人或認(rèn)識(shí)的人取得情報(bào)；情報(bào)收集后加以分類、研討、尋求服務(wù)方向以及對(duì)策。 ? 客戶登記表制作 ? 登記表沒有統(tǒng)一的格式，可以根據(jù)活動(dòng)類型，對(duì)原有表格進(jìn)行修改使用，登記表的題目不宜太多、太難，五至七題較合適，以本次活動(dòng)為訴求，最好以有顏色的紙制作訪問表。 ? 紀(jì)念品的定購 ? 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)參加活動(dòng)的客戶應(yīng)準(zhǔn)備一份紀(jì)念品，每份紀(jì)念品以二至五元較合適，盡量以新奇、實(shí)用、有保存價(jià)值為佳。 ? 如：交通地圖、周末二日旅游點(diǎn)、便時(shí)貼、小玩具等 ? 紀(jì)念品做好管控，備有足夠的量，以免現(xiàn)場(chǎng)不夠發(fā)；如能為參與者提供特色服務(wù)則是最好的，因?yàn)樘厣?wù)項(xiàng)目是最好的紀(jì)念品。 25 如何進(jìn)行社區(qū)開拓活動(dòng) ? 事前演練 ? 想要實(shí)際活動(dòng)時(shí)效果好，事前的演練是必要的，必須在活動(dòng)開始前一次清點(diǎn)訪問表、資料、海報(bào)等工具。 ? 1工作備忘錄 ? 每人一張指示卡片，記錄本次駐點(diǎn)活動(dòng)的內(nèi)容以及個(gè)人工作分配，主管可以用顏色區(qū)分不同次數(shù)的駐點(diǎn)活動(dòng)。 ? 駐點(diǎn)活動(dòng)工作備忘錄： ? 1社區(qū)居民數(shù)據(jù)整理 ? 對(duì)活動(dòng)得到的客戶名單一定要在活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行詳細(xì)的整理，記錄到客戶信息表中（見《社區(qū)居民信息表》）以保證后續(xù)的追蹤和持續(xù)跟進(jìn)，保證投入發(fā)揮最大的作用。 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? 過前期的社區(qū)開發(fā)工作后，在社區(qū)內(nèi)我們已經(jīng)積累了大量的準(zhǔn)客戶，如何順利將這些準(zhǔn)客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)績(jī)效，業(yè)務(wù)促成和拜訪活動(dòng)就成為我們考慮的重點(diǎn)，在傳統(tǒng)的一對(duì)一的銷售促成方法外，社區(qū)的特點(diǎn)更適合進(jìn)行社區(qū)產(chǎn)說會(huì)和以雙人搭伴展業(yè)方式來實(shí)現(xiàn)銷售促成目標(biāo)： 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? 社區(qū)產(chǎn)說會(huì)： ? 產(chǎn)說會(huì)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)大量準(zhǔn)客戶的一次促成，并通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式，可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的長(zhǎng)處，讓銷售高手擔(dān)當(dāng)促成工作，彌補(bǔ)新人和銷售技能較低業(yè)務(wù)員的不足； ? 社區(qū)產(chǎn)說會(huì)在組織形式上與我們目前舉行的各類型產(chǎn)說會(huì)沒有根本區(qū)別，但考慮到社區(qū)的相對(duì)封閉性和經(jīng)營者與社區(qū)的長(zhǎng)期關(guān)系，社區(qū)產(chǎn)說會(huì)在促成環(huán)節(jié)必須更加靈活，可以結(jié)合客戶聯(lián)誼會(huì)方式，將重點(diǎn)放在提供個(gè)性化服務(wù)方面，對(duì)促成采用漸進(jìn)原則，對(duì)當(dāng)場(chǎng)無法促成客戶，禁止強(qiáng)制促成，留待日后上門拜訪進(jìn)行再次促成。社區(qū)產(chǎn)說會(huì)通常在一項(xiàng)社區(qū)開拓活動(dòng)后，結(jié)合一定頻度的客戶聯(lián)誼會(huì)后進(jìn)行，常見流程如下： 篩選社區(qū) 活動(dòng)洽談 老客戶：結(jié)合老客戶回訪“ 必做動(dòng)作 ” ， 利用 《 服務(wù)評(píng)價(jià)卡 》 、《 主題活動(dòng)邀請(qǐng)函 。等相關(guān)工作 。 收集客戶資料 ， 回收回執(zhí) 贈(zèng)送小禮品 ，邀約“ 社區(qū)聯(lián)誼會(huì) ”等活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 進(jìn)駐社區(qū) 活動(dòng)宣傳 產(chǎn)品促成 或 轉(zhuǎn)介紹中心 獲得 轉(zhuǎn)介紹名單 新客戶：利用 《 致客戶的一封信 》 、 《 主題活動(dòng)邀請(qǐng)函 》 等相關(guān)工具 。 參加產(chǎn)說會(huì) 后續(xù)售后服務(wù)及客戶再次開發(fā) 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? （ 1）、社區(qū)聯(lián)誼會(huì)（產(chǎn)說會(huì)）開展的切入點(diǎn) ? A、活動(dòng)吸引法 ? 結(jié)合業(yè)務(wù)節(jié)奏或（節(jié)假日經(jīng)營等），結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)或公益活動(dòng)吸引（邀約）居民來參加舉辦“主題活動(dòng)”（產(chǎn)說會(huì)）收集其個(gè)人資料，完成產(chǎn)說會(huì)的邀約。 ? 注意點(diǎn)：適當(dāng)時(shí)機(jī)登門拜訪，詢問近期狀況，掌握更多名單。 ? B、動(dòng)情事件法 ? 比如以汶川地震為例，引導(dǎo)客戶關(guān)注全國困難地區(qū)孩子的教育需求，倡議客戶與小朋友以捐贈(zèng)圖書的形式，表達(dá)愛心，結(jié)合產(chǎn)說會(huì)流程，有效展開主題營銷等產(chǎn)品推介活動(dòng)。 ? C、合作共贏法 ? 組織有共同愛好的居民開展活動(dòng)，提供交流場(chǎng)所，定期派發(fā)資訊。定期開展比賽，（以少兒演講為例，在產(chǎn)說會(huì)流程前端加入演講比賽，后端導(dǎo)入少兒產(chǎn)品推介產(chǎn)說會(huì)流程） 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? （ 2）、主題產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)流程： 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? （ 3）、案例示范（圖書捐贈(zèng)愛心答謝會(huì)） ? 以 08年奧運(yùn)會(huì)圖書捐贈(zèng)為例，邀請(qǐng)捐贈(zèng)了圖書的或者為奧運(yùn)祝福的客戶來到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)放愛心捐贈(zèng)證書，現(xiàn)場(chǎng)組織為奧運(yùn)祝?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與頒獎(jiǎng)。借此機(jī)會(huì)，宣傳中國平安的公益行為。 ? 意義：介紹公司品牌，樹立個(gè)人品牌，通過“愛國、愛家、愛他人”為情感主線，拉近與客戶的距離，建立客戶的信任。 ? ? 流程設(shè)置參考： 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? （ 4）、客戶分類后再邀約細(xì)分專題產(chǎn)說會(huì) ? 客戶在答謝會(huì)（社區(qū)聯(lián)誼會(huì)）后，對(duì)客戶進(jìn)行篩選，分批再次邀約客戶參加各類主題的說明會(huì)，如“理財(cái)講座”、“客戶聯(lián)誼會(huì)”、“健康講座”等主題活動(dòng)。 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? 雙人搭伴展業(yè)： ? 對(duì)參加社區(qū)經(jīng)營的團(tuán)隊(duì)，由于每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和特長(zhǎng)不同，尤其對(duì)團(tuán)隊(duì)中的新人，促成技能較弱，對(duì)參加過產(chǎn)說會(huì)無法促成的客戶，或者無法參加產(chǎn)說會(huì)的客戶，可以雙人自由組合，搭伴展業(yè)的方式，進(jìn)行上門促成，對(duì)通過搭伴展業(yè)產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，雙方可以自由協(xié)商，也可以書面約定比較正式的陪同拜訪協(xié)議，參考如下： ? **社區(qū)經(jīng)營小組新人老人陪同展業(yè)操作規(guī)則 ? 制定本規(guī)則目的 – 促進(jìn)同一經(jīng)營小組人員互幫互助，發(fā)揮績(jī)優(yōu)人員輔導(dǎo)新人的積極性； – 提高新人展業(yè)技能和績(jī)效，提高轉(zhuǎn)正和留存率； – 提高社區(qū)開發(fā)成功率。 26 如何完成社區(qū)銷售促成 ? 2利益分配方法 – 對(duì)社區(qū)內(nèi)屬于新人的客戶，如需要陪同，由社區(qū)經(jīng)營小組負(fù)責(zé)人或主管推薦同一社區(qū)經(jīng)營小組內(nèi)的業(yè)務(wù)高手，溝通同意后，由業(yè)務(wù)高手陪同新人拜訪，產(chǎn)生業(yè)績(jī)后原則上一分為二，利益均分，保單歸新人，傭金部分一份為二 – 營業(yè)單位適時(shí)對(duì)陪同展業(yè)的高手予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，方式由各小組自己確定。 ? 3本規(guī)則的說明 – 推薦人在新人轉(zhuǎn)正前具有輔導(dǎo)新人義務(wù)，因此如推薦人和新人在同一個(gè)社區(qū)經(jīng)營小組內(nèi)，應(yīng)盡到輔導(dǎo)義務(wù)； – 本規(guī)則所說新人是指轉(zhuǎn)正后的新人，對(duì)未轉(zhuǎn)正的新人，轉(zhuǎn)正前如需要非推薦人陪同拜訪，可以主動(dòng)提出，經(jīng)由其推薦人同意后實(shí)行； 27 如何完成社區(qū)售后服務(wù)及社區(qū)深耕 ? 社區(qū)深耕即通過個(gè)性化和經(jīng)常化的售后服務(wù)，不斷提高社區(qū)內(nèi)客戶和準(zhǔn)客戶的滿意度，建立更深的信任關(guān)系，促使客戶購買新保險(xiǎn)產(chǎn)品和轉(zhuǎn)介紹等營銷活動(dòng)。 ? 社區(qū)深耕的必要性 ? 社區(qū)深耕的最終目標(biāo)還是獲得更多業(yè)務(wù)量，保證永續(xù)經(jīng)營，這與進(jìn)行市場(chǎng)開拓的目的是一樣的，但成本要比市場(chǎng)開拓低得多。如果社區(qū)經(jīng)營人員在經(jīng)過社區(qū)開拓，獲取一定回報(bào)后，不能進(jìn)行有效深耕，而是轉(zhuǎn)移方向，開拓新的社區(qū)，無疑是將即將收獲的成果放棄掉。 ? 社區(qū)深耕是樹立個(gè)人信用的必要條件，客戶購買社區(qū)經(jīng)營人員產(chǎn)品的根本原因是出于信任。透過社區(qū)經(jīng)營人員的行為相信他們的品質(zhì)，通過社區(qū)服務(wù)的宣傳，相信購買產(chǎn)品后可靠、方便的售后服務(wù)。如果沒有了社區(qū)深耕，社區(qū)經(jīng)營人員的信用就會(huì)產(chǎn)生瑕疵，與客戶之間原本良好的關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)裂痕。 27 如何完成社區(qū)售后服務(wù)及社區(qū)深耕 ? 社區(qū)深耕的注意點(diǎn) ? 值得信賴：社區(qū)經(jīng)營人員必須是言行合一，可以信賴，信用是交往的基礎(chǔ)，由于社區(qū)內(nèi)客戶間往往比較熟悉，客戶有時(shí)和我們談的家務(wù)事或心事，社區(qū)經(jīng)營人員必須嚴(yán)格保守秘密，事后更不能加以泄露或渲染。 ? 反應(yīng)迅速：比如對(duì)客戶的來電要及時(shí)接答，社區(qū)的服務(wù)點(diǎn)如因特殊原因無法照常提供服務(wù)，應(yīng)留下聯(lián)絡(luò)的電話和方法。對(duì)客戶交辦的事情也必須盡快完成，如果出現(xiàn)特殊情況，必須以適當(dāng)方式反饋給客戶。 ? 具備專業(yè)知識(shí)：專業(yè)化的知識(shí)是社區(qū)經(jīng)營人員立足社區(qū)的根本條件之一。當(dāng)然，讓每個(gè)經(jīng)營人員了解壽險(xiǎn)的所有知識(shí)有難度，但至少應(yīng)知道如何去處理或解決客戶所提出的問題。 27 如何完成社區(qū)售后服務(wù)及社區(qū)深耕 ? 3 、售后服務(wù)動(dòng)作 ? 結(jié)合老客戶回訪的“必做”動(dòng)作，以“平安社區(qū)服務(wù)人員”的身份，對(duì)老客戶進(jìn)行售后服務(wù)與保全等相關(guān)業(yè)務(wù)的拜訪。固化客戶生日、節(jié)假日、新業(yè)務(wù)上線、產(chǎn)品咨詢必對(duì)客戶告之的主顧開拓動(dòng)作。對(duì)客戶送達(dá)平安最新、最快的服務(wù)項(xiàng)目與售后服務(wù)與保全、理賠服務(wù)有機(jī)結(jié)合，利用服務(wù)使者這個(gè)身份，體現(xiàn)平安對(duì)老客戶的“關(guān)愛”與 PSTAR”服務(wù)并尋求轉(zhuǎn)介紹，制造新增契約開發(fā)的機(jī)會(huì)。逐步建立平安服務(wù)使者在社會(huì)客戶群中的品牌認(rèn)知優(yōu)勢(shì)及信任程度；增加拜訪機(jī)會(huì)。 ? 相關(guān)工具：服務(wù)評(píng)價(jià)卡、緊急事件聯(lián)絡(luò)卡、保單年檢、理賠手冊(cè)、生存金領(lǐng)取手冊(cè)、 E服務(wù)彩頁等。 27 如何完成社區(qū)售后服務(wù)及社區(qū)深耕 ? 售后服務(wù)的方法： ? A、對(duì)新承?？蛻?，給投保后客戶遞送保單正本，請(qǐng)客戶填寫《服務(wù)評(píng)價(jià)卡》，以公司要求對(duì)服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，提供抽獎(jiǎng)為由，要求被服務(wù)對(duì)象填寫，尋求轉(zhuǎn)介紹的可能。 ? B、對(duì)一年以上的老客戶，